Мы делаем мир точнее
+7 903 359 23 52
sanyomix@rambler.ru
sanyomix@rambler.ru
Василий Верченко
Манипуляции информацией в бизнесе
Глава 1. Как обосновать всё что угодно
Для того чтобы обосновать что угодно кому угодно, вначале нужно в этом разобраться самому. Следуя методу Бенжамина Франклина, сделать это очень просто. Нужно взять лист бумаги. Провести вертикальную линию, разделяющую лист на две части. В левой части указать всё аргументы "за", а в правой "против".
Если вы решили отстаивать позицию "за", ваша задача - всеми возможными способами увеличить значение аргументов в левой колонке. И одновременно снизить значимость аргументов в правой колонке. То есть достаточно сделать так, чтобы аргументы "за" воспринимались как более значимые.
Графические иллюзии
Особенность графиков - в их наглядности. У большинства людей первое впечатление формируется за доли секунды. Потом человек ищет доводы в подтверждении своей позиции.
Исказить информацию на графике и представить её в наиболее выгодном свете можно несколькими способами:
- манипулируя осями координат;
- манипулируя данными;
- выбирая неудачную диаграмму
Играя масштабом изображения и количеством включённых элементов, можно создавать совершенно разные смыслы. Одни и те-же данные, растянутые по осям координат, воспринимаются и трактуются по-разному.
Игры со словами
С помощью слов люди общаются и думают, что понимают друг друга. И если с конкретными словами люди более менее разобрались, то большое количество абстрактных слов создают предпосылки для различных толкований и многочисленных манипуляций.
Большинство слов в языке имеют несколько значений и принципиально разный смысл в зависимости от контекста. Меняя заданный контекст, можно наделить слова разным смыслом и поставить под сомнение самые очевидные факты.
В зависимости от целей и интересов, которые защищает манипулятор, он может использовать слова, обозначающие одно и то же, но несущие разную оценку и эмоциональную окраску.
Активное использование эвфемизмов позволяет завуалировать суть дела и снять с себя ответственность.
Вопросы можно назвать самыми сильными словами.
Последовательно задавая несколько раз вопрос "почему?", можно добраться до первопричины.
4 простых вопроса позволяют максимально прояснить детали задания. Что? Когда? Как? Кто?
Модель КОП. Кто этот говорит? Откуда он это знает? Почему он это говорит?
Магия чисел
Все можно оценить, измерить, всему дать число. Важно не забывать, что данная оценка субъективна.
Вот несколько приёмов манипулирования числами:
- Плюс 1 всегда рост
- В самом начале рост и всегда больше, даже если количество изменилось незначительно.
- "много" или "мало" зависит прежде всего от ожидания.
- что больше? Как только мы наделяем число дополнительным смыслом, невозможное становится возможным.
- использование относительного показателя позволяет показать рост продаж, не продавая больше.
- использование процентов.
- рост - 100 %.
- миф о доле рынка.
- цена - эфемерное понятие. Проведённые исследования показали, что люди не помнят цены. Получается, что цена играет определённую роль в момент принятия решения о покупке, но затем довольно быстро забывается. Остаются качество и впечатления от потребления продукта.
Все многообразие манипуляций с информацией можно свести к трём основным действиям. Самый простой способ - промолчать, просто скрыть информацию целиком или частично. Второй - исказить. И третье действие - подать информацию так, как это нужно.
Глава 2. Как обмануть себя
Кто путает модель восприятия реальности с самой реальностью, совершает главную ошибку в своей жизни.
Систему внутренних знаний, представлений и мнений о реальности разные авторы называют по разному. Мы будем называть ее картиной мира. Понимание того, как влияет сформировавшаяся картина мира на решения, которые мы принимаем в бизнесе и в личной жизни, имеет фундаментальное значение.
Большую часть времени человек живёт на автопилоте. Огромные массивы информации, перерабатываемые мозгом, так и остаются в подсознании. Сознанию достаётся крайне малая часть, как правило, в виде готовых суждений и решений.
