Мы делаем мир точнее
+7 903 359 23 52
sanyomix@rambler.ru
sanyomix@rambler.ru
Джеймс Линдси, Питер Богоссян
Искусство продуктивного холивара
7 фундаментальных принципов правильного разговора.
1. Обозначьте цели. Почему вы принимаете участие в разговоре?
2. Превратите собеседника в партнёра. Помогайте друг другу, а не становитесь противниками.
3. Постарайтесь понять чужую точку зрения. Установите раппорт и поддерживайте хорошую связь друг с другом.
4. Слушайте. Больше слушайте и меньше говорите.
5. Убейте в себе посланника. Не пытайтесь навязать собеседнику свою правду.
6. Узнайте чужие намерения. На самом деле, намерения людей намного лучше, чем вы думаете.
7. Вовремя отступайте. Не пытайтесь заставить вашего собеседника выйти за пределы его зоны комфорта.
#1. Обозначьте цели.
Такие цели могут включать что-то из следующего:
1. Достижение взаимопонимания (стороны стараются понять позицию друг друга, но не обязательно приходят к согласию).
2. Получение знаний друг от друга.
3. Поиск истины (совместное выяснение того, что истинно, или исправление ошибочных убеждений)
4. Вмешательство (попытка изменить чьи-то убеждения или методы формирования убеждений)
5. Желание произвести впечатление
6. Чувство принуждения (когда человек чувствует себя вынужденным говорить с кем-то).
Вы можете иметь более одной цели, не иметь никакой конкретной цели или изменять свои намерения в процессе разговора. Все это вполне приемлимо, но вы должны четко представлять, чего вы хотите добиться, когда начинаете обсуждение.
#2. Превратите собеседника в партнёра.
Исследование Уэсли об американских перебежчиках в корейской войне.
Путь к изменению сознания, влияния на людей, построению отношений и поддержанию дружбы лежит через доброту, сострадание, сочувствие, обращение с людьми с достоинством и уважением, а также осуществление этих соображений в психологически безопасной среде.
Сделать это довольно легко: смотрите на себя как собеседника. Постарайтесь сделать так, чтобы вашей первоначальной целью в общении стало понимание позиции и взглядом вашего собеседника.
Вы можете так говорить с любым человеком. Вы можете выяснить, почему он верит в то, во что верит.
Отношение к человеку как к партнеру в цивилизованном диалоге не означает принятия его доводов или принятия его аргументации. Признак воспитанного ума это понимание позиции без необходимости принять ее.
Это означает, что вы должны думать вместе с кем-то. Тогда вы сможете понять не только то, во что человек верит, но и почему он верит в свои убеждения. В процессе такого взаимного общения вполне возможно, что человек сам поймет ваши рассуждения или увидит, что его рассуждения ошибочны. Также может случиться, что вы обнаружите ложные убеждения в самом себе.
Несколько простых действий, чтобы установить партнёрские отношения:
1. Убедитесь, что ваши цели и желания касательно сотрудничества и взаимопонимания выражены четко. Скажите: я действительно хочу понять, что привело вас к этим выводам. Я надеюсь, что мы сможет разобраться в этом вместе.
2. Предоставьте своему партнеру возможность отклонить приглашение к разговору, не отвечать на ваши вопросы или прекратить разговор в любое время.
3. Спросите себя, а не своего партнёра: как кто-то мог в это поверить. Причем спросите серьезно, с любопытством, а не с недоверием.
#3. Постарайтесь понять чужую точку зрения.
Практические способы установления взаимопонимания:
1. Выстраивание взаимопонимание сразу же. Не начинайте разговор с существенного вопроса, особенно если он спорный.
2. Найдите общие интересы.
3. Не пытайтесь вести параллельный разговор.
4. Инвестируете в отношения, независимо от своих политических взглядов.
5. Вступайте в разговор на серьезные темы только в том случае, если вы готовы выкроить время.
6. Будьте готовы поговорить о чем-нибудь в другом.
7. Избегайте вызовов.
#4. Слушайте.
Люди находят глубокое удовлетворение, когда их слушают.
Если вы не слушаете собеседника, то не сможете его и понять. если вы не в состоянии понять другого, ни о каком разговоре не может идти и речи.
Практики для развития навыков слушания.
1. Если вы начали говорить в один и тот же момент вместе с другим человеком, не продолжайте свою реплику. Вместо этого скажите: продолжай.
2. Смотрите прямо на человека и повернитесь к нему всем телом.
3. Заканчивайте мысли собеседника, только весли он не может подобрать слово, а вы его знаете.
4. Берите паузы.
Паузы - это решающие моменты, во время которых люди размышляют. Не спешите их заполнять. Паузы могут укрепить доверие и взаимопонимание, давая вам возможность понять рассуждения вашего партнёра.
5. Если вы обнаружите, что вас что-то отвлекает в вашем непосредственном окружении, либо повернитесь спиной к этому раздражителю, либо четко объясните, что вас отвлекает.
6. Если вам неясно, что имеет в виду собеседник, возложите бремя понимания на себя.
Во время паузы в разговоре скажите: не уверен, что я правильно понял. Не могли вы бы объяснить?
Однако избегайте фраз: Это было совсем непонятно, или Это нее имеет смысла.
7. В тот момент, когда вы почувствуете страх, разочарование, гнев, возмущение, исходящие от вашего собеседника, обратите внимание на конкретные слова, которые он использует.
Страх и разочарование - это чувства. Один из лучших способов разобраться в том, что испытывает другой человек во время напряжённого разговора - прислушаться к нему и признать то, что он чувствует.
8. Если вы начинаете теряться и отвлекаться, когда кто-то говорит с вами, посмотрите ему прямо в глаза и скажите: Мне очень жаль. Вы можете, пожалуйста, повторить?
9. Если вы и ваш партнёр случайно начали говорить в одно и то же время, и он продолжил свою мысль, в то время как вы замолчали и продолжили слушать, не начинайте свою следующую реплику со слов, на которых остановились.
10. Не доставайте телефон во время разговора.
11. Говорите собеседнику, что понимаете его, чтобы подтвердить, что вы его слушаете.
#5. Убейте в себе посланника.
Если люди просто доставляют сообщение, получатель чаще отвергнет факт доставки. Никто не любит, когда ему читают нотации.
Разговоры – это обмен мнениями. Сообщения - это информация, передаваемая в односторонних транзакциях. Посланники навязывают убеждения и предполагают, что их аудитория будет слушать и в конечном итоге примет их выводы
Даже когда сообщениям не приходится преодолевать пропасть в виде различных барьеров, они, как правило, плохо воспринимаются.
Эксперимент Левина в 1940 г. с домохозяйками. Одной группе просто читали лекцию, другим было предложено самим генерировать причины важности определенного решения. 3% из 1-ой группы прислушались к мнению учёных, и 37% из второй.
Одной из главных причин стал тот факт, что люди склонны отвергать навязанные им сообщения и принимать идеи, которые кажутся им их собственными.
Когда посланник доставляет нежелательные новости или факты, которые противоречат глубоко укоренившимся убеждениям адресата, у слушателя возникает искушение разозлится на посланника за то, что он доставил нежелательную информацию.
Несколько советов как перестать навязывать свое мнение:
1. Разграничивайте трансляцию сообщений и подлинный разговор.
Сообщение кому-то информации часто воспринимается как нравоучение. В то время как разговор обязательно предполагает обмен репликами, а соответственно и знаниями. Происходит двухсторонний процесс обучения.
2. Подходите к каждому разговору с осознанием, что ваш партнёр понимает проблему в том ключе, который вам не понятен. Сосредоточьтесь на том, чтобы выяснить, каковы взгляды собеседника на обсуждаемый вами вопрос.
3. Не отвечайте на свое сообщение собственным.
4. Если вы понимаете, что ваш собеседник является посланником, не указывайте ему на это и не прерывайте его.
Если ваш партнёр переходит в режим чтения нотаций, начните слушать и учиться, сосредоточившись на задавании вопросов. Вопросы могут быть эффективным способом вернуть разговор в нужное русло.
5. Доставляйте свои послания только после явной и четкой просьбы вашего собеседника.
6. Узнайте чужие намерения.
Люди действуют, верят и желают, основываясь на имеющейся у них информации. Если бы у них была другая информация, они бы сделали другие выводы.
Когда вы сталкиваетесь с человеком с радикально иными убеждениями, то можете подумать, что он невежественный, сумасшедший или имеет злые намерения. Сопротивляйтесь этим мыслям и вместо это представьте все так, словно они рассматривают проблемы с другой точки зрения или что действуют из лучших побуждениях, основываясь на доступной информации.
Люди сознательно не хотят плохих вещей, поэтому предположите, что у вашего партнёра намерения могут быть только хорошие.
Если вы начинаете предполагать, что у вашего партнёра плохие намерения, разбудите в себе любопытство. Подумайте, что он может знать что-то, чего не знаете вы. Прямо спросите его об этом.
7. Вовремя отступайте.
Знайте, когда прервать диалог и выйти из него, даже если разговор протекает хорошо.
Оказывая давление на партнёра, чтобы он продолжил дискуссию, выходящую за рамки его уровня комфорта, вы прекращает слушать, поощряете оборонительную реакцию и превращаете разговор в неудачное повторение мысли, почему один из вас прав, а другой - нет. Следовательно, ваш собеседник может только усилить веру в свои взгляды.
Может наступить момент, когда вы исчерпание все свои возможности. Возможно, вам больше нечего сказать, вы чувствуете, что ходите вокруг да около, или вы в тупике. Распространенной ошибкой является попытка исправить или вернуться к началу разговора, чтобы затем продолжить. Не делайте этого. Вместо это расстаньтесь полюбовно.
Людям нужно время, чтобы побороть сомнения, обдумать новую информацию, переосмыслить проблемы и различные точки зрения и поменять свои позиции. Так же как и вам.
Начальный уровень: 9 способов начать изменение сознания.
Как вмешиваться в чужое сознание.
1. Станьте примером для других. Моделируйте то поведение, которое хотите видеть у собеседника.
2. Подбирайте нужные слова. Определяйте термины, о которых говорите, заранее.
3. Задавайте вопросы. Сосредоточьтесь на конкретной цели.
4. Признавайте существование экстремистов. Указывайте на поступки, которые совершали люди, придерживающиеся ваших взглядов.
5. Управляйте сетевыми сетями. Не делайте громких заявлений в интернете.
6. Не вините других, а обсуждать возможности возместить ущерб. Сместите фокус с обвинения на возмещение.
7. Сосредоточьтесь на эпистемологии. Выясните, почему люди знают то, что знают.
8. Учитесь. Старайтесь узнать, что делает человека узкомыслящим.
9. Избегайте неправильных поступков. Остерегайтесь распространенных ошибок в разговоре.
Интервенция - это способ вмешаться в процесс формирования другими своих убеждений. Цель этого вмешательства - подтолкнуть людей к тому, чтобы они стали менее уверенными в том, во что верят. Именно здесь начинается изменение чего-либо мнения.
#1. Станьте примером для других.
Моделируйте то поведение, которое хотите видеть в вашем собеседнике. Если хотите, чтобы он прямо ответил на поставленный вопрос, сами отвечайте на прямой вопрос.
