Джереми Лазарус

НЛП переговоры
 
Часть 1. Основы
Что такое НЛП?
Одно популярное объяснение можно выразить следующим образом: "как использовать язык разума (нейро-лингвистика) так, чтобы изменить программы (или принципы) поведения".
НЛП также можно определить как " Комплекс навыков, техник и установок, который помогает достичь результатов и целей".
НЛП дает ряд особых техник, установок и инструментов, которые помогают людям достичь трех основных преимуществ на рабочем месте:
·       Улучшения коммуникационных навыков;
·       Изменение образа мысли, установок, поведения и убеждений;
·       Воспроизведения превосходства.
 
Глава 2. Коммуникации на работе
Информация из внешнего окружения, воспринимается с помощью пяти чувств. Она автоматически и почти моментально фильтруется и приходит к состоянию "внутренней формы" (Т.е. принимает форму мысли или ментального образа). Чаще всего это комбинация внешних изображений, звуков, чувств, внутреннего диалога и, вероятно, вкуса и запаха. Ваше состояние (т.е. то, как вы себя чувствуете) зависит от того, устраивает вас эта мысль или нет. Это в свою очередь, окажет прямое влияние на вашу физиологию, например, на то, как вы стоите, двигаетесь или говорите.
Эти мысли, чувства и физиологические реакции отразятся на вашем поведении и ваших действиях и окажут решающее влияние на ваши результаты.
Три основных фильтра:
·       Удаление
·       Искажение
·       Обобщение
Большая часть воспринимаемой нами информации подвергается удалению. В позитивном смысле удаление информации помогает нам сконцентрировать свое внимание на том, что нужно сделать. В менее полезном смысле удаление означает, что мы можем упустить какую-то важную информацию.
Искажение - это составление вами определенных суждений об информации, ваша интерпретация ее.
Обобщение - это когда вы на основании относительно малого объема информации или относительно малого количества примеров судите о том, что такое положение вещей встречается повсеместно.
Применение трех основных фильтров на работе поможет более осознано относится к происходящему.
Когда вы будете вступать в коммуникацию с другими людьми, знание о том, что и они тоже удаляют, искажают и обобщаете информацию, поможет вам производить эту коммуникацию более эффективно.
Существуют дополнительные фильтры, оказывающие влияние на то, что мы удаляем, искажаем и обобщаем.
Ценности. В зависимости от ситуации ценности можно определить как "то, чего мы хотим /ищем", или как "то, что для нас важно". Ценности оказывают влияние на три основных фильтра.
Убеждения. Убеждения можно определить по-разному. Например:
Наше преобладающее отношение к той или иной теме;
Суждения и мысли, которые мы признаем действительными.
Язык.
Метапрограммы - это фильтры, которые фактически стоят за другими фильтрами. Это глубоко сидящие в нас фильтры, которые работают независимо от того, что происходит в данный момент.
 
Глава 3. Установки, имеющие значение
Ранние разработчики НЛП обнаружили, что существуют особые убеждения и установки, которые разделяют все успешные люди. Эти убеждения и установки можно разделить на две основные области:
Предпосылки НЛП. Это набор суждений, которым следует руководствоваться при использовании НЛП. Эти суждения формируют особую этическую систему НЛП.
Принципы успеха. Они составляют особую систему, которая очень эффективна в достижении цели.
Существуют около 15 предпосылок НЛП. Их можно разделить на три группы
1. Предпосылки, сосредоточенные на внешнем, т.е. основанные на внешнем мире или оказывающие на него влияние.
2. Предпосылки, сосредоточенные на внутреннем.
3. Предпосылки, сосредоточенные на результатах.
Предпосылки, сосредоточенные на внешнем. К этой категории относятся три ключевые предпосылки НЛП:
- уважение к чужому мнению;
- значение и итог выражается в отклике, который вы получаете;
- наша интерпретация ситуации не является самой ситуацией.
Внутренние установки. Под эту категорию попадают три ключевых предпосылки НЛП:
- неудач, как таковых не существует. Существует только обратная связь;
- гибкость - понятие широкое;
- мы являемся хозяевами как своих мыслей, так и своих результатов.
Предпосылки сосредоточенные на результатах:
- у людей есть как раз столько потенциала, сколько нужно для того, чтобы наступили те перемены, которых они желают;
- люди принимают наилучшие решения из всех, что представляется им возможными, и делают все, что в их силах;
- моделирование превосходства приводит к повышенным показателям.
 