При более глубоком изучении оказывается, что мозг часто ведёт себя нелогично: довольствуется самыми простыми доводами, предвзято формирует суждения, игнорирует негативную и противоречивую информацию.
Современная наука насчитывает более 200 различных искажений, эффектов и иллюзий восприятия и анализа информации. Многие их этих так называемых ошибок мозга люди совершают неосознанно и даже не подозревают об их существовании.
Для удобства изучения, объединим наиболее важные искажения в условные группы. Получится следующий список:
1. Верю
2. Конструирую
3. Упрощаю.
4. Сохраняю.
5. Иррацио.
Когнитивные искажения
1. Эффект сверхуверенности
- искажение в восприятии выбора;
- мой выбор - более правильный, просто потому что это мой выбор;
- необоснованный оптимизм ведёт к переоценки вероятности наступления позитивных событий и существенной недооценке реальных рисков.
- искажение в собственную пользу.
2. Склонность к подтверждению
Одобряю и ищу данные, подтверждающие мою точку зрения, и отвергаю всё то, что ей противоречит.
Чтобы понять утверждение, человеческий мозг в него сначала верит, а потом решает, разувериться или нет.
3. Эффект Икеа
Ценю больше то, к чему сам приложил руку.
4. Ошибки планирования
При планировании, как правило, недооценивается комплексность задач и выбирается наиболее оптимистический вариант. Крайне маловероятные события либо игнорируются, либо переоцениваются.
5. Рационализация после покупки
Убеждаю себя, что я всё сделал правильно.
6. Иллюзия контроля
Люди склоны верить в то, что могут влиять на события даже в тех ситуациях, когда такое влияние объективно невозможно. Обратной стороной иллюзии является эффект утраты контроля, когда люди склоны недооценивать свои возможности там, где они могут повлиять.
7. Недооценка бездействия
Склонность человека оценивать негативные действия как более плохие, чем одинаково негативное бездействие.
8. Самоисполняющееся пророчество
Ошибочное мнение приводит к определённому поведению. А поведение формирует реальность в соответствии с первоначальным ошибочным мнением.
9. Эффект общего вагона
Склонность соглашаться с мнением других, быть как всё, делать то же самое, что делают другие. Отражает стремление людей к конформизму.
10. Подчинение авторитету
Склонность больше верить мнению руководителя, чем своему собственному, и готовность выполнять его просьбы. Эксперимент Милгрэма.
11. Эффект фальшивого консенсуса
Склонность человека переоценивать степень согласия с ним других людей. Это приводит к устному соглашению (консенсусу), которого на самом деле нет.
Люди по-разному воспринимают окружающий мир, имеют совершенно разные картины мира; говорят на одном языке, но вкладывают разный смысл в одни и те-же слова. То есть говорит о своём, но всё верят, что понимают друг друга.
12. Сторителлинг
Конструирование реальности происходит путём объединения различных объектов и идей. Это позволяет "залатать дыры" восприятия и сделать картину более достоверной, находя смысл там, где его нет.
13. Стереотипы
Устойчивые упрощённые представления о людях и явлениях. Как и любая схема, стереотипы не отражают всей полноты картины и часто вводят в заблуждение.
Противостоять стереотипам можно путём размышления о том, как они образовались. Заметить их можно по обобщающим словам-ярлыкам: всё, всегда, везде, никто, никогда, нигде и т.п.
14. Иллюзорная корреляция
Склонность видеть причинно-следственные связи там, где они отсутствуют.
15. Регрессии (возврат) к среднему
Человеку свойственно искать причины даже там, где их нет. Большинство гипотез о причинно-следственных связях поверхностны и ошибочны. В действительности изменения в поведении человека или результатах деятельности компании могут быть объяснены простым возвратом к средним значениям.
16. Игнорирование вероятности
При принятии решений в условиях неопределённости игнорируются базовые законы теории вероятностей и правила математической статистики.
17. Первое впечатление
18. Эффект ореола
Общее позитивное или негативное впечатление о человеке (продукте, фирмы) самопроизвольно распространяется нам восприятие его отдельных сторон. Проще навесить ярлык и оценить объект целиком, чем анализировать и оценивать его отдельные качества.