Распространенное заблуждение: кто-то это знает, значит, знаю и я.
Исследование 1998 года Уилсона и Кейла изучали широко известное явление мнимого знания людей, которые считают, что лучше разбираются в чем-то, хотя на самом деле не так (феномен неведения о чьем-то неведении).
Мы думаем, что владеем информацией, заключённой в книгах, только потому, что у нас есть к ним доступ. Этот эффект можно назвать эффектом непрочитанной библиотеки.
Экспериментаторы Кейл и Розенблит просили оценить людей сначала их уверенность в знании работы механизма. Потом просили подробно описать его работу. А затем снова просили оценить свою уверенность в знании на эту тему. На этот раз люди признавали, что такой большой, как раньше, уверенности уже нет. Т.е. демонстрация людям того, что они опираются на заимствованные знания, ведёт к появлению сомнения и имеет смягчающий эффект по отношению к их убеждениям.
Таким образом, использование этого феномена даёт как минимум два значительных преимущества при вмешательстве. Во-первых, это позволяет вашему собеседнику говорить большую часть времени, что даёт вам возможность слушать и не даёт ему почувствовать, будто вы пытаетесь изменить его мнение. Во-вторых, они сами заставляют себя сомневаться и при этом не чувствуют давление со стороны.
Вот несколько способов использовать моделирование, выявлять эффект непрочитанной библиотеки у собеседника и воздействовать на его убеждения.
1. Говорите я не знаю, когда вы о чем-то не осведомлены.
2. Если вы задали прямой вопрос, на который собеседник не даёт прямой ответ или увиливает от него, попросите его задать этот же вопрос вам.
Дайте краткий ответ (т.е. моделируйте то поведение, которое хотите получить) и затем сразу же задайте в ответ похожий вопрос.
3. Моделируйте поведенческие черты, которые являются ключём к эффективной, успешной беседе: умение слушать, честность, искренность, любопытство, открытость, справедливость.
4. Признайте, что вы недостаточно знаете, чтобы занять твердую позицию по теме, попросите как можно более подробные объяснения у вашего партнёра.
5. Демонстрируйте, что ваши знания могут быть также ограничены, как и у других.
6. Не моделируйте плохое поведение.
#2. Подбирайте нужные слова.
Многие споры возникают из-за столкновения мнений, но зачастую они также обнажают разногласия противников в понимании определенных слов.
Вот несколько простых способов разъяснения разногласий по поводу значения слов до того, как разговор ушел в другую сторону.
1. Определитесь со значением слов заранее.
2. Попытайтесь понять контекст, в котором было использовано слово.
3. Соглашайтесь на определения других.
4. Будьте внимательны к моральной стороне слов.
#3. Задавайте вопросы.
Последуйте совету Сократа: Сосредоточьте разговор на определенной проблеме, вместо того, чтобы обсуждать общие вопросы.
Калибровочнные вопросы.
Переговорщик во вопросам заключённых Крис Восс назвал определенные открытые вопросы "калиброванным вопросами". Калиброванный вопрос как правило начинается с вопросительных слов Как и Что. Такие вопросы требуют более развернутого ответа и исключают возможность сказать просто Да или Нет, в отличие от вопросов, начинающих со слова Можете.
Как задавать калиброванные вопросы в любых разговорах?
1. Как только вы выбрали тему, сузьте ее и четко выразите в форме вопроса.
Скажите: Чтобы вы меня четко поняли, вопрос заключается в следующем ..., Ведь так? Прислушайтесь к ответу партнёра и измените вопрос в соответствии с его мыслями.
Если вы с партнёром все ещё не согласны с формулировкой вопроса, спросите озвучить вопрос партнеру.
2. Если разговор начинает отходить от темы, верните его к первоначальному запросу.
3. Оставайтесь любопытным.
4. Не пытайтесь выдавать утверждения за вопросы и избегать вопросов, касающихся сути обсуждения.
5. Задавайте калиброванные вопросы, начинающие с Как и Что.
Калиброванные вопросы подразумевают развернутый ответ, который позволит разговору пойти в том направлении, которое вы для него выбрали. Закрытые вопросы имеют место быть, если вы хотите прояснить какую-то ситуацию или получить утверждение, что правильно поняли своего собеседника.
#4. Признавайте существование экстремистов.
Чтобы добиться доверия собеседника и заставить его поменять свои взгляды, несмотря на то, что вас разделяет пропасть, вам необходимо показать, что вам есть дело до вашего партнёра и, что ещё важнее, до его моральных ценностей.
Установления доверия путем отделения самого себя от общей массы сторонников почти всегда помогает людям разных взглядов найти аспекты, в которых они могут достичь согласия.
Медиа склоны преувеличивать и приукрашивать, передергивая факты. И в глазах противоположной стороны будете обладать всеми этими гиперболированными качествами. Вы можете обратить этот недостаток в свою пользу, только явно не признавая позицию экстремистов вашего лагеря. Признание ошибок экстремистов позволяет сформировать доверие.
Всегда будьте готовы отречься от экстремистов. Вот несколько способов сделать это.
1. Указывайте на то, каким именно образом ваша сторона заходит слишком далеко.
2. Не пытайтесь заговорить об экстремистам на стороне вашего собеседника.
3. Никогда не защищайте поведение, которому нет оправдания.
4. Называйте экстремистов фанатиками и радикалами.
5. Относитесь к лагерю собеседника снисходительно.
6. Удостоверьтесь, чnо вы сами никак не связаны с экстремистскими взглядами, и старайтесь избегать упоминания о подобной возможности в разговоре.
Хайдт: Мораль связывает и ослепляет.
#5 Управляйте социальными сетями.
#6. Не вините других, а обсуждайте возможности возместить ущерб.
Обвинение сводит на нет доброжелательность, сразу же заставляет обвиняемых обороняться, мешает решению проблем и разрушает взаимопонимание. Переход от обвинения собеседника к поискам общего решения позволяет избежать споров о том, кто виноват.
Как переключить разговор с поисков виноватого на обсуждение вклада каждого в существующую проблему.
1. Используйте в своей речи слово вклад.
2. Избегайте фраз типа "х привело к у".
3. Не говорите "обе стороны делают это".
#7. Сосредоточенность на эпистемологии.
Эпистемология изучает то, чем обоснованные убеждения отличаются от простого мнения. Ее основная цель - попытаться понять, как мы приходим к своим убеждениям. Самая распространенная ошибка в разговорах - это фокусирование на том, что люди, по их утверждения, знают, а не на том, как именно они приобрели эти знания.
Простые варианты обсудить чужое мышление.
1. Сделайте краткое позитивное утверждение, прежде чем исследовать мышление. Это очень интересная точка зрения. Что привело вас к такому заключению?
2. Задавайте вопросы аутсайдера.
Вопросы аутсайдера, те того, кто не является частью группы, помогают людям посмотреть на свои взгляды с точки зрения незнакомого с ним человека.
3. Начинайте ваш разговор с удивления и любопытства.
4. Если чьи-то рассуждения не имеют смысла, есть большой шанс, что люди рассуждают таким образом, чтобы оправдать (моральное) убеждение, которое иначе не может быть оправдано.
В качестве альтернативы используйте примеры в форме вопросов и спрашивайте, имеет ли смысл это рассуждение применительно к другим вопросам. Главное - заставить партнёра сосредоточится на собственных рассуждениях.
5. Попытайтесь вывести другие выводы из чужих рассуждений.
#8. Учитесь.
Если вы не можете искать истину совместно, не можете вмешиваться в чьей-то мышление, а оставаться вежливым трудно, вы можете рассматривать разговор как возможность обучения.
Если вы начинаете учиться у человека, что придерживается других взглядом, он может почувствовать себя услышанным. Как только человек услышан и чувствует, что его поняли, он с большей вероятностью открывается для более продуктивного двухстороннего диалога.
Разговорные техники для переключения в режим обучения.
1. Изучайте эпистемологию вашего партнёра по общению. Задайте вопрос, направленный на выяснение того, как ваш собеседник пришел к своим убеждениям. Спросите: откуда вы это знаете? Или каким образом вы пришли к данному заключению?
2. Выражайтесь четко.
Скажите: Я хочу знать, и Что еще вы можете рассказать мне о ...
3. Если ваша главная цель - сохранить вежливый тон, или если продуктивная беседа невозможна, перейдите в режим обучения.
#9. Избегайте неправильных поступков.
Поведение во время разговоров, которого следует избегать.
Средний уровень. Семь способов улучшить ваше вмешательство.
Эффективные навыки по изменению сознания (включая ваше собственное).
1. Позволяйте друзьям ошибаться. Если кто-то с вами не согласен, то это вполне нормально.
2. Выстаивайте золотые мосты. Помогите собеседнику избежать социального смущения, если он вдруг изменить свою позицию
3. Следите за словами. Избегайте слов ты или вы, заменяя их на местоимения третьего лица, либо на слова, относящиеся к вам обоим, например мы и нас.
4. Застряли? Смените курс
5. Меняйте свое мнение.
6. Введите шкалу оценки. Используйте шкалу, чтобы оценивать эффективность вмешательств, а также выяснять, насколько кто-то уверен в своих убеждениях.
7. Привлекайте внешние ресурсы. Обращайтесь за помощью к посторонней информацией, чтобы ответить на вопрос: каким образом вы пришли к такому выводу?
#1. Позвольте друзьям ошибаться.
Здоровые отношения основаны на гораздо большем, чем на правильности суждений обеих сторон, на большем, чем согласие. Значимые связи в основном зависят от надёжности, доброты, честности, сочувствия, доброжелательности, искренности и взаимной заботе.
Как вы должны справится с проблемой отсутствия полного согласия? Просто: позвольте людям ошибаться.
Люди придерживаются моральных убеждений по целому ряду причин, от культуры до личного опыта и незнания. Если кто-то обосновывает свой путь к ложному моральному взгляду, это не делает его плохим человеком. Это просто означает, что его рассуждения были ошибочны.
Как позволить друзьям (и другим людям) ошибаться.
1. Скажите Я готов тебя выслушать.
2. Если вы не понимаете чего-то, возложите всю вину за это на себя. Скажите Я не понимаю.
Золотой мост - это средство, с помощью которого ваш собеседник может изящно изменить свое мнение и избежать социального смущения.
Следующие утверждения являются способами, помогающими выстраивать такие мосты: каждый делает ошибки; опыт - это результат того, что человек делал много ошибок и изменил свое мнение в соответствии с ними.
Немногие люди признаются себе или другим в своих ошибочных убеждениях, если посчитают, что за этим последует унижение.
#2. Как выстроить золотые мосты.
1. Предоставьте собеседнику такой же выход, который вы хотели бы иметь для себя.
2. Не заставляйте людей чувствовать стыд
3. Выстраивайте золотой мост, когда чувствуете, что на вас нападают. Переформулируйте атаку так, чтобы она стала касаться проблемы.
4. Постройте золотой мост, чтобы избежать гнева. Если разговор накаляется, дайте себе возможность остыть.
5. Стройте золотые мосты, четко заявляя о своем согласии.
