Фрэнк Сесно

Глава 1. Зачем спрашивать?
Вопросы - заданные правильным образом при правильных обстоятельствах - способны помочь вам как решить сиюминутные задачи, так и воплотить главные жизненные цели.

Глава 2. Диагностические вопросы.
Диагностические вопросы - основные, на них мы опираемся, задавая все последующие. С помощью диагностических вопросов мы формулируем проблему и создаём дорожную карту для будущего решения.
Что не так?
Откуда нам это известно?
Чего мы не видим?
Что нужно делать?
Определите симптомы и подробности. Начните с общих вопросов типа "В чем проблема?", А затем сужайте и уточняйте их.
Не бойтесь ответов, которые могут вам не понравиться. Изучайте историю. Покопайтесь в прошлом. Спросите о подобных случаях и закономерностях.
Спрашивайте снова. Само наличие проблемы означает, что существует некий неизвестный или непредусмотренных фактор.
Обращайтесь к специалистам, но не доверяйте им слепо.

Глава 3. Стратегические вопросы.
Стратегические вопросы касаются более отдаленной перспективы и долгосрочных целей. Они помогут сформулировать ваши цели, конкретизировать вероятностные возражения и обдумать вероятные трудности, когда вы будете размышлять о будущих выгодах и результатах.
Стратегические вопросы помогут определить и точно сформулировать ваши долгосрочные цели. Взвешивая все возможности, вы обдумываете необходимые инвестиции и риски.
Рассмотрите общую картину. Определите стоящую перед вами задачу и имеющиеся возможности. Спросите, почему это важно. Сформулируйте цель. Отражает ли она ваши ценности?
o  Осознание, что вам предстоит.
o  Разработайте план.
o  Проверьте себя. Внимательно изучите ваш план или предположение и поищите в нем слабые места.
o  Определите параметры успеха.
Стратегические вопросы помогают глубже понять изучаемую область и конкретизировать цель. Задавая их, вы определяете контрольные показатели и оцениваете риск. Вы изучаете возможности и оцениваете слабые места своей стратегии. Вы начинаете яснее мыслить и становитесь более дальновидным лидером.
Глава 4. Эмпатические вопросы.
Эмпатические вопросы призваны прояснить, что заставляет людей действовать, думать, бояться и чувствовать. Они никак не связаны с личной выгодой и выражают только искренний интерес к собеседнику.
Чтобы с помощью вопросов установить эмпатические взаимоотношения, вы должны научиться понимать чужую точку зрения. Для этого надо.
o  Залезть в чужую шкуру, необходимо увидеть все глазами другого человека.
o  Оставьте место с отступления. Начните с общих вопросов, чтобы разговорить человека.
o  Услышьте то, что стоит за словами. не забывайте про язык тела, выражение лица и зрительный контакт.
o  Установите доверительную дистанцию.
Смена перспективы - способ, который позволяет примерить на себя точку зрения, эмоции, поведение и мысли другого человека, увидеть все его глазами, чтобы лучше понять его образ мысли и отношение к различным вещам. Эмпатия требует задуматься не "Как бы я себя при этом чувствовал?", а "Интересно, что при этом чувствует он?".