19. Фундаментальная ошибка атрибуции
Поведение других людей объясняется преимущественно их личными особенностями и установками, поскольку детали ситуации не очевидны. Своё личное поведение я склонен объяснять внешними обстоятельствами.
20. Эвристика доступности
Склонность делать выводы на основе наиболее доступной, случайной и недостаточной информации. Как правило мы обращаем внимание на то, что знакомо, а также на эмоционально окрашенные, яркие и необычные события и сведения.
21. Иллюзия правды
Утверждение воспринимается как правдивое из-за частого повторения.
22. Ошибка выжившего
Решение принимается на основе анализа одной группы (людей, продуктов, компаний), по которым есть данные. Недоступные или труднодоступные данные игнорируются.
23. Якорение
При принятии решений люди склоны придавать большее значение тому, что слышали / увидели в самом начале. Вы привязываетесь к этой информации, даже если она не имеет прямого отношения к делу. В переговорах есть негласное правило, что в лучшей позиции оказывается сторона, которая первая озвучит цену.
24. Фрейминг
От того как сформулирована информация, напрямую зависит, как вы на неё отреагируете. Из одних и тех же исходных данных вы можете сделать противоположные выводы.
25. Эффект порядка
При поступлении противоречивой информации человек склонен отдавать предпочтения той, которая поступила первой. Если поступающая информация не содержит противоречий, человек отдаёт предпочтение той, которая поступила последней.
С данным эффектом тесно связан эффект последовательности., при котором на суждение и наибольшее влияние оказывают сведения, представленные в первую очередь.
26. Противодействие изменениям.
Склонность защищать сложившийся ход вещей для того, чтобы гарантировать сохранение своего текущего уровня доходов, статуса и т. п.
27. Неприятие потери
Предпочтение избежания убытков получению выигрыша при равном риске.
28. Ловушка вклада
Склонность к продолжению инвестирования убыточных проектов только потому, что в них ранее были вложены средства.
29. Потребность в завершении
Чтобы избавится от чувства неопределённости, человек стремится как можно быстрее расставить всё точки над i. При этом скорость решения проблемы важнее его правильности. Психологическая потребность в завершении дел создаёт ощущение порядка и контроля над ситуацией.
30. Правило взаимного обмена
Человек старается оплатить за то, что ему предоставил другой.
31. Пессимизм
Тенденция человека переоценивать вероятность наступления негативных событий. В отличии от оптимизма, который создаёт мотивирующие предпосылки для деятельности, пессимизм, как правило, блокирует попытки активных действий, увеличивает вероятность депрессии и занижает оценку.
32. Перфекционизм
Тенденция улучшать продукт или процесс до бесконечности в ущерб конкретному результату.
33. Карго культ
Имитирую деятельность.
34. Неадекватность
Несоответствие реакции человека на ситуацию или других людей.
35. Слепое пятно
Защищаю свои упрощения.
Глава 3. Как не дать себя обмануть
Для того чтобы обосновать что угодно кому угодно, вначале нужно в этом разобраться самому. Следуя методу Бенжамина Франклина, сделать это очень просто. Нужно взять лист бумаги. Провести вертикальную линию, разделяющую лист на две части. В левой части указать всё аргументы "за", а в правой "против".
Если вы решили отстаивать позицию "за", ваша задача - всеми возможными способами увеличить значение аргументов в левой колонке. И одновременно снизить значимость аргументов в правой колонке. То есть достаточно сделать так, чтобы аргументы "за" воспринимались как более значимые.
Графические иллюзии
Особенность графиков - в их наглядности. У большинства людей первое впечатление формируется за доли секунды. Потом человек ищет доводы в подтверждении своей позиции.
Исказить информацию на графике и представить её в наиболее выгодном свете можно несколькими способами:
- манипулируя осями координат;
- манипулируя данными;
- выбирая неудачную диаграмму
Играя масштабом изображения и количеством включённых элементов, можно создавать совершенно разные смыслы. Одни и те-же данные, растянутые по осям координат, воспринимаются и трактуются по-разному.