Глава 4. Достижение целей
Первый принцип успеха - это постановка целей и знание того, чего вы хотите.
Цели можно условно разделить на три типа:
·       цели итога (ради чего);
·       цели показатели (что именно);
·       цели процесса (каким образом).
Хотя цели итога по определению являются мотивационными, они не всегда подконтрольны человеку или организации.
Цели показатели достаточно реалистичны, чтобы на них можно было ориентироваться, и они вполне реализуемые как вами, так и организацией.
Цели процесса обозначают, каким образом вы и ваша организация будете достигать целей показателей, что, в свою очередь, создаст благоприятные усилия для достижениям целей итога.
В поле НЛП существует несколько моделей постановки целей. Все они носят добавочный характер и приводят к созданию того, что известно как "вполне сформированная цель" и "вполне сформированный итог" (В НЛП термины итоги и цели часто оказываются взаимозаменяемыми). Вполне сформированная цель / итог - это такая цель, которая сформулирована таким образом, что вероятность ее достижения оказывается очень высокой - либо она весьма ясна, либо чрезвычайно желанна, либо очень уместна.
Эти модели постановки целей обычно состоят из:
- ряда вопросов, которые нужно задавать при постановке целей;
- перечня условий, необходимых для того, чтобы цели являлись "вполне сформированными".
 
Часть 2. Вербальная и невербальная коммуникация
Глава 5. Построение отношений и на работе
Одним из принципов успеха является умение строить и поддерживать здоровые рабочие отношения с коллегами, покупателями и прочими заинтересованными лицами. В НЛП это называется взаимопониманием. Его можно определить как "ощущение доверия к другим людям и согласия с ними".
Чуткость - это второй принцип успеха. Это обратная связь с собеседником. Чуткость помогает вам достичь более глубокого понимания того, что чувствует человек в отдельно взятый момент времени, и тем самым помогает вам решить, как нужно вести коммуникацию и что вам нужно в процессе этой коммуникации передать.
Люди делают выводы, сравнивая поведение знакомого человека в данный момент с его обычным поведением.
Важно понимать, что люди отличаются друг от друга. Сигналы, которые один человек посылает в моменты, например, недоумения, могут оказаться такими же, какие посылает другой человек в моменты напряженной сосредоточенности.
Взаимопонимание - это ощущения доверия и согласия между людьми. Люди, с которыми вы достигли взаимопонимания, лучше воспринимают ваши слова.
Существуют ключевые принципы, лежащие в основе взаимопонимания. Во-первых, взаимопонимание помогает оказывать нужное влияние на других людей, но никак не манипулировать ими. Еще один принцип свидетельствует, что люди обычно испытывают симпатию к тем, кто чем-то на них похож. Третий принцип состоит в том, что человеческая коммуникация по большей части является не вербальной.
Вы можете показать другому человеку, что похожи на него, попытавшись "прийти в соответствие" с его поведением, манерой говорить, словами и/или "отразив" их. Соответствие и отражение похожи между собой.
Вы можете достичь взаимопонимания как с отдельными людьми, так и с группами. Вот некоторые примеры:
Во время выступления перед группой людей вы можете вначале или близко к началу предложить им поднять руки по тому или иному поводу.
 
