Мы делаем мир точнее
+7 903 359 23 52
sanyomix@rambler.ru
sanyomix@rambler.ru
Эндрю Собель, Джером Панас
Супер отношения
1. Недостающий ингредиент
Прочные отношения строятся во время взаимоприятного общения. Такие отношения не создаются, когда один человек демонстрирует другому свои знания.
Сдерживают в себе желание поразить окружающих. Пусть беседа будет приятной для всех, и ваши отношения станут лучше. Для этого воспользуйтесь следующими пятью способами.
1. Проанализируйте свои последние беседы.
2. Перестаньте читать лекции и делать презентации. Превратите каждую презентацию - для потенциального клиента или своего начальника - в диалог.
3. Начните слушать и отвечать на вопросы.
4. Пусть в вашей беседе присутствуют не только факты и их анализ, но и эмоции. Задавайте вопросы: "Что вы об этом думаете?", "Как вы к этому относитесь? "
5. Ведите беседу по существу.
2. Будьте оригинальны
Не бойтесь спрашивать.
Вот что можно сделать для установления отношений с людьми, которые кажутся вам неприступными.
1. С кем бы вы хотели познакомится? Будьте смелее. Составьте список таких людей.
2. Рядом с каждым именем напишите, почему этот человек может согласиться помочь вам.
3. Приступайте. Начните связываться людьми из вашего списка.
4. Социальные медиа предлагают новые возможности для установления контактов с известными людьми.
5. Не сдавайтесь, даже если получили отказ.
6. Не переусердствуйте, не приставайте, не раздражайте людей. Если несколько попыток оказались неудачными, сделайте перерыв.
7. Если у вас получилось войти в контакт с человеком, упомяните что-нибудь, что для него важно.
3. Где же вы были раньше?
Наблюдайте за человеком, а не за его должностью.
Поддерживайте контакты с умными, целеустремленными, интересными и амбициозными людьми, даже если на данном этапе они не занимают высоких постов. Следите за их карьерой. Ищите способных людей среди тех, кто идёт в гору.
Как использовать третье правило на практике:
· не тяните! Через пять или десять лет устанавливать контакты вам будет сложнее.
· составьте список из 12-15 известных вам лиц, ещё не достигших пика успеха или карьеры.
· определите какие у них цели и приоритеты. Исходя из этого, решите, что зависит от вас в укреплении данных отношений.
· поддерживайте с этими людьми регулярные контакты.
· планируйте поддержание контактов.
Вот некоторые способы укрепления отношений с ними:
1. Идеи и содержание. Предлагайте им идеи, отправляйте предложения, статьи, книги и пр. - всё, что входит в сферу их интересов.
2. Контакты. Знакомьте этих людей с другими работающими в той же области.
3. Личная помощь. Если эти люди оказались в вашем городе и им нужна помощь, к примеру, они ищут школу или врача, можете ли вы им дать совет?
4. Развлечения. Пригласите их в ресторан, на спортивное или культурное мероприятие.
4. Великий дар
Трудно понять, как именно будут развиваться отношения между людьми. И почему. Часто бывает так, что кто-то берёт вас под своё крыло. Этот человек становится для вас примером. Он поддерживает вас в ваших высочайших устремлениях. Подумайте о людях вокруг вас и о тех, с кем вы соприкасаетесь. Вы можете стать их учителем. Вы способны помочь осуществить этим людям их главные желания и мечты.
Четвёртое правило прочных отношений гласит: великий дар - верить в кого-то.
Говорите окружающим, как вы в них верите:
· кому сегодня и необходима ваша поддержка?
· начните говорить этому человеку, как вы в него верите.
· ваша вера должна быть неизменной.
5. Что вы задумали?
Замысел другого человека, если он совместим с вашими ценностями и моралью, должен определять направления ваших действий, когда дело касается установления прочных отношений. Это ваша отправная точка. Пятое правило состоит в следующем: вы должны быть в курсе того, чего хотят люди, и помогать им осуществить их замыслы.
Вот как вы можете узнать, чего делают другие люди:
· замысел человека состоит из трех-пяти целей, приоритетов и потребностей.
· пусть у вас войдёт в привычку задавать людям вопрос об их планах и намерениях.
Попытайтесь понять, что происходит в их мире. Для этого используйте пять вопросов:
1. Как будут оценивать вашу работу на вашем участке в конце года?
2. Какие цели ставит перед вами руководство?
3. Чего не хватает в вашей работе, что могло бы способствовать успеху и росту вашего бизнеса?