Игры со словами
С помощью слов люди общаются и думают, что понимают друг друга. И если с конкретными словами люди более менее разобрались, то большое количество абстрактных слов создают предпосылки для различных толкований и многочисленных манипуляций.
Большинство слов в языке имеют несколько значений и принципиально разный смысл в зависимости от контекста. Меняя заданный контекст, можно наделить слова разным смыслом и поставить под сомнение самые очевидные факты.
В зависимости от целей и интересов, которые защищает манипулятор, он может использовать слова, обозначающие одно и то же, но несущие разную оценку и эмоциональную окраску.
Активное использование эвфемизмов позволяет завуалировать суть дела и снять с себя ответственность.
Вопросы можно назвать самыми сильными словами.
Последовательно задавая несколько раз вопрос "почему?", можно добраться до первопричины.
4 простых вопроса позволяют максимально прояснить детали задания. Что? Когда? Как? Кто?
Модель КОП. Кто этот говорит? Откуда он это знает? Почему он это говорит?
Магия чисел
Все можно оценить, измерить, всему дать число. Важно не забывать, что данная оценка субъективна.
Вот несколько приёмов манипулирования числами:
- Плюс 1 всегда рост
- В самом начале рост и всегда больше, даже если количество изменилось незначительно.
- "много" или "мало" зависит прежде всего от ожидания.
- что больше? Как только мы наделяем число дополнительным смыслом, невозможное становится возможным.
- использование относительного показателя позволяет показать рост продаж, не продавая больше.
- использование процентов.
- рост - 100 %.
- миф о доле рынка.
- цена - эфемерное понятие. Проведённые исследования показали, что люди не помнят цены. Получается, что цена играет определённую роль в момент принятия решения о покупке, но затем довольно быстро забывается. Остаются качество и впечатления от потребления продукта.
Все многообразие манипуляций с информацией можно свести к трём основным действиям. Самый простой способ - промолчать, просто скрыть информацию целиком или частично. Второй - исказить. И третье действие - подать информацию так, как это нужно.
Глава 2. Как обмануть себя
Кто путает модель восприятия реальности с самой реальностью, совершает главную ошибку в своей жизни.
Систему внутренних знаний, представлений и мнений о реальности разные авторы называют по разному. Мы будем называть ее картиной мира. Понимание того, как влияет сформировавшаяся картина мира на решения, которые мы принимаем в бизнесе и в личной жизни, имеет фундаментальное значение.
Большую часть времени человек живёт на автопилоте. Огромные массивы информации, перерабатываемые мозгом, так и остаются в подсознании. Сознанию достаётся крайне малая часть, как правило, в виде готовых суждений и решений.
При более глубоком изучении оказывается, что мозг часто ведёт себя нелогично: довольствуется самыми простыми доводами, предвзято формирует суждения, игнорирует негативную и противоречивую информацию.
Современная наука насчитывает более 200 различных искажений, эффектов и иллюзий восприятия и анализа информации. Многие их этих так называемых ошибок мозга люди совершают неосознанно и даже не подозревают об их существовании.
Для удобства изучения, объединим наиболее важные искажения в условные группы. Получится следующий список:
1. Верю
2. Конструирую
3. Упрощаю.
4. Сохраняю.
5. Иррацио.
Когнитивные искажения
1. Эффект сверхуверенности
- искажение в восприятии выбора;
- мой выбор - более правильный, просто потому что это мой выбор;
- необоснованный оптимизм ведёт к переоценки вероятности наступления позитивных событий и существенной недооценке реальных рисков.
- искажение в собственную пользу.
2. Склонность к подтверждению
Одобряю и ищу данные, подтверждающие мою точку зрения, и отвергаю всё то, что ей противоречит.
Чтобы понять утверждение, человеческий мозг в него сначала верит, а потом решает, разувериться или нет.
3. Эффект Икеа
Ценю больше то, к чему сам приложил руку.