6. Ссылайтесь на свое собственное незнание и причины сомнений.
#3. Следите за словами.
Избегайте использования слов ты или вы. Эти слова часто привязывают разговор к людям и могут поставить вашего собеседника в оборонительное положение. Говорите "это убеждение" или "это утверждение" в противоположность "вашему убеждению".
Маленькие и эффективные к изменению вашего языка.
1. Используйте язык, приглашающий к совместной работе. Мы - замечательное и эффективное слово, обозначающее совместную работу. Нам - это ещё одно эффективное, коллаборативное слово.
2. Используйте нейтральный язык.
3. Говорите об идеях и взглядах, а не о людях, которые их придерживаются.
4. Замените фразу "я не согласен" на "я отношусь к этому скептически".
Несогласие может вызвать враждебную реакцию, в то время эта фраза сигнализирует о том, что вы открыты для убеждения.
#4. Застряли? Смените курс.
Изменение курса разговора означает перевод его на другие условия и изменение точек зрения, чтобы можно было по другому, более приемлемо взглянуть на проблему. Обращение к общей идентичности способно изменить фокус вашего разговора.
Как изменить направление диалога.
1. Смените курс разговора так, чтобы он перешёл к обсуждению ваших общих черт. Как только вы узнаете, в чем сходитесь во мнениях с оппонентом, вы можете вернуться к своему первоначальному вопросу.
2. Переформулируйте вопрос, чтобы он стал менее спорным.
3. Выясните, что такого вам нужно сказать, чтобы услышать в ответ "это правда". В отличие от обычного "да", которые может означать что угодно в различных контекстах, утверждение "это правда" сигнализирует о понимании вашей позиции или о принятии идеи. Фраза "это правда" отличается от "вы правы".
1. Обозначьте цели. Почему вы принимаете участие в разговоре?
2. Превратите собеседника в партнёра. Помогайте друг другу, а не становитесь противниками.
3. Постарайтесь понять чужую точку зрения. Установите раппорт и поддерживайте хорошую связь друг с другом.
4. Слушайте. Больше слушайте и меньше говорите.
5. Убейте в себе посланника. Не пытайтесь навязать собеседнику свою правду.
6. Узнайте чужие намерения. На самом деле, намерения людей намного лучше, чем вы думаете.
7. Вовремя отступайте. Не пытайтесь заставить вашего собеседника выйти за пределы его зоны комфорта.
#1. Обозначьте цели.
Такие цели могут включать что-то из следующего:
1. Достижение взаимопонимания (стороны стараются понять позицию друг друга, но не обязательно приходят к согласию).
2. Получение знаний друг от друга.
3. Поиск истины (совместное выяснение того, что истинно, или исправление ошибочных убеждений)
4. Вмешательство (попытка изменить чьи-то убеждения или методы формирования убеждений)
5. Желание произвести впечатление
6. Чувство принуждения (когда человек чувствует себя вынужденным говорить с кем-то).
Вы можете иметь более одной цели, не иметь никакой конкретной цели или изменять свои намерения в процессе разговора. Все это вполне приемлимо, но вы должны четко представлять, чего вы хотите добиться, когда начинаете обсуждение.
#2. Превратите собеседника в партнёра.
Исследование Уэсли об американских перебежчиках в корейской войне.
Путь к изменению сознания, влияния на людей, построению отношений и поддержанию дружбы лежит через доброту, сострадание, сочувствие, обращение с людьми с достоинством и уважением, а также осуществление этих соображений в психологически безопасной среде.
Сделать это довольно легко: смотрите на себя как собеседника. Постарайтесь сделать так, чтобы вашей первоначальной целью в общении стало понимание позиции и взглядом вашего собеседника.
Вы можете так говорить с любым человеком. Вы можете выяснить, почему он верит в то, во что верит.
Отношение к человеку как к партнеру в цивилизованном диалоге не означает принятия его доводов или принятия его аргументации. Признак воспитанного ума это понимание позиции без необходимости принять ее.
Это означает, что вы должны думать вместе с кем-то. Тогда вы сможете понять не только то, во что человек верит, но и почему он верит в свои убеждения. В процессе такого взаимного общения вполне возможно, что человек сам поймет ваши рассуждения или увидит, что его рассуждения ошибочны. Также может случиться, что вы обнаружите ложные убеждения в самом себе.
Несколько простых действий, чтобы установить партнёрские отношения:
1. Убедитесь, что ваши цели и желания касательно сотрудничества и взаимопонимания выражены четко. Скажите: я действительно хочу понять, что привело вас к этим выводам. Я надеюсь, что мы сможет разобраться в этом вместе.
2. Предоставьте своему партнеру возможность отклонить приглашение к разговору, не отвечать на ваши вопросы или прекратить разговор в любое время.
3. Спросите себя, а не своего партнёра: как кто-то мог в это поверить. Причем спросите серьезно, с любопытством, а не с недоверием.
#3. Постарайтесь понять чужую точку зрения.
Практические способы установления взаимопонимания:
1. Выстраивание взаимопонимание сразу же. Не начинайте разговор с существенного вопроса, особенно если он спорный.
2. Найдите общие интересы.
3. Не пытайтесь вести параллельный разговор.
4. Инвестируете в отношения, независимо от своих политических взглядов.
5. Вступайте в разговор на серьезные темы только в том случае, если вы готовы выкроить время.
6. Будьте готовы поговорить о чем-нибудь в другом.
7. Избегайте вызовов.
#4. Слушайте.
Люди находят глубокое удовлетворение, когда их слушают.
Если вы не слушаете собеседника, то не сможете его и понять. если вы не в состоянии понять другого, ни о каком разговоре не может идти и речи.
Практики для развития навыков слушания.
1. Если вы начали говорить в один и тот же момент вместе с другим человеком, не продолжайте свою реплику. Вместо этого скажите: продолжай.
2. Смотрите прямо на человека и повернитесь к нему всем телом.
3. Заканчивайте мысли собеседника, только весли он не может подобрать слово, а вы его знаете.
4. Берите паузы.
Паузы - это решающие моменты, во время которых люди размышляют. Не спешите их заполнять. Паузы могут укрепить доверие и взаимопонимание, давая вам возможность понять рассуждения вашего партнёра.
5. Если вы обнаружите, что вас что-то отвлекает в вашем непосредственном окружении, либо повернитесь спиной к этому раздражителю, либо четко объясните, что вас отвлекает.
6. Если вам неясно, что имеет в виду собеседник, возложите бремя понимания на себя.
Во время паузы в разговоре скажите: не уверен, что я правильно понял. Не могли вы бы объяснить?
Однако избегайте фраз: Это было совсем непонятно, или Это нее имеет смысла.
7. В тот момент, когда вы почувствуете страх, разочарование, гнев, возмущение, исходящие от вашего собеседника, обратите внимание на конкретные слова, которые он использует.
Страх и разочарование - это чувства. Один из лучших способов разобраться в том, что испытывает другой человек во время напряжённого разговора - прислушаться к нему и признать то, что он чувствует.
8. Если вы начинаете теряться и отвлекаться, когда кто-то говорит с вами, посмотрите ему прямо в глаза и скажите: Мне очень жаль. Вы можете, пожалуйста, повторить?
9. Если вы и ваш партнёр случайно начали говорить в одно и то же время, и он продолжил свою мысль, в то время как вы замолчали и продолжили слушать, не начинайте свою следующую реплику со слов, на которых остановились.
10. Не доставайте телефон во время разговора.
11. Говорите собеседнику, что понимаете его, чтобы подтвердить, что вы его слушаете.
#5. Убейте в себе посланника.
Если люди просто доставляют сообщение, получатель чаще отвергнет факт доставки. Никто не любит, когда ему читают нотации.
Разговоры – это обмен мнениями. Сообщения - это информация, передаваемая в односторонних транзакциях. Посланники навязывают убеждения и предполагают, что их аудитория будет слушать и в конечном итоге примет их выводы
Даже когда сообщениям не приходится преодолевать пропасть в виде различных барьеров, они, как правило, плохо воспринимаются.
Эксперимент Левина в 1940 г. с домохозяйками. Одной группе просто читали лекцию, другим было предложено самим генерировать причины важности определенного решения. 3% из 1-ой группы прислушались к мнению учёных, и 37% из второй.
Одной из главных причин стал тот факт, что люди склонны отвергать навязанные им сообщения и принимать идеи, которые кажутся им их собственными.
Когда посланник доставляет нежелательные новости или факты, которые противоречат глубоко укоренившимся убеждениям адресата, у слушателя возникает искушение разозлится на посланника за то, что он доставил нежелательную информацию.
Несколько советов как перестать навязывать свое мнение:
1. Разграничивайте трансляцию сообщений и подлинный разговор.
Сообщение кому-то информации часто воспринимается как нравоучение. В то время как разговор обязательно предполагает обмен репликами, а соответственно и знаниями. Происходит двухсторонний процесс обучения.
2. Подходите к каждому разговору с осознанием, что ваш партнёр понимает проблему в том ключе, который вам не понятен. Сосредоточьтесь на том, чтобы выяснить, каковы взгляды собеседника на обсуждаемый вами вопрос.
3. Не отвечайте на свое сообщение собственным.
4. Если вы понимаете, что ваш собеседник является посланником, не указывайте ему на это и не прерывайте его.
Если ваш партнёр переходит в режим чтения нотаций, начните слушать и учиться, сосредоточившись на задавании вопросов. Вопросы могут быть эффективным способом вернуть разговор в нужное русло.
5. Доставляйте свои послания только после явной и четкой просьбы вашего собеседника.
6. Узнайте чужие намерения.
Люди действуют, верят и желают, основываясь на имеющейся у них информации. Если бы у них была другая информация, они бы сделали другие выводы.
Когда вы сталкиваетесь с человеком с радикально иными убеждениями, то можете подумать, что он невежественный, сумасшедший или имеет злые намерения. Сопротивляйтесь этим мыслям и вместо это представьте все так, словно они рассматривают проблемы с другой точки зрения или что действуют из лучших побуждениях, основываясь на доступной информации.
Люди сознательно не хотят плохих вещей, поэтому предположите, что у вашего партнёра намерения могут быть только хорошие.
Если вы начинаете предполагать, что у вашего партнёра плохие намерения, разбудите в себе любопытство. Подумайте, что он может знать что-то, чего не знаете вы. Прямо спросите его об этом.
7. Вовремя отступайте.
Знайте, когда прервать диалог и выйти из него, даже если разговор протекает хорошо.
Оказывая давление на партнёра, чтобы он продолжил дискуссию, выходящую за рамки его уровня комфорта, вы прекращает слушать, поощряете оборонительную реакцию и превращаете разговор в неудачное повторение мысли, почему один из вас прав, а другой - нет. Следовательно, ваш собеседник может только усилить веру в свои взгляды.
Может наступить момент, когда вы исчерпание все свои возможности. Возможно, вам больше нечего сказать, вы чувствуете, что ходите вокруг да около, или вы в тупике. Распространенной ошибкой является попытка исправить или вернуться к началу разговора, чтобы затем продолжить. Не делайте этого. Вместо это расстаньтесь полюбовно.