Глава 6. Ведениие коммуникации на доступном всем языке
У нас есть следующие репрезентативные системы:
·       Зрение (визуальная);
·       Слух (слуховая);
·       Осязание (Кинестическая);
·       Обоняние (обонятельная);
·       Вкус (вкусовая).
Еще существует внутренний диалог о событиях.
У каждого человека есть предпочтительнее репрезентативные системы. Это важно знать, потому что чаще всего люди ведут коммуникацию, отталкиваясь от своих предпочтений.
Вот некоторые индикаторы, позволяющие обнаруживать предпочтительные репрезентативные системы на работе и благодаря этому понимать, как люди, вероятнее всего, поведут себя в той или иной ситуации.
Визуальная (при которой человек предпочитает мыслить изображениями и схемами)
- быстрая речь и быстрая жестикуляция.
- использование визуальных выражений, таких как: видите ли, поглядите, кажется, присмотритесь, представьте, изобразите, и др.
- хобби и работа, предполагающие видение тех или иных вещей, таких, как произведения искусства, просмотр кино и фото.
- такие люди хорошо запоминают то, что видели собственными глазами.
- такие люди предпочитают порядок в вещах.
Слуховая (при которой человек предпочитает вести коммуникацию через слова).
- речь на средней скорости, обычно в мелодичной и ритмичной манере.
- использование слуховых выражений.
- хобби и работа, предполагающие слушание как работу со словами, такие как: декламацию поэтичных произведений, прослушивание музыки, разговор с друзьями.
- такие люди хорошо запоминают то, что они обсуждали или слышали.
- такие люди предпочитают воспринимать информацию через слух.
Кинестическая (при которой человек предпочитает чувствовать вещи / иметь с ними прямой контакт).
- речь на низкой скорости.
- использование кинестических выражений, таких как: твердый, соприкоснуться, соединится, жёсткий, контактировать, тяжелый мягкий, подтянуть, уравновесить.
- хобби и работа, предполагающие прикосновения к чему-то и проявление эмоций.
- такие люди хорошо запоминают то, с чем уже имели опыт взаимодействия.
- такие люди предпочитают воспринимать информацию через примеры, применять свои знания на практике и экспериментировать с ними.
Слуховая внутренняя (при которой человек предпочитает мыслить идеями и анализировать).
- желание проникнуть в суть идеи.
- использование выражений, таких как: подумать, взвесить, оценить, понять, знать, решать, обдумывать.
- стремление к фактам и точным, достоверным данным.
Когда вы будете представлять информацию определенному человеку на работе, постарайтесь обнаружить его предпочтительную репрезентативную систему. После того, представляйте свою информацию соответственно и этой системе. Комбинируйте их.
В НЛП слова и фразы, свидетельствующие о том, какую репрезентативную систему использует человек, называется предиктами. Способность использовать подходящие предикты - один из способов достижения взаимопонимания, потому что позволяет вам вести коммуникацию так, чтобы она лучше всего соответствовала особенностям восприятия вашего собеседника.
Поведение глаз
 
Глава 7. Сила языка
Иерархия идей. Эта модель напрямую связана с уровнем детализации во время коммуникации. Этот уровень варьируется от общих, абстрактных очертаний (такой уровень в НЛП называется большим куском) до мелких подробностей (малый кусок).
Один из способов достичь взаимопонимания через слова - это подстройка под степень детализации, предпочитаемую тем, с кем вы стремитесь достичь взаимопонимания.
Вы можете воспользоваться иерархией идей для как бы горизонтального изменения размера куска.
Лингвистические предпосылки - это тот смысл, который автоматически вкладывается в предложения, делая их логическими.
1. Существование. Это существительные и обозначения мест и людей. Почти во всех предложениях есть по крайней мере одна предпосылка существования.
2. Необходимость. Это такие понятия, как обязан, должен, указывающие на правило и убеждения, которым необходимо следовать тому или иному человеку. Вы можете использовать такие понятия, чтобы создать некое подобие правила или побудить людей к какой-либо деятельности.
3. Возможность / невозможность. Это такие понятия, которые предполагают и возможность или невозможность тех или иных вещей.
Вы можете использовать такие фразы в рекламе. Они создают впечатление, что нечто станет возможным для вашего покупателя после того, как он приобретет ваш продукт или услугу.
4. Причинность. Это слова и выражения, предполагающие некую причинную обусловленность или связь.
5. Эквивалентности. Это предположения, где две вещи или концепции представлены так, что кажутся равнозначны мира или эквивалентными. Достигается это через употребление таких выражений, как быть, значит, представляет собой.
6. Осведомленность. Эта предпосылка относится к способности людей быть следующими в чем-то. Она выражается такими словами и выражениями, которые относятся к чувствам или знанию о чем-то. Например: видеть, слышать, чувствовать, понимать, осознавать, замечать. Вы можете использовать этот тип предпосылок, чтобы избежать возражений о существовании чего-то или выражений сомнения в существовании чего-то.
- Джон видел провал в рынке (после этой фразы у слушателя, вероятно, не возникнет сомнения в существовании этого провала).
7. Время.
8. Прилагательное / наречие. Прилагательные (описывающие существительные) и наречия (описывающие глаголы и обычно оканчивающие на о) способны усиливать эффект предложения.
9. Или (либо).
10. Порядковое / количественное.
 
