Убеждение - это процесс, посредством которого мы стремимся изменить или закрепить отношения мнения или поведение других людей. В результате убеждения человек не просто принимает то, что вы хотите, но также готов сделать то, что вы хотите.
Роберт Грин: Обояние - это обольщение без секса. Соблазнители завлекают вас пристальным, направленным влиянием, которое они оказывают вам, используя присущие всем слабости, - тщеславие и самолюбие.
Совершить продажу - это давать покупателю что-то, что он или она желает получить.
Этология - наука изучающая автоматическое поведение, формирующееся определенными спусковыми механизмами.

1. Принцип правильно подобранных слов и доверительной беседы.
Марк Твен: Сначала получите свои факты. Затем вы можете извратить их так, как вам угодно.
Наш выбор слов и то, как мы их используем, позволяет нам управлять восприятием реальности другого человека.
Яркие обращения позволяют интерпретировать слова как вам угодно.
Антитезы: заканчивает на позитивной ноте.
Ваш выбор слов либо прибавит веса вашему сообщению, либо ослабит его. Избавьтесь от слов «если», и, «но», которые отражают сомнение.
В своей программе лингвистика власти Дейв Йохо делает акцент на подавлении обращения от первого лица или я и предлагает использовать вы или ваш.
Возражение покупателя - признак того, что решение обсуждается и серьезно рассматривается.
Ответ на возражение:
·      Проясните ситуацию. Уточните и заново сформулируйте возражение, чтобы убедиться, что вы поняли клиента.
·      Приветствуйте и поощряйте возражения людей, а не избегайте и не обходить их.
·      Слушайте, чтобы понять, а затем признать и одобрить.
·      Приводите доказательства, оперируя свидетельствами и примерами, спокойны уверенным тоном.
·      Покажите положительную сторону отрицательного.
Использование метафор является самым мощным средством убеждения. Метафора - это способ образно описать что-либо, сравнив его с чем-то другим. Подобно оконной раме, метафоры ограничивают то, что мы можем увидеть, и, таком образом, концентрируют наше внимание на определенных вещах.
Мы покупаем то, что хотим, а затем ищем подтверждение тому, зачем оно может нам понадобится. Язык должен быть ярким, чтобы пробуждать эмоции - единственную мощную силу убеждения. Людей можно убедить при помощи разума, но фактором, побуждающим их к действию, является эмоция. Эмоции, а не логика, быстро меняют поведение и могут мгновенно оказать влияние.

2. Принцип резонанса и молчаливой продажи.
Связь и эмоциональные отношения настолько сильны, что заставляют нас забыть про разум, игнорируя, искажая или минимизируя то, что очевидно.
Мастера влияния используют похожесть и известность для построения отношений и увеличивают свое воздействие, находя общие интересы, которые они часто преувеличивают.
Ваше тело - это ваша визитная карточка.

3. Принцип синхронной продажи и соответствия.
Продажа больше не является продажей, она скорее представляет собой покупку части разума покупателя.
Три сильнейшие мотивации:
1.    Страх.
2.    Жадность.
3.    Исключительность
22 закона маркетинга Райса и Траута.

4. Принцип ожидания и притягательности.
Сила ожидания известна во многих теориях под разными названиями. Большинство людей знакомы с эффектом плацебо, эффектом Пигмалиона и эффектом гало, которые подтверждают силу ожидания и предложения.

5. Принцип сравнения и контраста.
Когда контраст между альтернативами велик, то легче убедить людей пойти по одной дороге, а не по другой.

6. Принцип редкости и крайней необходимости.
Большинство вещей более востребованы, когда существует их дефицит. Это является экономическим принципом спроса и предложения. Люди готовы заплатить большие деньги, когда предметы, которые они желают получить, являются редкими, имеется их ограниченное количество или они не слишком доступны.
Существуют 3 волшебные фразы:
·      Действуйте сейчас!
·      Только один день!
·      Ограниченное количество товара!
В «Истинном богатстве» Стив Сьюггеруд сообщает, что фондовая биржа имеет приблизительно семнадцатилетний цикл, который иллюстрирует, как воздействует мышление на курс акций в тот или иной период, идёт ли о повышении или понижении цен. Существует динамический цикл причины и следствия между коллективным сознанием любой культуры и ее финансовыми и социальными характеристиками.
Чтобы быть на один шаг впереди в игре (касается ли это фондовой бирже, стратегии создания нашего благосостояния, наших личных отношений или выбора нашей карьеры), мы должны учится на примерах прошлого и приобретать мудрость на исторических примерах.

7. Принцип обязательства и последовательности.
Как только решение принято и обязательство взято, все бессознательные силы мобилизуют наши действия и поведение, чтобы все выполнялось последовательно и в соответствии с обязательствами. Дело в том, что как только мы связываем себя обязательством совершить определенного рода действия, мы связываем себя и обязательством продолжить эти действия и последовательно продвигаем свое решение.
Мы принимаем решение под действием эмоций и проверяем его под действием логики. Наши защитные механизмы играют активную роль, помогая нам считать разумными наши иногда неразумные решения, чтобы мы могли почувствовать, что сделали правильный выбор.
В «Науке влиять» Хоган приводит исследование, которое подтверждает, как наши обязательства становятся более важными, если их облечь в письменную форму и сделать достоянием общественности.

4 парадигмы когнитивного диссонанса Фестинжера:
1. Парадигма свободного выбора.
Колебания, имеющие место после принятия решения, показываю, что отрицательные аспекты выбранной альтернативы и положительные аспекты отброшенной альтернативы диссонируют с принятым решением. И наоборот, положительные аспекты выбранной альтернативы и отрицательные аспекты отброшенной альтернативы согласуются с принятым решением. Чем труднее решение, тем выше уровень диссонанса. Поэтому чтобы уменьшить диссонанс, нужно удалить соответствующие отрицательные или положительные аспекты. Изменение важности той или иной альтернативы решения для уменьшения диссонанса ведёт к тому, чтобы рассматривать выбранную альтернативу как более желаемую и отброшенную альтернативу как менее желанную.
2. Парадигма последовательности и самоутверждения.
Теория последовательности предполагает, что ситуации, вызывающие дискомфорт, создают несоответствие между представлением о самом себе и поведением.
3. Парадигма усилия-подтверждения
Диссонанс возникает тогда, когда человек оказывается в ситуации, когда, чтобы получить желаемый результат, ему приходится совершать действия, которые он совершать не желает и которые ему неприятны.
4. Парадигма вынужденного согласия.
Диссонанс возникает тогда, когда человек говорит или делает что-то, что не соответствует его первоначальным убеждениям и отношениям.

8. Принцип социального согласия.

9. Принцип доброжелательности и взаимодействия.

10. Принцип полной вовлечённости.
Активизируйте больше органов человека (мысли, чувства, тело, осязание и т.п.).
Когда играет незаметная музыка покупатели задерживаются на 18% дольше и делают на 17% больше покупок.
Люди, посетившие магазин с пряностями, тратили больше денег.

11. Принцип власти и ассоциации.

12. Принцип интуитивной продажи и мгновенного влияния.