4. В каких проектах наиболее вероятно ваше участие?
5. Какой участок работы в этом году вам наиболее интересен?
6. Миллиардер и священник.
Исследования показывают, что мы интуитивно стремимся выбирать в качестве коллег по работе людей, похожих на нас. Однако самые творческие команды, которые быстрее всего решают проблемы, обычно эклектичны и состоят из людей с разным образованием, опытом и личностными характеристиками.
Стремитесь к таким отношениям, в которых проявляется различия между вами и другим человеком. Пусть это будут даже расхождения во мнениях, привычках, чертах характера. Непохожесть может создать здоровое напряжение, вызвать взрыв идей, повлечь отступление от привычного положения дел.
Поистине судьбоносные отношения часто возникают между самыми непохожими людьми. Пусть шестое правило вам поможет: не ограничивайте свой круг знакомых, устанавливайте контакты с людьми, которые на вас совсем не похожи.
Как использовать шестое правило на практике:
· переберите в уме всех своих знакомых, отношения с которыми оказались для вас важными в профессиональном и личном плане. Есть ли среди них те, кто кардинально отличается от вас? Как они помогли вам раскрыться?
· изучите собственные вредные привычки, которые проявляются в отношениях с людьми. Может быть, именно ваши отрицательные качества мешают вам познакомится с интересными людьми, которые могли бы обогатить вашу жизнь и содействовать вашемупрофессиональному росту, - и наоборот?
7. Не ставьте телегу перед лошадью
Прежде чем заключать сделку или вступать в какие-то серьёзные отношения, нужно выстроить фундамент. Седьмое правило звучит так: для серьёзных контактов нужны отношения.
Если отношения завязываются слишком быстро, то может случится так, что они возникают на песке и их ждёт быстрое разрушение.
Если хотите иметь серьёзные отношения задайте себе следующие вопросы:
1. Достаточно ли прошло времени, чтобы возникли отношения, основанные на доверии?
2. Достаточно ли информации у меня о другом человеке или организации и достаточно ли этот человек или организация и знают обо мне, чтобы наши отношения стали развиваться в нужном направлении?
3. Соответствует ли подготовительный период объект обязательств и риску, который они предполагают?
4. Какой дополнительной информацией должны владеть обе стороны, прежде чем перейти к серьёзным отношениям?
8. Признать виновным
Восьмое правило построения отношений: принципиальность превыше всего.
Принципиальность - это когда вы неуклонно придерживаетесь основных убеждений. В отношении с другими принципиальность означает честность, последовательность и надёжность.
Неустанно работайте над своей репутацией честного, цельного и принципиального человека. Она будет вашим надёжным якорем в отношениях с людьми.
Вы рискуете потерять свои принципы, если:
· считаете свою цель столь важной, что готовы на всё ради её достижения;
· хитрите в мелочах;
· предъявляете к другим более высокие требования, чем к себе;
· полагаете, что поскольку вы деловой, занятой, важный человек, который работает в стрессовых ситуациях, то вам позволено что-то делать не так, как надо;
· переходите нравственные границы, чтобы оставаться конкурентоспособным в рыночных условиях.
9. На чужой каравай рот не разевай
Девятое правило прочных отношений: поставьте себя на место другого человека.
Помните о том, что приходится вынести другому человеку. Постарайтесь понять, что он чувствует. Нужно уметь сопереживать. Быть человеком. Дать понять, что вам можно доверять, что вы заинтересованы в успехах клиента.
10. Кульбиты жизни
Десятое правило прочных отношений: не бойтесь трудного начала - найдите то, что вас объединяет, и тогда между вами могут возникнуть прекрасные отношения.
Четыре совета как использовать 10-е правило:
1. Если в ваших отношениях с человеком что-то поначалу пошло не так, задайте себе вопрос: что вам в нём понравилось?
2. Затем проанализируйте, что вас в нём устраивает. К примеру:
- в этом человеке есть некая чёрта, которая вам не нравится. Спросите себя: почему это качество вас раздражает?
- этот человек другого круга. Если это так, то на первых порах вам с ним будет непросто, но, с другой стороны, это возможность узнать что-то новое и расширить свои горизонты.
- вы не интересны этому человеку. Иногда мы встречаемся с людьми, которые не обращают на нас особого внимания, поэтому они кажуться нам заносчивыми и высокомерными.
3. Старайтесь найти то общее, что вас объединяет. Задавайте как можно больше вопросов, и в конечном итоге вы установите связь.