Людям нужно время, чтобы побороть сомнения, обдумать новую информацию, переосмыслить проблемы и различные точки зрения и поменять свои позиции. Так же как и вам.
Начальный уровень: 9 способов начать изменение сознания.
Как вмешиваться в чужое сознание.
1. Станьте примером для других. Моделируйте то поведение, которое хотите видеть у собеседника.
2. Подбирайте нужные слова. Определяйте термины, о которых говорите, заранее.
3. Задавайте вопросы. Сосредоточьтесь на конкретной цели.
4. Признавайте существование экстремистов. Указывайте на поступки, которые совершали люди, придерживающиеся ваших взглядов.
5. Управляйте сетевыми сетями. Не делайте громких заявлений в интернете.
6. Не вините других, а обсуждать возможности возместить ущерб. Сместите фокус с обвинения на возмещение.
7. Сосредоточьтесь на эпистемологии. Выясните, почему люди знают то, что знают.
8. Учитесь. Старайтесь узнать, что делает человека узкомыслящим.
9. Избегайте неправильных поступков. Остерегайтесь распространенных ошибок в разговоре.
Интервенция - это способ вмешаться в процесс формирования другими своих убеждений. Цель этого вмешательства - подтолкнуть людей к тому, чтобы они стали менее уверенными в том, во что верят. Именно здесь начинается изменение чего-либо мнения.
#1. Станьте примером для других.
Моделируйте то поведение, которое хотите видеть в вашем собеседнике. Если хотите, чтобы он прямо ответил на поставленный вопрос, сами отвечайте на прямой вопрос.
Распространенное заблуждение: кто-то это знает, значит, знаю и я.
Исследование 1998 года Уилсона и Кейла изучали широко известное явление мнимого знания людей, которые считают, что лучше разбираются в чем-то, хотя на самом деле не так (феномен неведения о чьем-то неведении).
Мы думаем, что владеем информацией, заключённой в книгах, только потому, что у нас есть к ним доступ. Этот эффект можно назвать эффектом непрочитанной библиотеки.
Экспериментаторы Кейл и Розенблит просили оценить людей сначала их уверенность в знании работы механизма. Потом просили подробно описать его работу. А затем снова просили оценить свою уверенность в знании на эту тему. На этот раз люди признавали, что такой большой, как раньше, уверенности уже нет. Т.е. демонстрация людям того, что они опираются на заимствованные знания, ведёт к появлению сомнения и имеет смягчающий эффект по отношению к их убеждениям.
Таким образом, использование этого феномена даёт как минимум два значительных преимущества при вмешательстве. Во-первых, это позволяет вашему собеседнику говорить большую часть времени, что даёт вам возможность слушать и не даёт ему почувствовать, будто вы пытаетесь изменить его мнение. Во-вторых, они сами заставляют себя сомневаться и при этом не чувствуют давление со стороны.
Вот несколько способов использовать моделирование, выявлять эффект непрочитанной библиотеки у собеседника и воздействовать на его убеждения.
1. Говорите я не знаю, когда вы о чем-то не осведомлены.
2. Если вы задали прямой вопрос, на который собеседник не даёт прямой ответ или увиливает от него, попросите его задать этот же вопрос вам.
Дайте краткий ответ (т.е. моделируйте то поведение, которое хотите получить) и затем сразу же задайте в ответ похожий вопрос.
3. Моделируйте поведенческие черты, которые являются ключём к эффективной, успешной беседе: умение слушать, честность, искренность, любопытство, открытость, справедливость.
4. Признайте, что вы недостаточно знаете, чтобы занять твердую позицию по теме, попросите как можно более подробные объяснения у вашего партнёра.
5. Демонстрируйте, что ваши знания могут быть также ограничены, как и у других.
6. Не моделируйте плохое поведение.
#2. Подбирайте нужные слова.
Многие споры возникают из-за столкновения мнений, но зачастую они также обнажают разногласия противников в понимании определенных слов.
Вот несколько простых способов разъяснения разногласий по поводу значения слов до того, как разговор ушел в другую сторону.
1. Определитесь со значением слов заранее.
2. Попытайтесь понять контекст, в котором было использовано слово.
3. Соглашайтесь на определения других.
4. Будьте внимательны к моральной стороне слов.
#3. Задавайте вопросы.
Последуйте совету Сократа: Сосредоточьте разговор на определенной проблеме, вместо того, чтобы обсуждать общие вопросы.
Калибровочнные вопросы.
Переговорщик во вопросам заключённых Крис Восс назвал определенные открытые вопросы "калиброванным вопросами". Калиброванный вопрос как правило начинается с вопросительных слов Как и Что. Такие вопросы требуют более развернутого ответа и исключают возможность сказать просто Да или Нет, в отличие от вопросов, начинающих со слова Можете.
Как задавать калиброванные вопросы в любых разговорах?
1. Как только вы выбрали тему, сузьте ее и четко выразите в форме вопроса.
Скажите: Чтобы вы меня четко поняли, вопрос заключается в следующем ..., Ведь так? Прислушайтесь к ответу партнёра и измените вопрос в соответствии с его мыслями.
Если вы с партнёром все ещё не согласны с формулировкой вопроса, спросите озвучить вопрос партнеру.
2. Если разговор начинает отходить от темы, верните его к первоначальному запросу.
3. Оставайтесь любопытным.
4. Не пытайтесь выдавать утверждения за вопросы и избегать вопросов, касающихся сути обсуждения.
5. Задавайте калиброванные вопросы, начинающие с Как и Что.
Калиброванные вопросы подразумевают развернутый ответ, который позволит разговору пойти в том направлении, которое вы для него выбрали. Закрытые вопросы имеют место быть, если вы хотите прояснить какую-то ситуацию или получить утверждение, что правильно поняли своего собеседника.
#4. Признавайте существование экстремистов.
Чтобы добиться доверия собеседника и заставить его поменять свои взгляды, несмотря на то, что вас разделяет пропасть, вам необходимо показать, что вам есть дело до вашего партнёра и, что ещё важнее, до его моральных ценностей.
Установления доверия путем отделения самого себя от общей массы сторонников почти всегда помогает людям разных взглядов найти аспекты, в которых они могут достичь согласия.
Медиа склоны преувеличивать и приукрашивать, передергивая факты. И в глазах противоположной стороны будете обладать всеми этими гиперболированными качествами. Вы можете обратить этот недостаток в свою пользу, только явно не признавая позицию экстремистов вашего лагеря. Признание ошибок экстремистов позволяет сформировать доверие.
Всегда будьте готовы отречься от экстремистов. Вот несколько способов сделать это.
1. Указывайте на то, каким именно образом ваша сторона заходит слишком далеко.
2. Не пытайтесь заговорить об экстремистам на стороне вашего собеседника.
3. Никогда не защищайте поведение, которому нет оправдания.
4. Называйте экстремистов фанатиками и радикалами.
5. Относитесь к лагерю собеседника снисходительно.
6. Удостоверьтесь, чnо вы сами никак не связаны с экстремистскими взглядами, и старайтесь избегать упоминания о подобной возможности в разговоре.
Хайдт: Мораль связывает и ослепляет.
#5 Управляйте социальными сетями.
#6. Не вините других, а обсуждайте возможности возместить ущерб.
Обвинение сводит на нет доброжелательность, сразу же заставляет обвиняемых обороняться, мешает решению проблем и разрушает взаимопонимание. Переход от обвинения собеседника к поискам общего решения позволяет избежать споров о том, кто виноват.
Как переключить разговор с поисков виноватого на обсуждение вклада каждого в существующую проблему.
1. Используйте в своей речи слово вклад.
2. Избегайте фраз типа "х привело к у".
3. Не говорите "обе стороны делают это".
#7. Сосредоточенность на эпистемологии.
Эпистемология изучает то, чем обоснованные убеждения отличаются от простого мнения. Ее основная цель - попытаться понять, как мы приходим к своим убеждениям. Самая распространенная ошибка в разговорах - это фокусирование на том, что люди, по их утверждения, знают, а не на том, как именно они приобрели эти знания.
Простые варианты обсудить чужое мышление.
1. Сделайте краткое позитивное утверждение, прежде чем исследовать мышление. Это очень интересная точка зрения. Что привело вас к такому заключению?
2. Задавайте вопросы аутсайдера.
Вопросы аутсайдера, те того, кто не является частью группы, помогают людям посмотреть на свои взгляды с точки зрения незнакомого с ним человека.
3. Начинайте ваш разговор с удивления и любопытства.
4. Если чьи-то рассуждения не имеют смысла, есть большой шанс, что люди рассуждают таким образом, чтобы оправдать (моральное) убеждение, которое иначе не может быть оправдано.
В качестве альтернативы используйте примеры в форме вопросов и спрашивайте, имеет ли смысл это рассуждение применительно к другим вопросам. Главное - заставить партнёра сосредоточится на собственных рассуждениях.
5. Попытайтесь вывести другие выводы из чужих рассуждений.
#8. Учитесь.
Если вы не можете искать истину совместно, не можете вмешиваться в чьей-то мышление, а оставаться вежливым трудно, вы можете рассматривать разговор как возможность обучения.
Если вы начинаете учиться у человека, что придерживается других взглядом, он может почувствовать себя услышанным. Как только человек услышан и чувствует, что его поняли, он с большей вероятностью открывается для более продуктивного двухстороннего диалога.
Разговорные техники для переключения в режим обучения.
1. Изучайте эпистемологию вашего партнёра по общению. Задайте вопрос, направленный на выяснение того, как ваш собеседник пришел к своим убеждениям. Спросите: откуда вы это знаете? Или каким образом вы пришли к данному заключению?
2. Выражайтесь четко.
Скажите: Я хочу знать, и Что еще вы можете рассказать мне о ...
3. Если ваша главная цель - сохранить вежливый тон, или если продуктивная беседа невозможна, перейдите в режим обучения.
#9. Избегайте неправильных поступков.
Поведение во время разговоров, которого следует избегать.
Средний уровень. Семь способов улучшить ваше вмешательство.
Эффективные навыки по изменению сознания (включая ваше собственное).
1. Позволяйте друзьям ошибаться. Если кто-то с вами не согласен, то это вполне нормально.
2. Выстаивайте золотые мосты. Помогите собеседнику избежать социального смущения, если он вдруг изменить свою позицию
3. Следите за словами. Избегайте слов ты или вы, заменяя их на местоимения третьего лица, либо на слова, относящиеся к вам обоим, например мы и нас.
4. Застряли? Смените курс
5. Меняйте свое мнение.
6. Введите шкалу оценки. Используйте шкалу, чтобы оценивать эффективность вмешательств, а также выяснять, насколько кто-то уверен в своих убеждениях.
7. Привлекайте внешние ресурсы. Обращайтесь за помощью к посторонней информацией, чтобы ответить на вопрос: каким образом вы пришли к такому выводу?
#1. Позвольте друзьям ошибаться.
Здоровые отношения основаны на гораздо большем, чем на правильности суждений обеих сторон, на большем, чем согласие. Значимые связи в основном зависят от надёжности, доброты, честности, сочувствия, доброжелательности, искренности и взаимной заботе.
Как вы должны справится с проблемой отсутствия полного согласия? Просто: позвольте людям ошибаться.