4. Ошибки планирования
При планировании, как правило, недооценивается комплексность задач и выбирается наиболее оптимистический вариант. Крайне маловероятные события либо игнорируются, либо переоцениваются.
5. Рационализация после покупки
Убеждаю себя, что я всё сделал правильно.
6. Иллюзия контроля
Люди склоны верить в то, что могут влиять на события даже в тех ситуациях, когда такое влияние объективно невозможно. Обратной стороной иллюзии является эффект утраты контроля, когда люди склоны недооценивать свои возможности там, где они могут повлиять.
7. Недооценка бездействия
Склонность человека оценивать негативные действия как более плохие, чем одинаково негативное бездействие.
8. Самоисполняющееся пророчество
Ошибочное мнение приводит к определённому поведению. А поведение формирует реальность в соответствии с первоначальным ошибочным мнением.
9. Эффект общего вагона
Склонность соглашаться с мнением других, быть как всё, делать то же самое, что делают другие. Отражает стремление людей к конформизму.
10. Подчинение авторитету
Склонность больше верить мнению руководителя, чем своему собственному, и готовность выполнять его просьбы. Эксперимент Милгрэма.
11. Эффект фальшивого консенсуса
Склонность человека переоценивать степень согласия с ним других людей. Это приводит к устному соглашению (консенсусу), которого на самом деле нет.
Люди по-разному воспринимают окружающий мир, имеют совершенно разные картины мира; говорят на одном языке, но вкладывают разный смысл в одни и те-же слова. То есть говорит о своём, но всё верят, что понимают друг друга.
12. Сторителлинг
Конструирование реальности происходит путём объединения различных объектов и идей. Это позволяет "залатать дыры" восприятия и сделать картину более достоверной, находя смысл там, где его нет.
13. Стереотипы
Устойчивые упрощённые представления о людях и явлениях. Как и любая схема, стереотипы не отражают всей полноты картины и часто вводят в заблуждение.
Противостоять стереотипам можно путём размышления о том, как они образовались. Заметить их можно по обобщающим словам-ярлыкам: всё, всегда, везде, никто, никогда, нигде и т.п.
14. Иллюзорная корреляция
Склонность видеть причинно-следственные связи там, где они отсутствуют.
15. Регрессии (возврат) к среднему
Человеку свойственно искать причины даже там, где их нет. Большинство гипотез о причинно-следственных связях поверхностны и ошибочны. В действительности изменения в поведении человека или результатах деятельности компании могут быть объяснены простым возвратом к средним значениям.
16. Игнорирование вероятности
При принятии решений в условиях неопределённости игнорируются базовые законы теории вероятностей и правила математической статистики.
17. Первое впечатление
18. Эффект ореола
Общее позитивное или негативное впечатление о человеке (продукте, фирмы) самопроизвольно распространяется нам восприятие его отдельных сторон. Проще навесить ярлык и оценить объект целиком, чем анализировать и оценивать его отдельные качества.
19. Фундаментальная ошибка атрибуции
Поведение других людей объясняется преимущественно их личными особенностями и установками, поскольку детали ситуации не очевидны. Своё личное поведение я склонен объяснять внешними обстоятельствами.
20. Эвристика доступности
Склонность делать выводы на основе наиболее доступной, случайной и недостаточной информации. Как правило мы обращаем внимание на то, что знакомо, а также на эмоционально окрашенные, яркие и необычные события и сведения.
21. Иллюзия правды
Утверждение воспринимается как правдивое из-за частого повторения.
22. Ошибка выжившего
Решение принимается на основе анализа одной группы (людей, продуктов, компаний), по которым есть данные. Недоступные или труднодоступные данные игнорируются.
23. Якорение
При принятии решений люди склоны придавать большее значение тому, что слышали / увидели в самом начале. Вы привязываетесь к этой информации, даже если она не имеет прямого отношения к делу. В переговорах есть негласное правило, что в лучшей позиции оказывается сторона, которая первая озвучит цену.
24. Фрейминг
От того как сформулирована информация, напрямую зависит, как вы на неё отреагируете. Из одних и тех же исходных данных вы можете сделать противоположные выводы.