4. Если вам удастся нащупать общую почву, то вы сможете перевести отношения с этим человеком и на более высокий уровень.
11. Не забывайте свой бумажник.
Одиннадцатое правило отношений: доверяйте, и вам тоже будут доверять.
В отношениях с другими людьми - на работе и дома - с самого начала настраивайтесь на то, что у них добрые намерения.
Пять советов о том, как можно установить отношения, основанные на доверии:
1. Оцените, чем вы рискуете, оказывая доверие.
2. Задумайтесь о сущности доверия. Доверие - это вера в то, что другой человек будет считаться с вашими интересами и не обманет ожиданий.
3. Исходите из того, что другой человек имеет положительные намерения.
4. Доверяй, но проверяй.
5. Создавайте доверительные отношения с помощью поступков, а не слов.
12. Ночь в мусорном контейнере
Двенадцатое правило прочных отношений: смените обстановку - и ваши отношения станут крепче.
Несколько советов по использованию двенадцатого правила:
1. Погрузите клиентов "новую среду". Пригласите на совещание. Устройте какое-нибудь развлекательное мероприятие. Организуйте экскурсию.
2. Вместо покупки каких-то вещей подумайте о том, как потратить деньги на приобретение нового опыта вместе с вашими близкими.
3. Проявите изобретательность в смене обстановки.
13. Не откладывайте на потом
Тринадцатое правило прочных отношений: если вы хотите сказать человеку, как много он для вас значит, не откладывайте это на потом.
Не тяните, говорите другим, как много они для вас значат. Не упускайте возможности сказать им об этом.
14. Спешите делать добро
Четырнадцатое правило: вы всегда можете что-то сделать, пусть самую малость, для того, кому нужна помощь.
15. Да будет так
Относитесь к потенциальным покупателям как к постоянным клиентам - и, возможно, они действительно ими станут.
Поступаете ли вы с имеющимися клиентами следующим образом?
1. Встречаетесь с ними на регулярной основе?
2. Предлагаете им идеи о том, как укрепить и расширить бизнес?
3. Рассказываете им, как другие ваши клиенты преодолевают аналогичные трудности?
4. Делитесь с ними ценной рыночной информацией и наблюдениями об их конкурентах?
5. Знакомите их с другими нужными людьми из вашего окружения?
16. Рассказ о щенке
Шестнадцатое правило: слабость - это сила. Когда вы эмоционально уязвимы, люди сопереживают. Они болеют за вас. Они хотят вам помочь. Между вами и ними устанавливается мощная связь.
Эмоциональная слабость не означает, что вы показываете людям, насколько вы слабы. Она свидетельствует о том, что вы делитесь с другими своими переживаниями, тем самым создавая эмоциональный контакт.
Приведённые действия являются очень продуктивным и подходящим способом продемонстрировать свою эмоциональную открытость и уязвимость:
1. Извинитесь.
2. Признайте свою неправоту.
3. Выразите понимание.
4. Обратитесь за помощью.
5. Расскажите, что вы думаете.
6. Говорите комплименты.
7. Шутите. В том числе и в отношении себя.
8. Принимайте участие в решении проблем окружающих
9. Помогайте людям добиваться успеха.
17. Кнут и пряник
Семнадцатое правило: чтобы в полной мере раскрыть свой потенциал, нужны правда и любовь.
Не существует волшебного рецепта с указанием нужных пропорций правды и любви. Иногда человеку необходима откровенная и жёсткая критика его успехов, а также твёрдая рука. А порой ему требуется похвала, вера и безусловная поддержка.
18. Разжигайте любопытство
Восемнадцатое правило звучит так: заинтригуйте человека.
Когда кто-то заинтригован, он тянется к вам. Он хочет узнать от вас больше. Он ждёт следующего шага. Если вы возбуждаете в человеке любопытство, то возникает взаимное притяжение, которое невозможно преодолеть.
Вот пять способов, с помощью которых можно вызвать любопытство в человеке.
1. Говорите людям то, что им нужно знать, но не всё, что известно вам.
2. Предлагайте необычные и даже спорные решения. Пусть в вас видят человека, имеющего свежий взгляд на вещи.
3. Говорите что-то неожиданное.
4. Задавайте провокационные вопросы. Если кто-то говорит клиенту, как ему нужно что-то делать, то вы вместо этого спросите его, почему он хочет это сделать.
5. Расскажите, чем вы занимаетесь и каковы ваши результаты, но опустите подробности о том, как вы это делаете.