Люди придерживаются моральных убеждений по целому ряду причин, от культуры до личного опыта и незнания. Если кто-то обосновывает свой путь к ложному моральному взгляду, это не делает его плохим человеком. Это просто означает, что его рассуждения были ошибочны.
Как позволить друзьям (и другим людям) ошибаться.
1. Скажите Я готов тебя выслушать.
2. Если вы не понимаете чего-то, возложите всю вину за это на себя. Скажите Я не понимаю.
Золотой мост - это средство, с помощью которого ваш собеседник может изящно изменить свое мнение и избежать социального смущения.
Следующие утверждения являются способами, помогающими выстраивать такие мосты: каждый делает ошибки; опыт - это результат того, что человек делал много ошибок и изменил свое мнение в соответствии с ними.
Немногие люди признаются себе или другим в своих ошибочных убеждениях, если посчитают, что за этим последует унижение.
#2. Как выстроить золотые мосты.
1. Предоставьте собеседнику такой же выход, который вы хотели бы иметь для себя.
2. Не заставляйте людей чувствовать стыд
3. Выстраивайте золотой мост, когда чувствуете, что на вас нападают. Переформулируйте атаку так, чтобы она стала касаться проблемы.
4. Постройте золотой мост, чтобы избежать гнева. Если разговор накаляется, дайте себе возможность остыть.
5. Стройте золотые мосты, четко заявляя о своем согласии.
6. Ссылайтесь на свое собственное незнание и причины сомнений.
#3. Следите за словами.
Избегайте использования слов ты или вы. Эти слова часто привязывают разговор к людям и могут поставить вашего собеседника в оборонительное положение. Говорите "это убеждение" или "это утверждение" в противоположность "вашему убеждению".
Маленькие и эффективные к изменению вашего языка.
1. Используйте язык, приглашающий к совместной работе. Мы - замечательное и эффективное слово, обозначающее совместную работу. Нам - это ещё одно эффективное, коллаборативное слово.
2. Используйте нейтральный язык.
3. Говорите об идеях и взглядах, а не о людях, которые их придерживаются.
4. Замените фразу "я не согласен" на "я отношусь к этому скептически".
Несогласие может вызвать враждебную реакцию, в то время эта фраза сигнализирует о том, что вы открыты для убеждения.
#4. Застряли? Смените курс.
Изменение курса разговора означает перевод его на другие условия и изменение точек зрения, чтобы можно было по другому, более приемлемо взглянуть на проблему. Обращение к общей идентичности способно изменить фокус вашего разговора.
Как изменить направление диалога.
1. Смените курс разговора так, чтобы он перешёл к обсуждению ваших общих черт. Как только вы узнаете, в чем сходитесь во мнениях с оппонентом, вы можете вернуться к своему первоначальному вопросу.
2. Переформулируйте вопрос, чтобы он стал менее спорным.
3. Выясните, что такого вам нужно сказать, чтобы услышать в ответ "это правда". В отличие от обычного "да", которые может означать что угодно в различных контекстах, утверждение "это правда" сигнализирует о понимании вашей позиции или о принятии идеи. Фраза "это правда" отличается от "вы правы".
#5. Меняйте свое мнение.
В любой момент разговора, если вы осознали, что придерживаетесь неверного убеждения, скажите: "я только что понял, что мое убеждение может быть неправильным".
#6. Введите шкалу оценки.
Введение шкалы (чисел) в ваш разговор может разрешить те места, где разговор упёрся в стену, стимулировать новые размышления и пересмотр убеждений, а также предоставить вам средство для отслеживания успеха ваших вмешательств.
Спросите: "по шкале от 1 до 10 насколько вы уверены, что это убеждение правдиво?" Помимо того, что вы узнаете, насколько собеседник уверен в своем мнении, просьба присвоить числовое значение позволят вам:
Измерить эффективность вашего вмешательства;
Рассмотреть проблемы в перспективе.
Как заставить числовые шкалы работать на себя.
1. Спросите "по шкале от 1 до 10 насколько вы уверены, что х истинно?". Сделайте это в начале и в конце разговора.
В моральных убеждениях, в которых люди необычайно уверены, часто связаны с вопросами идентичности.
2. Если вы осознали, что спорите с кем-то, кто категорически придерживается собственного мнения, введите шкалу оценки. Числовая шкала добавляет точность, которая поможет прояснить ситуацию, предложить перспективу и вернуть разговор в нужное русло.
3. Введите в разговор числовую шкалу, которая бы сравнивала важность проблем при обсуждении спорных моментов.
4. Используйте числовую шкалу, чтобы помочь вашему оппоненту изменить свое мышление.
Задавая вопрос с числовой шкалой об уверенности собеседника. И когда он назовет число, спросить его, а почему он не назвал более высокое число. Это поможет другим раскрыть свои сомнения.
5. В продолжении ответа собеседника на его значение, скажите, что вы уверены на меньшее число. И попросите его помочь понять, что вы упускаете.
Используя таким образом цифровые шкалы дают возможность собеседнику провести вас шаг за шагом через свою эпистемологию. Это эффективно, потому что он объясняет эпистемологический разрыв без необходимости вам думать наперед и генерировать вопросы. Т.е. то он объясняет вам то, что вы упускаете. А это в свою очередь, может снизить его собственную уверенность и даже выявить его незнание каких-то вещей.
#7 Привлекайте внешние ресурсы.
Большинство людей намного сильнее уверены в правдивости собственных убеждений, чем это необходимо. Мы часто чрезмерно доверяем собственным убеждениям. Один из способов справится с этим - исследовать "эффект непрочитанной библиотеки". Другой - заниматься привлечением внешних ресурсов, т.е. аутсортингом.
В широком смысле аутсортинг - это обращение к информации из других источников, чтобы понять, откуда мы взяли то или иное утверждение. Изучение источников и поиск новых данных должны заинтересовать вашего собеседника, поскольку дополнительные аргументы помогут ему обосновать свои убеждения.
Этот вопрос может сместить разговор на обсуждение того, каким источникам следует доверять и почему. Он также может показать, откуда ваш собеседник получает информацию, тем самым облегчая вам понимание это эпистемологии.
Лучшие практики по внедрению информации из внешних источников в ваши разговоры.
1. Используйте аутсортинг ближе к концу разговора.
2. Если в середине разговора вы натолкнулись на преграду, спросите: "как бы независимый, нейтральный наблюдатель определил, какому источнику информации доверять?"
3. Вот несколько альтернативных способов формулировки вопросов для привлечения сторонней информации.
Какого рода доказательства мы могли бы найти, чтобы решить этот вопрос раз и навсегда?
Каких доказательств было бы достаточно, чтобы убедить независимого внешнего наблюдателя?
Какое доказательство могло бы убедить любого здравомыслящего человека?
4. Комбинируйте поиск информации и построение золотых мостов.
Скажите: "давайте пока отложим эту тему и вернёмся к ней позже, когда у нас будет больше информации".
5. Если в попытке привлечь строгие ресурсы вы предлагаете партнеру представить доказательства, а он говорит что нет доказательств, которые бы изменили его мнение. Это означает, что его убеждение не основано на доказательствах.
6. Аутсортинг работает только с эмпирическими вопросами.
Не пытайтесь прибегнуть к моральному аутсортингу, обращаясь к примеру к экспертам по морали.
7. Спросите: "чье мнение я могу почитать, чтобы собрать больше информации?".
Сократ: Лучше быть опровергнуты, чем опровергать. Т.е. лучше перестать верить во что-то ложное, чем пытаться помочь кому-то перестать верить во что-то ложное.
5 навыков продвинутого уровня для ведения спорных разговоров.
1. Придерживайтесь правил взаимопонимания. Повторяйте высказывания, перечисляйте пункты соглашения, упоминайте то, что вы узнали, и только потом опровергает чужую позицию.
2. Избегайте факты.
3. Пытайтесь найти опровержения.
4. Исключите словно «но» из вашего разговорного запаса.
5. Справляетесь с гневом.
Правила Рапопорта:
1. Попытайтесь выразить позицию вашего собеседника так ясно, ярко и справедливо, чтобы он сам это отметил.
2. Перечислите все пункты соглашения.
3. Упомяните все, что вы узнали нового от вашего собеседника.
4. И только тогда вы можете позволить себе сказать хоть слово опровержения или критики.
#2 Избегайте фактов.
Многие люди верят в свои убеждения именно потому, что не формируют их на основе доказательств, а не потому что им не хватает информации. Практически каждый из нас сначала формирует большую часть своих убеждений, а затем ищет подтверждающие доказательства и убедительные аргументы в их поддержку.
Во всех случаях моральные или социальные убеждения людей преобладают над их рациональными взглядами. Если вы предложите убедительные доказательства или факты таким людям, вы не облегчить их процесс пересмотра убеждений, носящих моральную, социальную или личностную значимость. Помните, люди начинают сильнее верить в свои убеждения, если им представляют противоречивые доказательства.
#3. Пытайтесь найти опровержения.
Чтобы эффективно внушить сомнения собеседнику, которые подтолкнут его к пересмотру своих убеждений, задайте вопрос: при каких условиях утверждение может оказаться ложным? Такой ход называется метод опровержения.
Если гипотетически убеждение оппонента может быть опровергнуто, это означает, что он может лишиться всех своих доказательств. Если убеждение не может быть опровергнуто, значит, нет таких условий, при котором оно может быть ложным. Таким образом, оно становится абсолютной, непреложной истиной.
Если ваш собеседник признает условия, при которых его убеждение может быть ложным, значит, оно может быть опровержимым. Если же он думает, что нет условий, при которых его вера могла быть ложной, его убеждение является неопровержимым. Он рассматривает эту веру как абсолютную, непреложную истину.
Мы часто пытаемся изменить что-то мнение, пытаясь чему-то научить (обычно путем предоставления доказательств) или пытаясь убедить принять альтернативную веру. Т.е. мы доставляем сообщения и являемся посланниками. Это ошибка. Если ваша цель состоит в том, чтобы помочь партнеру пересмотреть свои убеждения, единственный самый простой и быстрый способ сделать это - задавать вопросы, опровергающие его веру.
Откуда вы это знаете? - это мощный вопрос, помогающий людям задуматься, однако все же не самый лучший. Лучший вопрос: "каким образом это убеждение может оказаться неверным?".
Существуют три категории, в которые мы можем поместить убеждения:
1. Неопровержимые.
2. Опровержимые, но только при дико неправдоподобных условиях.
3. Опровержимые.
Способ выяснить, действительно ли убеждение является неопровержимым, состоит в том, чтобы просто представить возможные опровергающие вопросы/условия и оценить реакцию человека. Как правило, подобные разговоры могут привести к чему-то, только если вы отойдете от эпистемологии. Т.е. если вы сместить фокус с того, как собеседник пришел к своему знанию, к вопросам идентичности и морали.
Смещение фокуса имеет большое значение, поскольку обычно люди придерживаются неопровержимых убеждений, т.к. те связаны с образом "хорошего человека", к которому каждый из нас стремится. Дэниел Деннетт называет веру человека в убеждения, которые могут представлять его в лучшем свете, "верой в веру". Лежащая в основе таких убеждений вера (например, что человек должен верить X, потому что хорошие люди верят X, и, следовательно, отказ от X сделает его хуже) на самом деле мешает этому человеку увидеть и признать разумные критерии для опровержения.