Малые слова с большими значениями
Малое слово: "но" (хотя, однако).
Вкладываемый смысл: "но" опровергает то, что было сказано ранее.
Малое слово: "попробовать".
Вкладываемый смысл: "попробовать" предполагает, что некое действие будет трудным в выполнении и/или вы не сможете с ним справится.
Комментарий: исключите слово из своего лексикона.
Малое слово: "не (не надо) ".
Вкладываемый смысл: если вы просите кого-то не делать что-то, то он сначала поневоле подумает о совершении этого действия и только потом будет думать об альтернативе.
Комментарий: не говорите людям о том, чего вы не хотите, чтобы они делали. Лучше говорите им о том, что вы хотите, чтобы они сделали.
Малое слово: "или".
Малое слово: "пока что".
Вкладываемый смысл: одни лишь эти два слова могут радикально изменить смысл предложения. Если к заявлению о явной ограниченностичего-либо добавить слово "пока что", то тогда возможностей станет много больше.
Малое слово: "если", "когда".
Малое слово: "мочь", "не мочь".
 
Абстрактный язык
Основывается на языковых структурах Милтона Эриксона. Он использовал туманные и абстрактные выражения, что позволяло его клиентам самим придумывать их значения.
Структура: суждение (чтение мыслей).
Описание: утверждение о том, что вы знаете, о чем думает человек или что он чувствует.
Структура: безличные суждения (потерянные перформативы).
Описание: суждение и оценка без указания на то, кто это суждение или оценку производит.
Структура: причинность.
Описание: одна вещь служит причиной другой или позволит к ней.
Структура: эквивалентности.
Описание: одна вещь равно чему-то или означает что-то.
Структура: предпосылки.
Описание: кто-то признает истинность чего-то.
Структура: универсалы.
Описание: глобальные слова вроде: все, каждый, всякий, ни один, никто, никогда, всегда и пр.
Структура: возможность, необходимость.
 
С помощью историй, аналогий и метафор можно эффективно:
- проиллюстрировать и объяснить ту мысль, которую вы пытаетесь донести до своих сотрудников, клиентов и интервьюеров:
- преодолеть сопротивление вашим идеям со стороны сотрудников, перспективных клиентов, покупателей
- помочь вашей аудитории запомнить то, что вы до нее доносите на встречах и презентациях;
- еще больше заинтересовать вашу аудиторию во время презентации.
 
Часть 3. Отдельные техники НЛП
В сообществе специалистов НЛП техники для изменения собственных мыслей и чувств относительно тех или иных ситуаций называются "интервенция".
 
Глава 8. Организационная и личная согласованность
Модель нейрологических уровней
Миссия/предназначение. Это относится к вашему представлению (или представлению вашей организации) о том, на ком могут отразится ваши действия. Кому вы служите? Каково ваше наследие
Идентичность. Это относится к вашему самопознанию, к представлению том, кто вы есть. Организации часто культивируют брендовую идентичность, которая помогает потребителям легко эти организации опознать.
Убеждения и ценности. Убеждения - это те представления, которые мы считаем истинными. Эти представления определяют наше поведение. Ценности - это то, что важно для нас.
Способности. Это относится к тому, как именно совершаются те или иные действия, а также к тем навыкам, умениям и качествам, которые необходимы для организаций и которыми обладают отдельные люди. Сюда же относятся использованные стратегии.
Поведение. Это то, что именно делают отдельные люди и организации. Поведение - это то, что видно, слышно или ощутимо.
Окружение. Это относится к тому, где что-то имеет место.
Более высокие уровни труднее подаются изменению, чем более низкие.
Одна из предпосылок НЛП состоит в том, что люди по умолчанию стараются изо всех сил, а также в том, что их поведение не отражает их идентичность. Модель неврологических уровней показывает, что управленец должен понимать - даже если чье-то поведение внешне кажется необычным и бесполезным, то это вовсе не означает, что сам человек является бесполезным или вредным (идентичность). Она также показывает, что гораздо проще изменить поведение, чем изменить человека. Еще одна полезная предпосылка НЛП говорит о том, что неудач, как таковых, не существует. Существует только обратная связь.
 