19. Раскрасьте всё в розовый цвет
Девятнадцатое правило: признанием и похвалой вы можете показать, что заботитесь о людях.
Вот шесть советов, как продемонстрировать признание и выразить похвалу.
1. Выражайте похвалу немедленно.
2. Старайтесь замечать и отмечать то, что другие делают хорошо.
3. Похвалу должна соответствовать поступку.
4. Будьте конкретны. Нужно не просто сказать "молодец!", а продемонстрировать, за что вы хвалите.
5. Пусть похвала будет личной.
6. Не смешивайте критику с похвалой.
20. Умный или мудрый
Нагиб Махфуз: Об уме человека можно судить по его ответам. О мудрости - по его вопросам.
Двадцатое правило прочных отношений: лучше знать, как задавать правильный вопрос, чем иметь ответы на все вопросы.
Вдумчивые вопросы имеют огромное значение для начала беседы, а последняя приводит к устойчивым взаимоотношениям. Хороший вопрос переключает внимание на собеседника. Он помогает понять его замыслы.
Не бойтесь задавать вопросы. Планируйте и придумывайте их заранее. Перед каждой встречей с клиентом или своим начальником готовьте три содержательных вопроса. Превратите утверждение в вопрос.
1. Вызывайте к эмоциям, не ограничивайтесь только аналитическими рассуждениями (что вас сегодня больше всего волнует?).
2. Старайтесь заставить других выразить своё мнение (что вы об этом думаете?)
3. Вовлекайте другого человека в принятие решения (какие варианты вы рассматриваете? Какое решение вы считаете лучшим?)
4. Направляйте разговор в новое русло (о чем бы вы хотели поговорить? Какие важные вопросы нам нужно обсудить?)
5. Выясните замыслы и приоритеты другого человека.
6. Пусть человек расскажет вам о его главных целях и устремлениях.
7. Бросайте вызов.
8. Начните разговор заново, если почувствуете, что он пошёл не в том направлении.
21. Чистые помыслы
Двадцать первое правило: бескорыстный мотив - залог прочных отношений. При таком взаимодействии ни одна из сторон не пытается ничего получить. Благородные мотивы являются прекрасным катализатором для создания отношений.
22. Повесть о двух городах
Двадцать второе правило отношений: станьте частью бизнеса и прибыли вашего клиента - и вы будете востребованы.
Следуйте пяти принципам, чтобы в вас видели часть системы роста компании и прибылей.
1. Ваши предложения должны быть направлены на осуществления целей клиента и вписываться в контекст развития компании, её инноваций и прибыльности.
2. Вы должны понимать задачи и приоритеты вашего клиента.
3. Вы также должны быть в курсе личных планов клиента.
4. Обсудите со своим клиентом вашу роль и вклад. Сделайте упор на результат, а не на методы вашей работы.
5. Сделайте акцент на том, что вы стремитесь усовершенствовать деятельность компании клиента, а не просто выполняете его приказ.
23. Умереть за...
Двадцать третье правило прочных отношений: чтобы добиться успеха, нам нужна не сотня шапочных знакомств, а небольшая группа людей, которые нам доверяют, верят в нас и преданы нам.
Кто сделает всё от него зависящее, чтобы поддержать вас, кто введёт вас в свой круг? Кто бросит всё дела, чтобы прийти вам на выручку, когда вы нуждаетесь в помощи? Для всего этого нужна лишь горстка верных товарищей.
Убедитесь, что у вас есть сторонники, а не просто знакомые.
Кого бы вы включили в свой список избранных? Если ли среди ваших знакомых такие люди, с которыми вам
следовало бы углубить отношения?
1. Клиенты и покупатели. Если вы занимаетесь бизнесом, они являются источником жизненной энергии в вашей деятельности.
2. Катализаторы. Это люди, которые могут представлять вас вашим будущим партнёрам.
3. Коллеги.
4. Консультанты. Кто является вашим наставником или советчиком?
24. Азарт заразителен
Энтузиазм, - перевод от греческого - бог внутри нас.
Ваш собственный энтузиазм распространяется на ваше окружение. Ваша энергия притягивает к вам людей. У них возникает желание общаться с вами. Всегда следуйте двадцать четвёртому правилу прочных отношений: энтузиазм заразителен.
25. Устанавливайте отношения ещё до того, как они вам понадобятся
Сначала сделайте что-то для других, а потом обращайтесь к ним с просьбами. Развивайте свои отношения, ухаживайте за ними, как за собственным садом.