Изменения чего-либо мнения иногда является не интеллектуальной или эпистемологический проблемой, а моральной.
Если убеждение может быть опровергнуто, чрезвычайно важно избегать роли посланника. Рекфлексивные размышления гораздо эффективнее помогают людям пересмотреть свои убеждения, чем в случае, когда кто-то говорит, в чем на самом деле заключается правда. Не пытайтесь других принять ваши убеждения.
Как добавить опровергающие вопросы в ваш разговор.
Как только у вас возникает дискуссионный вопрос, спросите своего собеседника, насколько он уверен в своих убеждениях. Если ваш собеседник оценивает свою уверенность в 10 баллов, его убеждение, скорее всего, является неопровержимым.
Если он уверен в своей позиции на 9 баллов, его убеждение в принципе может быть опровергнуто. Спросите почему не назвали десятку? Что такого нужно узнать, чтобы ваша уверенность упала до 8 или до 7?
Если оппонент оценит свою уверенность в среднем диапазоне, можно спросить, что может снизить его уверенность, либо задать неинтуитивный вопрос: "почему ваша уверенность не такая сильная?" Это поможет ему задуматься о причинах, по которым он сомневается в своей вере, а не о причинах, по которым он уже верит.
Если вы хотите продолжить разговор с кем-то, кто придерживается убеждения, которое не является опровержимым, то задавайте следующие вопросы:
Эпистемологические вопросы
Значит, вера не основывается на доказательствах, верно?
Назовите примеры других убеждений, которые вы не хотите менять?
Моральные вопросы
Продолжали бы вы оставаться хорошим человеком, если бы не придерживались этой веры?
Существуют ли люди, которые не придерживаются этой веры, но являются при этом хорошими?
После того как вы попытались и не смогли использовать опровергающие вопросы с кем-то кто поставил 10 балов и не открыт для пересмотра своей точки зрения, используйте временную шкалу.
Спустя 10 лет, изменился ли ваш взгляд на какие-то убеждения?
Если изменились, то не может ли и это убеждение по прошествии 10 лет поменяться?
#4. Да, и.
Введя в разговор "да, и ...", Вы признаете, что мнение нашего собеседника и ваше мнение могут быть одновременно действительными, даже если между вами есть очевидный конфликт. "Но" наносит удар всему разговору, препятствуя потоку идей. Ответ "да, но ..." не поможет вам признать мнение вашего партнёра, а скорее всего вызовет защитную реакцию.
Если вы не планируете начинать предложение с "да", вы можете все равно избежать слова "но", заменив его на "а".
Если вы абсолютно не согласны с вашим собеседником и не хотите начинать свой ответ с чего-то, даже отдаленно похожего на согласие, воспользуйтесь словом "интересно" и предлогами "и" или "а".
Именно признание точки зрения собеседника лежит в основе этого эффективного метода.
#5. Справляемся с гневом.
Гнев вызывает гнев.
Чтобы отойти от гнева или преодолеть его, необходимо распознать эту эмоцию в себе и в своих собеседниках. Гнев часто возникает либо от разочарования, либо от обиды.
В этом случае вам надо изменить курс разговора и не давить на проблему. И да, именно вы должны меняться - потому что вы не можете контролировать других людей.
Четыре факта о гневе.
1. Гнев ослепляет. Эмоции, особенно гнев, ограничивают то, какие знания, убеждения и информацию вы можете получить и обдумать.
2. Гнев ищет себе оправдания. Подумайте о гневе как о сильном когнитивном предубеждения, которое подталкивает вас к оправданию собственной злости. Гнев приводит вас к неправильной интерпретации информации, которая могла бы вызвать у вас и другие чувства, кроме гнева.
3. Все эмоции, включая гнев, несут с собой то, что известно как рефрактерный период. Во время рефрактерного периода ваша нервная система и временные эмоциональные предубеждения сильно влияют на обработку информации. Вы ничего не можете с этим поделать, кроме как переждать. Чем сильнее эмоция, тем дольше может длиться этот эффект.
4. Понимая, как действует гнев, и, стараясь избегать его, вы сможете свести к минимуму его влияние на ваши разговоры и на вашу жизнь.
Не делайте этого:
· Не встречайте гнев гневом. Если ваш партнёр начинает злиться, не отвечайте взаимностью.
· Не вините другого человека.
· Не делайте негативных выводов о намерениях или мотивах вашего собеседника или об источнике его гнева.
Делайте следующие вещи во время вашего разговора:
Следите за собой и своим партнёром, чтобы заметить признаки гнева. Распознание разочарование, обиду или раздражение и действуйте до того, как они станут сильнее.
Способы успокоиться включают в себя смену темы, изменение темпа разговора, принятие возможности наличия благих намерений у собеседника и сосредоточение на них.
Выдерживайте паузы. Когда вы чувствуете, что вы или ваш партнёр начинает злиться, сделайте паузу и ничего не говорите. Пусть тишина заполнит все на несколько мгновение. Цель состоит в том, чтобы отключить автоматическую связь между эмоциями и действиями.
Слушайте. Когда ваш собеседник начинает злиться, лучшее, что вы можете сделать в большинстве случаев - это прекратить все свои действия и послушать. Очень трудно оставаться сердитым на того, кто терпеливо и серьезно слушает.
Также полезно признавать точку зрения собеседника. Ухватитесь за любой аспект, в котором вы согласны, и сосредоточьтесь на нем. Выслушать кого-то и даже признать чужую точку зрения - не то же самое, что согласиться с ней.
Признавайтесь и извиняйтесь за свою роль в привлечении гнева в разговор. Скажите: мне очень жаль.
Уходите, если того требуют обстоятельства.
Когда вы указываете на гнев человека, он зачастую воспринимает это действие, как обвинение. Скажите: наши разногласия по этому поводу кажутся довольно глубокие, и понимаю, что вас это расстраивает. Может быть, нас следует отложить разговор на какое-то время.
Шесть навыков экспертного уровня для вовлечения в беседу закрытых людей.
1. Найдите истину вместе.
2. Помогите выпустить пар.
3. Присваивайте роли.
4. Используйте новые методы.
5. Исследуйте пределы
6. Изучите стратегии противодействия вмешательству
В этом разделе
Вы научитесь синтезу. Синтез - это тип философского обмена, используемый профессиональными философами. Вы и ваш партнёр договаривайтесь помочь друг другу понять то, чего каждый из вас не понимает, а затем уточнить свою позицию.
Во-вторых вы научитесь помогать кому-то выпустить пар.
В-третьих, вы узнаете, как помочь вашему партнеру рассмотреть альтернативные убеждения с помощью "присвоения ролей" (альтеркастинга).
#1. Найдите истину вместе.
Синтез основан на соблюдении правил Рапопорта, которые используются в дополнении к поиску опровержения той или иной теории. Синтезировать убеждения - значит изменять их, используя убеждения партнёра и предоставленные им аргументы. Синтез предполагает совместное достижение лучшего понимания темы и выработку более точного взгляда.
Самый полезный и интересный вариант синтеза убеждений происходит, когда вы принимаете противоположную вашим взглядам сторону. Далее вы должны защищать ее в полную меру своих способностей.
Как добиться синтеза при помощи 5 шагов.
1. Представьте идею.
2. Пригласите собеседника к обсуждению и выслушайте контраргументы.
3. Используйте эти контраргументы для выработки конкретных способов опровержения ваших убеждений.
4. Воспользуйтесь примерами (возможного) опровержения, чтобы уточнить свою исходную позицию. Измените свою позицию, включив контраргументы.
5. Повторите. Начните разговор с вашей новой, усовершенствованной позиции и выполните ещё одну итерацию
#2. Помогите выпустить пар.
Иногда друзьям просто надо выпустить пар. В этот момент вы должны слушать, сосредоточившись на понимании, строить золотые мосты, не спорить с его утверждением, не перебивать и продолжать слушать. Когда он закончит говорить, воспользуйтесь так называемыми "углубителями разговора" и "расширителями разговора".
Эту технику лучше использовать с друзьями, которые не могут последовательно участвовать в обсуждении, потому что их чувства слишком интенсивны или их эмоции наводняют разговор.
Если вы использовали углубители и расширители разговоров и уверены, что вашему другу больше нечего сказать, немедленно переходите к первым трем правилам Рапопорта. Четко повторите то, что сказал вам человек, и спросите, правильно ли вы его поняли (правило 1). Потом слушайте. Если ваше повторное утверждение верно, то перечислите пункты согласия (или сочувствия) с чужой позицией (правило 2). Наконец, упомяните то, что вы узнали из разговора (правило 3). Не используйте четвертое правило, направленное на опровержение или критику.
#3. Присвоение ролей.
Альтеркастинг - это сильная но довольно противоречивая техника, которая может быть использована для изменения поведения. Человека помещают в другую роль, которая открывает его для более простого влияния. Метод заключается в том, чтобы назначить кому-то (социально) значимую роль. Далее вы можете поощрять самогенерацию решений или поведение в рамках этой роли. Техника опирается на самоусвояемое, но искусственно созданное давление, которое побуждает человека соответствовать роли.
Зачастую благодаря ей человек сам убеждает себя действовать или думать определённым образом.
Этические проблемы можно обойти, ограничив альтеркастинг двумя разговорными техниками:
1. Сделайте так, чтобы другие люди не смогли воспользоваться своим любимым решением в сложившейся ситуации.
Для этого:
· Признайте точку зрения вашего собеседника.
· Поставьте собеседника на роль умного, креативного человека, который легко решает проблемы.
· Создайте сценарий, в котором применение его любимого решения невозможно.
· Подтолкните его к обдумыванию альтернативных вариантов.
2. Присвойте им роли, связанные с разговорными добродетелями, такими как вежливость, честность, открытость новому.
Для этого:
· Установите взаимопонимание.
· Представьте вашего собеседника, как кого-то, кто знает, как вести продуктивные вежливые разговоры.
· Начните диалог.
Так вы поместите человека в роль вежливого собеседника, и он будет стараться оправдать эту роль.
#4. Переговоры о заложниках.
Дополнительно к техникам, которые используют профессиональные переговорщики можно привести ещё несколько методик.
1. Используйте минимальные поощрения.
Примерами минимальных поощрений могут быть такие слова, как "да", "понимаю", и "хорошо". Минимальные поощрения - это простой способ дать вашему собеседнику понять, что вы его слушаете.
2. Зеркальное отражение.
Эта техника заключается в повторении последних слов вашего собеседника.
3. Эмоциональная маркировка.
Используя эмоциональную маркировку, вы присуждает имена всем чувствам, которые испытывает другой человек.
4. Позвольте человеку сохранить лицо.
5. Для начала расправьтесь с мелкими вопросами.
6. Используйте конкретные примеры или реальные случаи, а не статистические данные.
#5. Исследуйте пределы.