Глава 9. Регулирование мыслей
Внешние события и ситуации создают "внутреннюю форму" (т.е. мысли) в голове у человека. Такие мысли могут принимать форму изображений, звуков (в том числе саморазговора) и ощущений. Изменив определенные аспекты этих трех репрезентативных систем, относящихся к опыту, вы сможете изменить то, как вы думаете об определенной ситуации или событии, что в свою очередь изменит и вашу реакцию на них.
Чувства в НЛП называются репрезентантивными системами, они также известны как модальность.
Ситуация проявляется в одной, двух или трех модальностях. Если мы рассмотрим визуальную модальность, то увидим, что у созданного сознанием человека изображения будут определенные параметры, такие как размер, яркость и скорость. Такие параметры модальностей называются субмодальностями. Их функция состоит в том, чтобы помочь нам интерпретировать опыт и наделять его различными значениями. Субмодальности например, дают нам понять, нравится нам та или иная деятельность или нет. Если мы изменим субмодальности, то и опыт тоже изменится.
Существует два основных метода использования субмодальностей.
Метод 1. Перекрестное отображение. По сути вам нужно превратить критические субмодальности нынешней нежелательной реакции в субмодальность желательной реакции.
Метод 2.
1. Подумайте о нынешней нежелательной реакции.
2. Составьте образ ситуации и измените одну субмодальность. Проследите стали ли лучше, хуже или осталась прежней.
 
Глава 10. Правильное состояние. Как привести в него себя и других
В НЛП управлением состоянием принято называть закреплением. Процесс закрепления самого себя, в результате которого человек получает способность прийти в нужное состояние в любое время, обычно занимает 10-15 минут.
Один из принципов закрепления состоит в том, что вы можете создавать собственные механизмы стимула-реакции для самих себя или даже создавать или вызывать определенные состояния у других людей.
Если вы вспомните состояние, в котором находились, будучи оживленными в связи с чем-то, и внутренне заново переживете то событие, которое привело вас в это состояние, то ваше текущее состояние претерпит изменения, которые достигнут своего апогея (для него обычно 5-15 секунд), после чего вы вернетесь в свое обычное повседневное состояние. Если вы затем свяжете пиковый момент этого состояния с определенным движением (например, сжатием вместе большого и указательного пальцев) и повторите этот процесс несколько раз, то между состоянием и движением установится нейрологическая связь. Теперь, если вы повторите сжатие большого и указательного пальцев перед важной встречей или во время нее, то придете в то состояние, которое закрепили за ним ранее.
Пять ключевых элементов закрепления
1. Интенсивность.
2. Тайминг: чтобы успешно произвести закрепление, вам нужно обязательно захватить пиковый момент.
3. Уникальность закрепления: стимул должен быть уникальным.
4. Воспроизводимость закрепления: важно, чтобы вы могли воспроизвести закрепление в любое время.
5. Количество закреплений: процесс закрепления будет более эффективным и долгоиграющий, если он производится 4-6 раз.
К произведению закрепления ведут семь особых шагов. Этот процесс иногда называется "ресурсным закреплением".
1. Убедитесь в том, что вам понятен весь процесс закрепления и определитесь с желаемым состоянием, которое вы хотите закрепить.
2. Вспомните какой-нибудь яркий прошедший опыт или событие, при котором вы пребывали в одном из таких желаемых состояний. Выберете одно чувство/эмоцию, а затем один прошедший опыт, относящийся в этой эмоции. Если не получается вспомнить, то придумайте такую ситуацию!
3. Убедитесь в том, что у вас точно есть ассоциация с этим событием. Иными словами вам нужно быть уверенным в том, что вы как бы переживаете это событие заново, а не просто думаете о нем.
4. Разработайте закрепление, то есть соедините стимул с пиковым моментом этого опыта. По истечении пикового момента отпустите закрепление.
5. Измените состояние. Подумайте о чем-то нейтральном, чтобы очистить сознание.
6. Повторите шаги 2-5 от четырех до шести раз.
7. Проверьте закрепление.
 