26. Волновой эффект
Помогая другим, вы в конечном итоге затрагивается жизни многих. Двадцать шестое правило отношений гласит: каждый щедрый поступок расходится кругами.
Прочные отношения строятся во время взаимоприятного общения. Такие отношения не создаются, когда один человек демонстрирует другому свои знания.
Сдерживают в себе желание поразить окружающих. Пусть беседа будет приятной для всех, и ваши отношения станут лучше. Для этого воспользуйтесь следующими пятью способами.
1. Проанализируйте свои последние беседы.
2. Перестаньте читать лекции и делать презентации. Превратите каждую презентацию - для потенциального клиента или своего начальника - в диалог.
3. Начните слушать и отвечать на вопросы.
4. Пусть в вашей беседе присутствуют не только факты и их анализ, но и эмоции. Задавайте вопросы: "Что вы об этом думаете?", "Как вы к этому относитесь? "
5. Ведите беседу по существу.
2. Будьте оригинальны
Не бойтесь спрашивать.
Вот что можно сделать для установления отношений с людьми, которые кажутся вам неприступными.
1. С кем бы вы хотели познакомится? Будьте смелее. Составьте список таких людей.
2. Рядом с каждым именем напишите, почему этот человек может согласиться помочь вам.
3. Приступайте. Начните связываться людьми из вашего списка.
4. Социальные медиа предлагают новые возможности для установления контактов с известными людьми.
5. Не сдавайтесь, даже если получили отказ.
6. Не переусердствуйте, не приставайте, не раздражайте людей. Если несколько попыток оказались неудачными, сделайте перерыв.
7. Если у вас получилось войти в контакт с человеком, упомяните что-нибудь, что для него важно.
3. Где же вы были раньше?
Наблюдайте за человеком, а не за его должностью.
Поддерживайте контакты с умными, целеустремленными, интересными и амбициозными людьми, даже если на данном этапе они не занимают высоких постов. Следите за их карьерой. Ищите способных людей среди тех, кто идёт в гору.
Как использовать третье правило на практике:
· не тяните! Через пять или десять лет устанавливать контакты вам будет сложнее.
· составьте список из 12-15 известных вам лиц, ещё не достигших пика успеха или карьеры.
· определите какие у них цели и приоритеты. Исходя из этого, решите, что зависит от вас в укреплении данных отношений.
· поддерживайте с этими людьми регулярные контакты.
· планируйте поддержание контактов.
Вот некоторые способы укрепления отношений с ними:
1. Идеи и содержание. Предлагайте им идеи, отправляйте предложения, статьи, книги и пр. - всё, что входит в сферу их интересов.
2. Контакты. Знакомьте этих людей с другими работающими в той же области.
3. Личная помощь. Если эти люди оказались в вашем городе и им нужна помощь, к примеру, они ищут школу или врача, можете ли вы им дать совет?
4. Развлечения. Пригласите их в ресторан, на спортивное или культурное мероприятие.
4. Великий дар
Трудно понять, как именно будут развиваться отношения между людьми. И почему. Часто бывает так, что кто-то берёт вас под своё крыло. Этот человек становится для вас примером. Он поддерживает вас в ваших высочайших устремлениях. Подумайте о людях вокруг вас и о тех, с кем вы соприкасаетесь. Вы можете стать их учителем. Вы способны помочь осуществить этим людям их главные желания и мечты.
Четвёртое правило прочных отношений гласит: великий дар - верить в кого-то.
Говорите окружающим, как вы в них верите:
· кому сегодня и необходима ваша поддержка?
· начните говорить этому человеку, как вы в него верите.
· ваша вера должна быть неизменной.
5. Что вы задумали?
Замысел другого человека, если он совместим с вашими ценностями и моралью, должен определять направления ваших действий, когда дело касается установления прочных отношений. Это ваша отправная точка. Пятое правило состоит в следующем: вы должны быть в курсе того, чего хотят люди, и помогать им осуществить их замыслы.
Вот как вы можете узнать, чего делают другие люди:
· замысел человека состоит из трех-пяти целей, приоритетов и потребностей.
· пусть у вас войдёт в привычку задавать людям вопрос об их планах и намерениях.
Попытайтесь понять, что происходит в их мире. Для этого используйте пять вопросов:
1. Как будут оценивать вашу работу на вашем участке в конце года?
2. Какие цели ставит перед вами руководство?
3. Чего не хватает в вашей работе, что могло бы способствовать успеху и росту вашего бизнеса?
4. В каких проектах наиболее вероятно ваше участие?
5. Какой участок работы в этом году вам наиболее интересен?