25. Эффект порядка
При поступлении противоречивой информации человек склонен отдавать предпочтения той, которая поступила первой. Если поступающая информация не содержит противоречий, человек отдаёт предпочтение той, которая поступила последней.
С данным эффектом тесно связан эффект последовательности., при котором на суждение и наибольшее влияние оказывают сведения, представленные в первую очередь.
26. Противодействие изменениям.
Склонность защищать сложившийся ход вещей для того, чтобы гарантировать сохранение своего текущего уровня доходов, статуса и т. п.
27. Неприятие потери
Предпочтение избежания убытков получению выигрыша при равном риске.
28. Ловушка вклада
Склонность к продолжению инвестирования убыточных проектов только потому, что в них ранее были вложены средства.
29. Потребность в завершении
Чтобы избавится от чувства неопределённости, человек стремится как можно быстрее расставить всё точки над i. При этом скорость решения проблемы важнее его правильности. Психологическая потребность в завершении дел создаёт ощущение порядка и контроля над ситуацией.
30. Правило взаимного обмена
Человек старается оплатить за то, что ему предоставил другой.
31. Пессимизм
Тенденция человека переоценивать вероятность наступления негативных событий. В отличии от оптимизма, который создаёт мотивирующие предпосылки для деятельности, пессимизм, как правило, блокирует попытки активных действий, увеличивает вероятность депрессии и занижает оценку.
32. Перфекционизм
Тенденция улучшать продукт или процесс до бесконечности в ущерб конкретному результату.
33. Карго культ
Имитирую деятельность.
34. Неадекватность
Несоответствие реакции человека на ситуацию или других людей.
35. Слепое пятно
Защищаю свои упрощения.
Глава 3. Как не дать себя обмануть
1. Многообразие
Умение видеть множество вариантов развития ситуации и решения проблем, создавать несколько альтернатив своих действий позволяет достигать лучших результатов.
2. Изменчивость
Понимание изменчивости как условия развития жизни позволяет внутренне принимать изменения, гибко реагировать на них и выживать, демонстрируя способность к адаптации в самых сложных ситуациях.
3. Цикличность
4. Вероятность
Мир состоит из возможностей.
5. Относительность
Субъективность восприятия и относительность точек зрения позволяет увидеть ситуацию с разных сторон.
6. Сомнение
Декарт: Сомневаюсь - следовательно, мыслю; мыслю - следовательно, существую.
7. Целостность
Умение посмотреть на ситуацию со стороны, чтобы увидеть её целиком, - важное качество хорошего руководителя.
8. Системность
Понимая под целым не только сумму частей, но нечто большее, мы приходим к пониманию системы.
9. Взаимозависимость
10. Открытость
Умение видеть множество вариантов развития ситуации и решения проблем, создавать несколько альтернатив своих действий позволяет достигать лучших результатов.
2. Изменчивость
Понимание изменчивости как условия развития жизни позволяет внутренне принимать изменения, гибко реагировать на них и выживать, демонстрируя способность к адаптации в самых сложных ситуациях.
3. Цикличность
4. Вероятность
Мир состоит из возможностей.
5. Относительность
Субъективность восприятия и относительность точек зрения позволяет увидеть ситуацию с разных сторон.
6. Сомнение
Декарт: Сомневаюсь - следовательно, мыслю; мыслю - следовательно, существую.
7. Целостность
Умение посмотреть на ситуацию со стороны, чтобы увидеть её целиком, - важное качество хорошего руководителя.
8. Системность
Понимая под целым не только сумму частей, но нечто большее, мы приходим к пониманию системы.
9. Взаимозависимость
10. Открытость
Выигрыш целиком присваивается манипулятором.
Ответственность полностью перекладывается иначе адресата.
Задача, цель носит скрытый характер.
Манипулятор оказывает одностороннее давление.
Информация передаётся не полностью.
10 признаков манипуляции
1. Дискомфорт. То самое неловкое чувство, как будто кому-то что-то должен, хотя не занимал.