Глава 11. Умение взглянуть на вещи с другой стороны
Одним из верных ключей к успеху в бизнесе является способность смотреть на различные ситуации с разных сторон, а не только со своей. Особая техника НЛП под названием "позиция восприятия" Помогает делать это как для самих себя, так и в отношении других людей.
Люди чаще всего рассматривают определенную ситуацию исключительно со своей точки зрения. В НЛП это называется пребыванием в позиции 1. Взгляд с точки зрения других вовлеченных людей называется позицией 2. Взгляд нейтрального стороннего наблюдателя называется позиция 3.
Процесс работает следующим образом:
Шаг 1. Отметьте 3 области (или используйте три стула).
Шаг 2. Встаньте в позицию 1 (изображающая вас), глядя на своего оппонента, представленного позицией 2. Спросите себя, какие чувства вы испытываете и о чем думаете, находясь перед оппонентом. Не тратьте на это больше минуты.
Шаг 3. Направьтесь к позиции 2. Примерно на полпути разорвать состояние мыслями о чем-то совершенно постороннем. Так вы сможете освободить свои мысли от привязки к позиции 1. После этого займите позицию 2, превратившись в своего оппонента. Станьте как можно больше похожим на него. Потратьте ровно столько времени, сколько нужно для того, чтобы понять, о чем думает ваш оппонент и как он относится ко всей ситуации, глядя на вас в позиции 1. Задайте себе вопросы вроде:
Чего я хочу от (имя) в этой встрече?
Чего бы вы хотели сказать (имя)?
Какую информацию хотел бы я получить от (имя)?
Шаг 4. Когда вы осознаете достаточно важных вещей, перейдите к позиции 3. На полпути разорвать состояние, как вы это делали ранее. После этого встаньте в позицию 3 как независимый наблюдатель ситуации. Задайте себе такие вопросы:
Какой совет я бы дал обеим сторонам?
Что в этой ситуации я замечаю такого, чего еще не заметили эти двое?
Что у них общее?
Шаг 5. Вернитесь в позицию 1 с теми знаниями, которые вы обрели на позициях 2 и 3. Какие действия вы предприятие? Когда?
Шаг 6. Есть небольшая вероятность того, что вы не достигните тех результатов, которые ожидали. Тогда вы можете вернуться к одной или нескольких позициям или даже создать четвертую.
 
Глава 12. Изменение значения событий
Как обратить негативное в позитивное и как обращаться с возражениями
Рефрейминг - это предположения и утверждения, желаемые с целью изменения восприятия ситуации. События можно интерпретировать и понимать по разному.
Существуют два основных типа рефрейминга:
- контекстный рефрейминг;
- рефрейминг значений, или содержания.
Контекстный рефрейминг - это когда мы рассматриваем какое-то поведение или событие в другом контексте, например, в другом и временном промежутке или в другой ситуации, и рассматриваем его так, что оноприобретает более позитивныеоттенки.
Рефрейминг значений (содержания) - это когда вы рассматриваете иное, более позитивное значение одного и того же поведения.
Принципы рефрейминга могут быть применены по отношению к возражениям, например, в контексте продаж.
 
Глава 13. Смена убеждений
Простые и эффективные способы изменения образа мыслей
Убеждения являются ключевым фильтром для создания внутренней реальности.
Убеждения можно определить как "наши наилучшие мысли по данной теме" Или как "такие соображения, которые мы считаем истинными". Убеждения могут быть как позитивными и воодушевляющими, так и сковывающими и обескураживающими. Сковывающиеся убеждение - это такое убеждение, которое тем или иным образом не дает вам быть тем, кем вы хотите быть, удерживает вас от тех занятий, которыми вы хотите заниматься, или не дает вам владеть тем, чем вы хотите владеть. Такие убеждения могут быть связаны с:
- вами и вашими способностями: "я не могу продавать" или "я не умею правильно держать себя во время собеседования";
- другими людьми: "бухгалтерам нельзя доверять" или "все начальники плохо относятся к своим подчиненным";
- в целом: " Люди эгоистичны" .
Вот некоторые советы, которые могут помочь вам обнаружить сковывающие убеждения:
1. "Чувства", которые вы на самом деле не испытываете (потому что они вовсе не являются эмоциями), в которых слово "чувствовать" можно легко заменить словом "верить".
2. Отрицания. Например: "я не могу выучить ничего нового".
3. Сопоставления. Например: "я недостаточно умный".
4. Слова "необходимости" (должен, обязан, следует, нужно): "я должен знать все ответы".
Учитывайте разницу между сковывающими убеждением (предположения о будущем) и констактацией фактов (основанной на прошедшем или настоящим).
Смена убеждений в процессе разговора.
1. Ищите контр примеры. Спросите себя: где или когда это убеждение было несправедливым?
2. Используйте позиции восприятия. Влезание в чужую шкуру (позиция 2) или взгляд на ситуацию с точки зрения нейтрального стороннего наблюдателя (позиция 3) часто меняет само ваше восприятие этой ситуации.
3. Используйте рефрейминг. Попробуйте найти в ситуации позитивные стороны. Чем эта ситуация может быть полезна для вас? Какую выгоду она в себе таит?
4. Проверьте себя на реализм. Иногда мы сначала делаем суждения и потом начинаем в них верить. Не будет лишним спросить себя: с чего я взял, что это убеждение справедливо?
5. Расширить свои способности.
6. Сделайте вид. Играй роль, пока роль не станет тобой. Один из принципов НЛП состоит в моделировании превосходства и воспроизведение поведения превосходных людей.
7. Моделируйте сами себя.
8. Используйте "успешный уклад мысли".
9. Используйте ресурсное закрепление.
10. Какова ваша миссия?
11. Вы уже меняли свои убеждения ранее.
 