6. Миллиардер и священник.
Исследования показывают, что мы интуитивно стремимся выбирать в качестве коллег по работе людей, похожих на нас. Однако самые творческие команды, которые быстрее всего решают проблемы, обычно эклектичны и состоят из людей с разным образованием, опытом и личностными характеристиками.
Стремитесь к таким отношениям, в которых проявляется различия между вами и другим человеком. Пусть это будут даже расхождения во мнениях, привычках, чертах характера. Непохожесть может создать здоровое напряжение, вызвать взрыв идей, повлечь отступление от привычного положения дел.
Поистине судьбоносные отношения часто возникают между самыми непохожими людьми. Пусть шестое правило вам поможет: не ограничивайте свой круг знакомых, устанавливайте контакты с людьми, которые на вас совсем не похожи.
Как использовать шестое правило на практике:
· переберите в уме всех своих знакомых, отношения с которыми оказались для вас важными в профессиональном и личном плане. Есть ли среди них те, кто кардинально отличается от вас? Как они помогли вам раскрыться?
· изучите собственные вредные привычки, которые проявляются в отношениях с людьми. Может быть, именно ваши отрицательные качества мешают вам познакомится с интересными людьми, которые могли бы обогатить вашу жизнь и содействовать вашемупрофессиональному росту, - и наоборот?
7. Не ставьте телегу перед лошадью
Прежде чем заключать сделку или вступать в какие-то серьёзные отношения, нужно выстроить фундамент. Седьмое правило звучит так: для серьёзных контактов нужны отношения.
Если отношения завязываются слишком быстро, то может случится так, что они возникают на песке и их ждёт быстрое разрушение.
Если хотите иметь серьёзные отношения задайте себе следующие вопросы:
1. Достаточно ли прошло времени, чтобы возникли отношения, основанные на доверии?
2. Достаточно ли информации у меня о другом человеке или организации и достаточно ли этот человек или организация и знают обо мне, чтобы наши отношения стали развиваться в нужном направлении?
3. Соответствует ли подготовительный период объект обязательств и риску, который они предполагают?
4. Какой дополнительной информацией должны владеть обе стороны, прежде чем перейти к серьёзным отношениям?
8. Признать виновным
Восьмое правило построения отношений: принципиальность превыше всего.
Принципиальность - это когда вы неуклонно придерживаетесь основных убеждений. В отношении с другими принципиальность означает честность, последовательность и надёжность.
Неустанно работайте над своей репутацией честного, цельного и принципиального человека. Она будет вашим надёжным якорем в отношениях с людьми.
Вы рискуете потерять свои принципы, если:
· считаете свою цель столь важной, что готовы на всё ради её достижения;
· хитрите в мелочах;
· предъявляете к другим более высокие требования, чем к себе;
· полагаете, что поскольку вы деловой, занятой, важный человек, который работает в стрессовых ситуациях, то вам позволено что-то делать не так, как надо;
· переходите нравственные границы, чтобы оставаться конкурентоспособным в рыночных условиях.
9. На чужой каравай рот не разевай
Девятое правило прочных отношений: поставьте себя на место другого человека.
Помните о том, что приходится вынести другому человеку. Постарайтесь понять, что он чувствует. Нужно уметь сопереживать. Быть человеком. Дать понять, что вам можно доверять, что вы заинтересованы в успехах клиента.
10. Кульбиты жизни
Десятое правило прочных отношений: не бойтесь трудного начала - найдите то, что вас объединяет, и тогда между вами могут возникнуть прекрасные отношения.
Четыре совета как использовать 10-е правило:
1. Если в ваших отношениях с человеком что-то поначалу пошло не так, задайте себе вопрос: что вам в нём понравилось?
2. Затем проанализируйте, что вас в нём устраивает. К примеру:
- в этом человеке есть некая чёрта, которая вам не нравится. Спросите себя: почему это качество вас раздражает?
- этот человек другого круга. Если это так, то на первых порах вам с ним будет непросто, но, с другой стороны, это возможность узнать что-то новое и расширить свои горизонты.
- вы не интересны этому человеку. Иногда мы встречаемся с людьми, которые не обращают на нас особого внимания, поэтому они кажуться нам заносчивыми и высокомерными.
3. Старайтесь найти то общее, что вас объединяет. Задавайте как можно больше вопросов, и в конечном итоге вы установите связь.
4. Если вам удастся нащупать общую почву, то вы сможете перевести отношения с этим человеком и на более высокий уровень.