Исследуя границы чужих убеждений, вы можете обнаружить, что человек вовсе живёт не в соответствие с исповедуемой им верой. Вы можете помочь людям понять, что на самом деле они не придерживаются той веры, о которой заявляют. Это явление иногда называют "вербальным поведением": человек говорит о своих убеждениях, но они не соответствуют тому, во что он действительно верит.
Когда вы сталкиваетесь с такими убеждениями, используйте следующую хронологическую формулу разоблачения:
1. Примените первое правило Рапопорта: постарайтесь изложить позицию человека настолько четко, ярко и по существу, четко, чтобы он ответил: "спасибо. Как я сам не додумался до такой формулировки!"
2. Явно подтвердите, что вы правильно поняли его убеждения (неявно давая человеку возможность отступить.
3. Попытайтесь понять пределы чужой веры на практике. Спросите, верно ли это убеждение в других (более экстремальных) контекстах.
4. Как только предыдущие шаги были выполнены, спросите: "существуют ли какие-нибудь обстоятельства, которые побудили бы вас действовать вопреки своему убеждению?" Далее, пусть ваш собеседник сам назовет возможные сценарии.
5. На этом этапе вы либо продемонстрировали, что невозможно искренне придерживаться веры и действовать в соответствии с ней, либо нет.
#6. Стратегия противодействия вмешательству.
Если вы думаете, что кто-то пытается вмешаться в ваш когнитивный процесс или в убеждения с явной целью внушить сомнения, у вас есть три варианта:
1. Смиритесь.
2. Откажитесь от игры.
3. Используйте контринтервенцию.
Если кто-то пытается вмешаться в ваши познания, один из вариантов - позволить собеседнику сделать это. Смирившись с таким положением дел и позволяя вмешательству продолжаться, вы почти гарантированно чему-то научитесь. Вы можете даже изменить свое мнение или отточить свое умение передавать дар сомнения.
Если вы смититесь с интервенцией, то узнаете что-то новое независимо от результата.
Если кто-то попытается провести с вами вмешательство, связанное с верой или эпистемологией, вы можете гарантировать его неудачу, просто отказавшись принимать участие. Лучший способ сделать это - не говорить ничего. А ещё вы можете давать на вопросы только закрытые ответы, такие как "да" или "не совсем".
Техники контринтервенции.
6 наиболее эффективных стратегий противоборства
1. Если вас спрашивают, насколько вы уверены в своих убеждениях, предложите либо гораздо меньшее число, либо прямо противоположное реальному положению вещей.
2. Предложите иллюзию успеха.
3. Заявите, что у вас есть сомнения по поводу убеждения, в котором вы уже сомневаетесь.
4. Если твердо убеждены в своей вере, сформулируйте действительную уверенность в ней и добавьте, что вы предпочли бы не придерживаться этой веры.
5. Если кто-то засыпает вас скоростремительными вопросами, скажите: "А" или "Гм", а дальше посчитайте в уме до пяти.
6. Используйте вопросы, чтобы изменить направление интервенции.
В любой момент разговора, если вы осознали, что придерживаетесь неверного убеждения, скажите: "я только что понял, что мое убеждение может быть неправильным".
#6. Введите шкалу оценки.
Введение шкалы (чисел) в ваш разговор может разрешить те места, где разговор упёрся в стену, стимулировать новые размышления и пересмотр убеждений, а также предоставить вам средство для отслеживания успеха ваших вмешательств.
Спросите: "по шкале от 1 до 10 насколько вы уверены, что это убеждение правдиво?" Помимо того, что вы узнаете, насколько собеседник уверен в своем мнении, просьба присвоить числовое значение позволят вам:
Измерить эффективность вашего вмешательства;
Рассмотреть проблемы в перспективе.
Как заставить числовые шкалы работать на себя.
1. Спросите "по шкале от 1 до 10 насколько вы уверены, что х истинно?". Сделайте это в начале и в конце разговора.
В моральных убеждениях, в которых люди необычайно уверены, часто связаны с вопросами идентичности.
2. Если вы осознали, что спорите с кем-то, кто категорически придерживается собственного мнения, введите шкалу оценки. Числовая шкала добавляет точность, которая поможет прояснить ситуацию, предложить перспективу и вернуть разговор в нужное русло.
3. Введите в разговор числовую шкалу, которая бы сравнивала важность проблем при обсуждении спорных моментов.
4. Используйте числовую шкалу, чтобы помочь вашему оппоненту изменить свое мышление.
Задавая вопрос с числовой шкалой об уверенности собеседника. И когда он назовет число, спросить его, а почему он не назвал более высокое число. Это поможет другим раскрыть свои сомнения.
5. В продолжении ответа собеседника на его значение, скажите, что вы уверены на меньшее число. И попросите его помочь понять, что вы упускаете.
Используя таким образом цифровые шкалы дают возможность собеседнику провести вас шаг за шагом через свою эпистемологию. Это эффективно, потому что он объясняет эпистемологический разрыв без необходимости вам думать наперед и генерировать вопросы. Т.е. то он объясняет вам то, что вы упускаете. А это в свою очередь, может снизить его собственную уверенность и даже выявить его незнание каких-то вещей.
#7 Привлекайте внешние ресурсы.
Большинство людей намного сильнее уверены в правдивости собственных убеждений, чем это необходимо. Мы часто чрезмерно доверяем собственным убеждениям. Один из способов справится с этим - исследовать "эффект непрочитанной библиотеки". Другой - заниматься привлечением внешних ресурсов, т.е. аутсортингом.
В широком смысле аутсортинг - это обращение к информации из других источников, чтобы понять, откуда мы взяли то или иное утверждение. Изучение источников и поиск новых данных должны заинтересовать вашего собеседника, поскольку дополнительные аргументы помогут ему обосновать свои убеждения.
Этот вопрос может сместить разговор на обсуждение того, каким источникам следует доверять и почему. Он также может показать, откуда ваш собеседник получает информацию, тем самым облегчая вам понимание это эпистемологии.
Лучшие практики по внедрению информации из внешних источников в ваши разговоры.
1. Используйте аутсортинг ближе к концу разговора.
2. Если в середине разговора вы натолкнулись на преграду, спросите: "как бы независимый, нейтральный наблюдатель определил, какому источнику информации доверять?"
3. Вот несколько альтернативных способов формулировки вопросов для привлечения сторонней информации.
Какого рода доказательства мы могли бы найти, чтобы решить этот вопрос раз и навсегда?
Каких доказательств было бы достаточно, чтобы убедить независимого внешнего наблюдателя?
Какое доказательство могло бы убедить любого здравомыслящего человека?
4. Комбинируйте поиск информации и построение золотых мостов.
Скажите: "давайте пока отложим эту тему и вернёмся к ней позже, когда у нас будет больше информации".
5. Если в попытке привлечь строгие ресурсы вы предлагаете партнеру представить доказательства, а он говорит что нет доказательств, которые бы изменили его мнение. Это означает, что его убеждение не основано на доказательствах.
6. Аутсортинг работает только с эмпирическими вопросами.
Не пытайтесь прибегнуть к моральному аутсортингу, обращаясь к примеру к экспертам по морали.
7. Спросите: "чье мнение я могу почитать, чтобы собрать больше информации?".
Сократ: Лучше быть опровергнуты, чем опровергать. Т.е. лучше перестать верить во что-то ложное, чем пытаться помочь кому-то перестать верить во что-то ложное.
5 навыков продвинутого уровня для ведения спорных разговоров.
1. Придерживайтесь правил взаимопонимания. Повторяйте высказывания, перечисляйте пункты соглашения, упоминайте то, что вы узнали, и только потом опровергает чужую позицию.
2. Избегайте факты.
3. Пытайтесь найти опровержения.
4. Исключите словно «но» из вашего разговорного запаса.
5. Справляетесь с гневом.
Правила Рапопорта:
1. Попытайтесь выразить позицию вашего собеседника так ясно, ярко и справедливо, чтобы он сам это отметил.
2. Перечислите все пункты соглашения.
3. Упомяните все, что вы узнали нового от вашего собеседника.
4. И только тогда вы можете позволить себе сказать хоть слово опровержения или критики.
#2 Избегайте фактов.
Многие люди верят в свои убеждения именно потому, что не формируют их на основе доказательств, а не потому что им не хватает информации. Практически каждый из нас сначала формирует большую часть своих убеждений, а затем ищет подтверждающие доказательства и убедительные аргументы в их поддержку.
Во всех случаях моральные или социальные убеждения людей преобладают над их рациональными взглядами. Если вы предложите убедительные доказательства или факты таким людям, вы не облегчить их процесс пересмотра убеждений, носящих моральную, социальную или личностную значимость. Помните, люди начинают сильнее верить в свои убеждения, если им представляют противоречивые доказательства.
#3. Пытайтесь найти опровержения.
Чтобы эффективно внушить сомнения собеседнику, которые подтолкнут его к пересмотру своих убеждений, задайте вопрос: при каких условиях утверждение может оказаться ложным? Такой ход называется метод опровержения.
Если гипотетически убеждение оппонента может быть опровергнуто, это означает, что он может лишиться всех своих доказательств. Если убеждение не может быть опровергнуто, значит, нет таких условий, при котором оно может быть ложным. Таким образом, оно становится абсолютной, непреложной истиной.
Если ваш собеседник признает условия, при которых его убеждение может быть ложным, значит, оно может быть опровержимым. Если же он думает, что нет условий, при которых его вера могла быть ложной, его убеждение является неопровержимым. Он рассматривает эту веру как абсолютную, непреложную истину.
Мы часто пытаемся изменить что-то мнение, пытаясь чему-то научить (обычно путем предоставления доказательств) или пытаясь убедить принять альтернативную веру. Т.е. мы доставляем сообщения и являемся посланниками. Это ошибка. Если ваша цель состоит в том, чтобы помочь партнеру пересмотреть свои убеждения, единственный самый простой и быстрый способ сделать это - задавать вопросы, опровергающие его веру.
Откуда вы это знаете? - это мощный вопрос, помогающий людям задуматься, однако все же не самый лучший. Лучший вопрос: "каким образом это убеждение может оказаться неверным?".
Существуют три категории, в которые мы можем поместить убеждения:
1. Неопровержимые.
2. Опровержимые, но только при дико неправдоподобных условиях.
3. Опровержимые.
Способ выяснить, действительно ли убеждение является неопровержимым, состоит в том, чтобы просто представить возможные опровергающие вопросы/условия и оценить реакцию человека. Как правило, подобные разговоры могут привести к чему-то, только если вы отойдете от эпистемологии. Т.е. если вы сместить фокус с того, как собеседник пришел к своему знанию, к вопросам идентичности и морали.
Смещение фокуса имеет большое значение, поскольку обычно люди придерживаются неопровержимых убеждений, т.к. те связаны с образом "хорошего человека", к которому каждый из нас стремится. Дэниел Деннетт называет веру человека в убеждения, которые могут представлять его в лучшем свете, "верой в веру". Лежащая в основе таких убеждений вера (например, что человек должен верить X, потому что хорошие люди верят X, и, следовательно, отказ от X сделает его хуже) на самом деле мешает этому человеку увидеть и признать разумные критерии для опровержения.
Изменения чего-либо мнения иногда является не интеллектуальной или эпистемологический проблемой, а моральной.