Часть 4. Понимание людей, влияние на них и их мотивирование на работе
Глава 14. Ценности
Ценности можно понимать как те вещи, которых мы хотим, к которым стремимся или которые важны для нас в любом контексте. Ценности являются одним из важнейших фильтров.
В НЛП говоря о ценностях, используют термин "критерии".
Ценности - это вещи, к обладанию которых мы стремимся, либо вещи, отсутствие которых мы стараемся избежать.
Ценности связаны с убеждениями, установками и поведением.
Отправной пункт работы с ценностями - это выявление чьих-то ценностей в соответствующем контексте.
Шаг 1: стандартные вопросы. Задайте ряд вопросов. Запишите ответы словами вашего коллеги.
Шаг 2: предыдущие ситуации. Расспросите о предыдущем положительном опыте, когда его ценности удовлетворялись.
Шаг 3: хранилище. Покажите коллеге список ценностей
Шаг 4: ранжирование. Разделите цености на категории: а, б, в.
Шаг 5: проверка
Также важно знать, как человек понимает, что его ценности удовлетворены (или не удовлетворены). В НЛП для описания этого используется термин "критерийный эквивалент".
 
Глава 15. Метапрограммы
Более глубокое понимание того, как оказывать влияние на людей на работе.
Метапрограммы - это глубокие фильтры, которые наряду с другими ценностями и убеждениями оказывают значительное влияние на нашу личность и на то, как мы реагируем на различные ситуации на работе.
Метапрограммы - это мыслительные структуры и модели реагирования, которые можно связать с "рамками сознания". Многие метапрограммы представляют собой спектр с двумя крайности, между которыми лежат две или три промежуточные стадии.
Для каждой метапрограммы существует особый вопрос, который вы можете задать, чтобы выявить предпочтения определенного человека.
 
Часть 5. Воспроизведение превосходства с помощью НЛП
 
Глава 16. Моделирование
Моделирование - это воспроизведение превосходства.
Моделирование можно разбить на следующие ключевые шаги:
1. Найдите кого-нибудь (эксперта), кто превосходен в чем-то таком, в чем вы хотите быть превосходными.
2. Проникнуть во внутренние процессы эксперта, такие как его убеждения, контекстуальные метапрограммы и ценности.
3. Понаблюдайте затем, как эксперт выполняет свои задания, т. е. проследите за его поведением.
4. Изучите внутренне состояние эксперта, а именно его чувства при выполнении того задания, в котором он превосходен.
5. Воспроизводить его привычки и стратегии мышления и чувствования и совершенствуйте их до тех пор, пока вы не сможете воспроизводить его результаты или даже превосходить их.
6. Научите других людей воспринимать эту модель и таким образом совершенствовать свои результаты.
С точки зрения НЛП стратегия является последовательность операций, состоящих из внешнего сбора информации и внутренней ее обработки., что приводит к определенному результату.
 
Часть 6. Применение НЛП на работе
 
Made on
Tilda