Глава 5. Вопросы, наводящие мосты.
Как построить мост к тому, кто подозрителен и недоверчив, необщителен или даже враждебен? Чтобы достучаться до такого человека требуется особый подход, много терпения и специальные вопросы, помогающие наладить отношения и укрепить доверие.
Ваши шансы на успех возрастут, если вы будете соблюдать следующие условия.
1. Твердо знайте, чего добиваетесь. Не теряйте из виду цель.
2. Избегайте тревожных кнопок.
3. Не обвиняйте, а спрашивайте. Начните с того, что беспокоит собеседника, и попытайтесь что-то об этом выяснить. Что не так? Что кажется несправедливым? Затем спросите о причинах и мотивах его действий.
4. Демонстрирует понимание и поддержку.
Уважительные расспросы являются наиболее эффективным способом убедить враждебно настроенного человека пойти вам навстречу и выдать определенную информацию. Они помогают ослабить защитный барьеры человека и снизить его тревогу.
Канеман выдвинул теорию, согласно которой существуют два режима мышления. Система 1 распространяется на любые действия и позволяет нам легко принимать решения и находить готовые ответы. Ее можно представить как автопилот нашего мозга. В системе 1, в состоянии, которое Канеман называет "когнитивной лёгкостью", мы чувствуем себя расслабленными, спокойными и все контролирующими. Человек, задающий вопросы, может подключить собеседника к системе 1, спросив о погоде или предмете одежды.
Система 2 заставляет мозг функционировать быстрее и усерднее и потреблять больше кислорода. Он включается в ответ на нечто незнакомое, трудное и пугающее. Мозг в системе 2 напряжен и всегда настороже. В незнакомой и недружелюбной обстановке он работает именно так. Мы начинаем обдумывать каждое слово, которое собираемся сказать.
Чтобы мозг работал в системе 1 начинать надо с тех вопросов, которые позволяют собеседнику остаться в зоне комфорта.
Далее надо чтобы следовали вопросы, на которые мозг построит историю. К примеру вопрос "Как". Не забываем про направление вопросов, они должны вести нас к нашей теме.
Чтобы собеседник продолжал говорить, не отклоняясь от темы и оставался в системе 1, можно использовать микроподтверждения. Это может быть язык тела, "угу". По мере развития разговора можно добавлять небольшие знаки признания: интересно, верная мысль.
Некоторые вопросы работают лучше всего, когда не отмечены вопросительным знаком: "Расскажите мне больше", "Объясните мне это". Такие вопросы-указания приглашают собеседника помолчать, подумать и вспомнить больше подробностей.
Ещё один способ поддержать собеседника это эхо-вопросы, когда вы повторяет последнее слово собеседника в виде вопроса.

Глава 6. Конфронтационные вопросы.

Глава 7. Творческие вопросы.
Творческие вопросы заставляют вас мечтать, погружают в воображаемую реальность, где перспективы радужные, а границ не существует. Это вопросы, предполагающие, что возможно все.
Творческие вопросы заставляют людей закрыть глаза и помечтать. Они порождают безумные идеи, они требуют отмести банальные варианты и отправится на поиск альтернатив.
Вот что вы сможете сделать благодаря творческим вопросам:
1. Установить планку невероятно высоко.
2. Немного попутешествовать во времени. Формулируйте вопросы о будущем так, будто оно уже наступило.
3. Побываете в воображаемой реальности.
Дайер и Грегерсен перечисляют пять навыков, необходимых для инновационных открытий: способность строить ассоциации, задавать вопросы, наблюдать, экспериментировать и создавать сети взаимодействий.
Ролевые игры позволяют людям представлять себя в воображаемых местах или ситуациях и понять, как бы они повели себя в них.

Глава 8. Вопросы миссии.
Помогают людям обрести цель, найти свою роль в общем деле и начать продуктивно сотрудничать, чтобы решить общую задачу, вы вдохновите их и сделаете подлинными единомышленниками.
Вопросы задаются не только ради ответа, но и для того, чтобы высказаться. Люди забывают то, что слышали, но помнят практически все, что сказали они сами.
Задавайте вопросы, которые будут побуждать его отвечать и проявлять интерес. Предложите им самим рассказать об этом важном деле.
После этого можно переходить к следующему уровню вопросов: Как бы мы могли поработать вместе?
Свяжите интересы с миссией, и вы дадите людям возможность поучаствовать в том, что для них действительно имеет значение, и получить удовлетворение от этого.
Далее переходим к реальным действиям:
Каким будет наше партнёрство?
Насколько далеко вы можете зайти?
Чего вы можете достичь?
Схема партнёрства может строится на четырех вопросах:
Как мы определяем проблему?
Каковы стратегии решения проблемы?
Какова цель?
Что может сделать каждый из нас для достижения цели?
Или кратко: В чем проблема? Что нужно сделать? Какова ваша роль?

Глава 9. Научные вопросы.

Глава 10. Вопросы на собеседовании.

Глава 11. Развлекательные вопросы.

Глава 12. Вопросы наследия.
Они о том, чего мы достигли и что смогли изменить, и о судьбах, на которые мы повлияли. Это вопросы о смысле, духовности, усвоенных уроках, благодарности, сожаления, людях и целях. Часто они задаются ближе к концу жизни, когда мы подводим итоги, оглядываемся назад и размышляем о том, для чего все это было и что нам удалось совершить. Но вопросы наследия ещё и дают нам опору на всем пути. Они добавляют смысл настоящему и будущему. Начиная их задавать как можно раньше и делая это как можно чаще, мы осознаем наши достижения, уточняем курс и обретаем гармонию.