11. Не забывайте свой бумажник.
Одиннадцатое правило отношений: доверяйте, и вам тоже будут доверять.
В отношениях с другими людьми - на работе и дома - с самого начала настраивайтесь на то, что у них добрые намерения.
Пять советов о том, как можно установить отношения, основанные на доверии:
1. Оцените, чем вы рискуете, оказывая доверие.
2. Задумайтесь о сущности доверия. Доверие - это вера в то, что другой человек будет считаться с вашими интересами и не обманет ожиданий.
3. Исходите из того, что другой человек имеет положительные намерения.
4. Доверяй, но проверяй.
5. Создавайте доверительные отношения с помощью поступков, а не слов.
12. Ночь в мусорном контейнере
Двенадцатое правило прочных отношений: смените обстановку - и ваши отношения станут крепче.
Несколько советов по использованию двенадцатого правила:
1. Погрузите клиентов "новую среду". Пригласите на совещание. Устройте какое-нибудь развлекательное мероприятие. Организуйте экскурсию.
2. Вместо покупки каких-то вещей подумайте о том, как потратить деньги на приобретение нового опыта вместе с вашими близкими.
3. Проявите изобретательность в смене обстановки.
13. Не откладывайте на потом
Тринадцатое правило прочных отношений: если вы хотите сказать человеку, как много он для вас значит, не откладывайте это на потом.
Не тяните, говорите другим, как много они для вас значат. Не упускайте возможности сказать им об этом.
14. Спешите делать добро
Четырнадцатое правило: вы всегда можете что-то сделать, пусть самую малость, для того, кому нужна помощь.
15. Да будет так
Относитесь к потенциальным покупателям как к постоянным клиентам - и, возможно, они действительно ими станут.
Поступаете ли вы с имеющимися клиентами следующим образом?
1. Встречаетесь с ними на регулярной основе?
2. Предлагаете им идеи о том, как укрепить и расширить бизнес?
3. Рассказываете им, как другие ваши клиенты преодолевают аналогичные трудности?
4. Делитесь с ними ценной рыночной информацией и наблюдениями об их конкурентах?
5. Знакомите их с другими нужными людьми из вашего окружения?
16. Рассказ о щенке
Шестнадцатое правило: слабость - это сила. Когда вы эмоционально уязвимы, люди сопереживают. Они болеют за вас. Они хотят вам помочь. Между вами и ними устанавливается мощная связь.
Эмоциональная слабость не означает, что вы показываете людям, насколько вы слабы. Она свидетельствует о том, что вы делитесь с другими своими переживаниями, тем самым создавая эмоциональный контакт.
Приведённые действия являются очень продуктивным и подходящим способом продемонстрировать свою эмоциональную открытость и уязвимость:
1. Извинитесь.
2. Признайте свою неправоту.
3. Выразите понимание.
4. Обратитесь за помощью.
5. Расскажите, что вы думаете.
6. Говорите комплименты.
7. Шутите. В том числе и в отношении себя.
8. Принимайте участие в решении проблем окружающих
9. Помогайте людям добиваться успеха.
17. Кнут и пряник
Семнадцатое правило: чтобы в полной мере раскрыть свой потенциал, нужны правда и любовь.
Не существует волшебного рецепта с указанием нужных пропорций правды и любви. Иногда человеку необходима откровенная и жёсткая критика его успехов, а также твёрдая рука. А порой ему требуется похвала, вера и безусловная поддержка.
18. Разжигайте любопытство
Восемнадцатое правило звучит так: заинтригуйте человека.
Когда кто-то заинтригован, он тянется к вам. Он хочет узнать от вас больше. Он ждёт следующего шага. Если вы возбуждаете в человеке любопытство, то возникает взаимное притяжение, которое невозможно преодолеть.
Вот пять способов, с помощью которых можно вызвать любопытство в человеке.
1. Говорите людям то, что им нужно знать, но не всё, что известно вам.
2. Предлагайте необычные и даже спорные решения. Пусть в вас видят человека, имеющего свежий взгляд на вещи.
3. Говорите что-то неожиданное.
4. Задавайте провокационные вопросы. Если кто-то говорит клиенту, как ему нужно что-то делать, то вы вместо этого спросите его, почему он хочет это сделать.
5. Расскажите, чем вы занимаетесь и каковы ваши результаты, но опустите подробности о том, как вы это делаете.
19. Раскрасьте всё в розовый цвет
Девятнадцатое правило: признанием и похвалой вы можете показать, что заботитесь о людях.