2. Вещь. Ощущение, что к вам относятся как к ресурсу, а не как к другу, сотруднику, коллеге.
3. Давление. Ощущение психологического давления.
4. Намерение. После общения у вас образуется намерение сделать что-то или думать определённым образом, хотя до контакта вы ничего такого делать не собирались.
5. Неискренность.
6. Сыр в мышеловке. Обещание чего-то подозрительно слишком хорошего.
7. Выбор без выбора. Ощущение попадания в безвыходную ситуацию. На самом деле это ситуация со специальной запрограммированным выходом.
8. Категоричность. Категоричные слова и высказывания: всё, всегда, вечно, никто, никогда.
9. Ограничение во времени. Акцент на срочности, необходимость принять решение здесь и сейчас.
10. Скорость. Резкое изменение настроения, прекращение разговора.
Приёмы противодействия психологическому давлению.
1. Стена. Создайте воображаемый щит (зеркало, барьер, стену), непроницаемый для влияния оппонента.
2. Счастье. Вспомните самое яркое событие своей жизни, тот момент когда вы были счастливы, и испытайте это чувство здесь и сейчас.
3. Игра. Представьте, что это всего лишь игра и ничего непоправимого произойти не может.
4. Приём. Вы твёрдо знаете, что оппонент сознательно использует против вас этот приём. Ваша задача - показать, что этот прием на вас не действует и ему лучше начать договариваться с вами.
5. Юмор. Представьте оппонента в смешной ситуации.
6. Животное. Вообразите, что ваш агрессивный оппонент какое-нибудь безобидное животное.
7. Контроль. Вспомните о своём праве на равный с оппонентом контроль переговоров.
8. Далеко. Представьте себя в другом месте. Подышите воздухом и возвращайтесь в текущую ситуацию полным сил и энергии.
9. Точка зрения. Посмотрите на ситуацию со стороны: сверху, сбоку.
Ответственность полностью перекладывается иначе адресата.
Задача, цель носит скрытый характер.
Манипулятор оказывает одностороннее давление.
Информация передаётся не полностью.
10 признаков манипуляции
1. Дискомфорт. То самое неловкое чувство, как будто кому-то что-то должен, хотя не занимал.
2. Вещь. Ощущение, что к вам относятся как к ресурсу, а не как к другу, сотруднику, коллеге.
3. Давление. Ощущение психологического давления.
4. Намерение. После общения у вас образуется намерение сделать что-то или думать определённым образом, хотя до контакта вы ничего такого делать не собирались.
5. Неискренность.
6. Сыр в мышеловке. Обещание чего-то подозрительно слишком хорошего.
7. Выбор без выбора. Ощущение попадания в безвыходную ситуацию. На самом деле это ситуация со специальной запрограммированным выходом.
8. Категоричность. Категоричные слова и высказывания: всё, всегда, вечно, никто, никогда.
9. Ограничение во времени. Акцент на срочности, необходимость принять решение здесь и сейчас.
10. Скорость. Резкое изменение настроения, прекращение разговора.
Приёмы противодействия психологическому давлению.
1. Стена. Создайте воображаемый щит (зеркало, барьер, стену), непроницаемый для влияния оппонента.
2. Счастье. Вспомните самое яркое событие своей жизни, тот момент когда вы были счастливы, и испытайте это чувство здесь и сейчас.
3. Игра. Представьте, что это всего лишь игра и ничего непоправимого произойти не может.
4. Приём. Вы твёрдо знаете, что оппонент сознательно использует против вас этот приём. Ваша задача - показать, что этот прием на вас не действует и ему лучше начать договариваться с вами.
5. Юмор. Представьте оппонента в смешной ситуации.
6. Животное. Вообразите, что ваш агрессивный оппонент какое-нибудь безобидное животное.
7. Контроль. Вспомните о своём праве на равный с оппонентом контроль переговоров.
8. Далеко. Представьте себя в другом месте. Подышите воздухом и возвращайтесь в текущую ситуацию полным сил и энергии.
9. Точка зрения. Посмотрите на ситуацию со стороны: сверху, сбоку.