Вот шесть советов, как продемонстрировать признание и выразить похвалу.
1. Выражайте похвалу немедленно.
2. Старайтесь замечать и отмечать то, что другие делают хорошо.
3. Похвалу должна соответствовать поступку.
4. Будьте конкретны. Нужно не просто сказать "молодец!", а продемонстрировать, за что вы хвалите.
5. Пусть похвала будет личной.
6. Не смешивайте критику с похвалой.
20. Умный или мудрый
Нагиб Махфуз: Об уме человека можно судить по его ответам. О мудрости - по его вопросам.
Двадцатое правило прочных отношений: лучше знать, как задавать правильный вопрос, чем иметь ответы на все вопросы.
Вдумчивые вопросы имеют огромное значение для начала беседы, а последняя приводит к устойчивым взаимоотношениям. Хороший вопрос переключает внимание на собеседника. Он помогает понять его замыслы.
Не бойтесь задавать вопросы. Планируйте и придумывайте их заранее. Перед каждой встречей с клиентом или своим начальником готовьте три содержательных вопроса. Превратите утверждение в вопрос.
1. Вызывайте к эмоциям, не ограничивайтесь только аналитическими рассуждениями (что вас сегодня больше всего волнует?).
2. Старайтесь заставить других выразить своё мнение (что вы об этом думаете?)
3. Вовлекайте другого человека в принятие решения (какие варианты вы рассматриваете? Какое решение вы считаете лучшим?)
4. Направляйте разговор в новое русло (о чем бы вы хотели поговорить? Какие важные вопросы нам нужно обсудить?)
5. Выясните замыслы и приоритеты другого человека.
6. Пусть человек расскажет вам о его главных целях и устремлениях.
7. Бросайте вызов.
8. Начните разговор заново, если почувствуете, что он пошёл не в том направлении.
21. Чистые помыслы
Двадцать первое правило: бескорыстный мотив - залог прочных отношений. При таком взаимодействии ни одна из сторон не пытается ничего получить. Благородные мотивы являются прекрасным катализатором для создания отношений.
22. Повесть о двух городах
Двадцать второе правило отношений: станьте частью бизнеса и прибыли вашего клиента - и вы будете востребованы.
Следуйте пяти принципам, чтобы в вас видели часть системы роста компании и прибылей.
1. Ваши предложения должны быть направлены на осуществления целей клиента и вписываться в контекст развития компании, её инноваций и прибыльности.
2. Вы должны понимать задачи и приоритеты вашего клиента.
3. Вы также должны быть в курсе личных планов клиента.
4. Обсудите со своим клиентом вашу роль и вклад. Сделайте упор на результат, а не на методы вашей работы.
5. Сделайте акцент на том, что вы стремитесь усовершенствовать деятельность компании клиента, а не просто выполняете его приказ.
23. Умереть за...
Двадцать третье правило прочных отношений: чтобы добиться успеха, нам нужна не сотня шапочных знакомств, а небольшая группа людей, которые нам доверяют, верят в нас и преданы нам.
Кто сделает всё от него зависящее, чтобы поддержать вас, кто введёт вас в свой круг? Кто бросит всё дела, чтобы прийти вам на выручку, когда вы нуждаетесь в помощи? Для всего этого нужна лишь горстка верных товарищей.
Убедитесь, что у вас есть сторонники, а не просто знакомые.
Кого бы вы включили в свой список избранных? Если ли среди ваших знакомых такие люди, с которыми вам
следовало бы углубить отношения?
1. Клиенты и покупатели. Если вы занимаетесь бизнесом, они являются источником жизненной энергии в вашей деятельности.
2. Катализаторы. Это люди, которые могут представлять вас вашим будущим партнёрам.
3. Коллеги.
4. Консультанты. Кто является вашим наставником или советчиком?
24. Азарт заразителен
Энтузиазм, - перевод от греческого - бог внутри нас.
Ваш собственный энтузиазм распространяется на ваше окружение. Ваша энергия притягивает к вам людей. У них возникает желание общаться с вами. Всегда следуйте двадцать четвёртому правилу прочных отношений: энтузиазм заразителен.
25. Устанавливайте отношения ещё до того, как они вам понадобятся
Сначала сделайте что-то для других, а потом обращайтесь к ним с просьбами. Развивайте свои отношения, ухаживайте за ними, как за собственным садом.
26. Волновой эффект
Помогая другим, вы в конечном итоге затрагивается жизни многих. Двадцать шестое правило отношений гласит: каждый щедрый поступок расходится кругами.