Если убеждение может быть опровергнуто, чрезвычайно важно избегать роли посланника. Рекфлексивные размышления гораздо эффективнее помогают людям пересмотреть свои убеждения, чем в случае, когда кто-то говорит, в чем на самом деле заключается правда. Не пытайтесь других принять ваши убеждения.
Как добавить опровергающие вопросы в ваш разговор.
Как только у вас возникает дискуссионный вопрос, спросите своего собеседника, насколько он уверен в своих убеждениях. Если ваш собеседник оценивает свою уверенность в 10 баллов, его убеждение, скорее всего, является неопровержимым.
Если он уверен в своей позиции на 9 баллов, его убеждение в принципе может быть опровергнуто. Спросите почему не назвали десятку? Что такого нужно узнать, чтобы ваша уверенность упала до 8 или до 7?
Если оппонент оценит свою уверенность в среднем диапазоне, можно спросить, что может снизить его уверенность, либо задать неинтуитивный вопрос: "почему ваша уверенность не такая сильная?" Это поможет ему задуматься о причинах, по которым он сомневается в своей вере, а не о причинах, по которым он уже верит.
Если вы хотите продолжить разговор с кем-то, кто придерживается убеждения, которое не является опровержимым, то задавайте следующие вопросы:
Эпистемологические вопросы
Значит, вера не основывается на доказательствах, верно?
Назовите примеры других убеждений, которые вы не хотите менять?
Моральные вопросы
Продолжали бы вы оставаться хорошим человеком, если бы не придерживались этой веры?
Существуют ли люди, которые не придерживаются этой веры, но являются при этом хорошими?
После того как вы попытались и не смогли использовать опровергающие вопросы с кем-то кто поставил 10 балов и не открыт для пересмотра своей точки зрения, используйте временную шкалу.
Спустя 10 лет, изменился ли ваш взгляд на какие-то убеждения?
Если изменились, то не может ли и это убеждение по прошествии 10 лет поменяться?
#4. Да, и.
Введя в разговор "да, и ...", Вы признаете, что мнение нашего собеседника и ваше мнение могут быть одновременно действительными, даже если между вами есть очевидный конфликт. "Но" наносит удар всему разговору, препятствуя потоку идей. Ответ "да, но ..." не поможет вам признать мнение вашего партнёра, а скорее всего вызовет защитную реакцию.
Если вы не планируете начинать предложение с "да", вы можете все равно избежать слова "но", заменив его на "а".
Если вы абсолютно не согласны с вашим собеседником и не хотите начинать свой ответ с чего-то, даже отдаленно похожего на согласие, воспользуйтесь словом "интересно" и предлогами "и" или "а".
Именно признание точки зрения собеседника лежит в основе этого эффективного метода.
#5. Справляемся с гневом.
Гнев вызывает гнев.
Чтобы отойти от гнева или преодолеть его, необходимо распознать эту эмоцию в себе и в своих собеседниках. Гнев часто возникает либо от разочарования, либо от обиды.
В этом случае вам надо изменить курс разговора и не давить на проблему. И да, именно вы должны меняться - потому что вы не можете контролировать других людей.
Четыре факта о гневе.
1. Гнев ослепляет. Эмоции, особенно гнев, ограничивают то, какие знания, убеждения и информацию вы можете получить и обдумать.
2. Гнев ищет себе оправдания. Подумайте о гневе как о сильном когнитивном предубеждения, которое подталкивает вас к оправданию собственной злости. Гнев приводит вас к неправильной интерпретации информации, которая могла бы вызвать у вас и другие чувства, кроме гнева.
3. Все эмоции, включая гнев, несут с собой то, что известно как рефрактерный период. Во время рефрактерного периода ваша нервная система и временные эмоциональные предубеждения сильно влияют на обработку информации. Вы ничего не можете с этим поделать, кроме как переждать. Чем сильнее эмоция, тем дольше может длиться этот эффект.
4. Понимая, как действует гнев, и, стараясь избегать его, вы сможете свести к минимуму его влияние на ваши разговоры и на вашу жизнь.
Не делайте этого:
· Не встречайте гнев гневом. Если ваш партнёр начинает злиться, не отвечайте взаимностью.
· Не вините другого человека.
· Не делайте негативных выводов о намерениях или мотивах вашего собеседника или об источнике его гнева.
Делайте следующие вещи во время вашего разговора:
Следите за собой и своим партнёром, чтобы заметить признаки гнева. Распознание разочарование, обиду или раздражение и действуйте до того, как они станут сильнее.
Способы успокоиться включают в себя смену темы, изменение темпа разговора, принятие возможности наличия благих намерений у собеседника и сосредоточение на них.
Выдерживайте паузы. Когда вы чувствуете, что вы или ваш партнёр начинает злиться, сделайте паузу и ничего не говорите. Пусть тишина заполнит все на несколько мгновение. Цель состоит в том, чтобы отключить автоматическую связь между эмоциями и действиями.
Слушайте. Когда ваш собеседник начинает злиться, лучшее, что вы можете сделать в большинстве случаев - это прекратить все свои действия и послушать. Очень трудно оставаться сердитым на того, кто терпеливо и серьезно слушает.
Также полезно признавать точку зрения собеседника. Ухватитесь за любой аспект, в котором вы согласны, и сосредоточьтесь на нем. Выслушать кого-то и даже признать чужую точку зрения - не то же самое, что согласиться с ней.
Признавайтесь и извиняйтесь за свою роль в привлечении гнева в разговор. Скажите: мне очень жаль.
Уходите, если того требуют обстоятельства.
Когда вы указываете на гнев человека, он зачастую воспринимает это действие, как обвинение. Скажите: наши разногласия по этому поводу кажутся довольно глубокие, и понимаю, что вас это расстраивает. Может быть, нас следует отложить разговор на какое-то время.
Шесть навыков экспертного уровня для вовлечения в беседу закрытых людей.
1. Найдите истину вместе.
2. Помогите выпустить пар.
3. Присваивайте роли.
4. Используйте новые методы.
5. Исследуйте пределы
6. Изучите стратегии противодействия вмешательству
В этом разделе
Вы научитесь синтезу. Синтез - это тип философского обмена, используемый профессиональными философами. Вы и ваш партнёр договаривайтесь помочь друг другу понять то, чего каждый из вас не понимает, а затем уточнить свою позицию.
Во-вторых вы научитесь помогать кому-то выпустить пар.
В-третьих, вы узнаете, как помочь вашему партнеру рассмотреть альтернативные убеждения с помощью "присвоения ролей" (альтеркастинга).
#1. Найдите истину вместе.
Синтез основан на соблюдении правил Рапопорта, которые используются в дополнении к поиску опровержения той или иной теории. Синтезировать убеждения - значит изменять их, используя убеждения партнёра и предоставленные им аргументы. Синтез предполагает совместное достижение лучшего понимания темы и выработку более точного взгляда.
Самый полезный и интересный вариант синтеза убеждений происходит, когда вы принимаете противоположную вашим взглядам сторону. Далее вы должны защищать ее в полную меру своих способностей.
Как добиться синтеза при помощи 5 шагов.
1. Представьте идею.
2. Пригласите собеседника к обсуждению и выслушайте контраргументы.
3. Используйте эти контраргументы для выработки конкретных способов опровержения ваших убеждений.
4. Воспользуйтесь примерами (возможного) опровержения, чтобы уточнить свою исходную позицию. Измените свою позицию, включив контраргументы.
5. Повторите. Начните разговор с вашей новой, усовершенствованной позиции и выполните ещё одну итерацию
#2. Помогите выпустить пар.
Иногда друзьям просто надо выпустить пар. В этот момент вы должны слушать, сосредоточившись на понимании, строить золотые мосты, не спорить с его утверждением, не перебивать и продолжать слушать. Когда он закончит говорить, воспользуйтесь так называемыми "углубителями разговора" и "расширителями разговора".
Эту технику лучше использовать с друзьями, которые не могут последовательно участвовать в обсуждении, потому что их чувства слишком интенсивны или их эмоции наводняют разговор.
Если вы использовали углубители и расширители разговоров и уверены, что вашему другу больше нечего сказать, немедленно переходите к первым трем правилам Рапопорта. Четко повторите то, что сказал вам человек, и спросите, правильно ли вы его поняли (правило 1). Потом слушайте. Если ваше повторное утверждение верно, то перечислите пункты согласия (или сочувствия) с чужой позицией (правило 2). Наконец, упомяните то, что вы узнали из разговора (правило 3). Не используйте четвертое правило, направленное на опровержение или критику.
#3. Присвоение ролей.
Альтеркастинг - это сильная но довольно противоречивая техника, которая может быть использована для изменения поведения. Человека помещают в другую роль, которая открывает его для более простого влияния. Метод заключается в том, чтобы назначить кому-то (социально) значимую роль. Далее вы можете поощрять самогенерацию решений или поведение в рамках этой роли. Техника опирается на самоусвояемое, но искусственно созданное давление, которое побуждает человека соответствовать роли.
Зачастую благодаря ей человек сам убеждает себя действовать или думать определённым образом.
Этические проблемы можно обойти, ограничив альтеркастинг двумя разговорными техниками:
1. Сделайте так, чтобы другие люди не смогли воспользоваться своим любимым решением в сложившейся ситуации.
Для этого:
· Признайте точку зрения вашего собеседника.
· Поставьте собеседника на роль умного, креативного человека, который легко решает проблемы.
· Создайте сценарий, в котором применение его любимого решения невозможно.
· Подтолкните его к обдумыванию альтернативных вариантов.
2. Присвойте им роли, связанные с разговорными добродетелями, такими как вежливость, честность, открытость новому.
Для этого:
· Установите взаимопонимание.
· Представьте вашего собеседника, как кого-то, кто знает, как вести продуктивные вежливые разговоры.
· Начните диалог.
Так вы поместите человека в роль вежливого собеседника, и он будет стараться оправдать эту роль.
#4. Переговоры о заложниках.
Дополнительно к техникам, которые используют профессиональные переговорщики можно привести ещё несколько методик.
1. Используйте минимальные поощрения.
Примерами минимальных поощрений могут быть такие слова, как "да", "понимаю", и "хорошо". Минимальные поощрения - это простой способ дать вашему собеседнику понять, что вы его слушаете.
2. Зеркальное отражение.
Эта техника заключается в повторении последних слов вашего собеседника.
3. Эмоциональная маркировка.
Используя эмоциональную маркировку, вы присуждает имена всем чувствам, которые испытывает другой человек.
4. Позвольте человеку сохранить лицо.
5. Для начала расправьтесь с мелкими вопросами.
6. Используйте конкретные примеры или реальные случаи, а не статистические данные.
#5. Исследуйте пределы.
Исследуя границы чужих убеждений, вы можете обнаружить, что человек вовсе живёт не в соответствие с исповедуемой им верой. Вы можете помочь людям понять, что на самом деле они не придерживаются той веры, о которой заявляют. Это явление иногда называют "вербальным поведением": человек говорит о своих убеждениях, но они не соответствуют тому, во что он действительно верит.
Когда вы сталкиваетесь с такими убеждениями, используйте следующую хронологическую формулу разоблачения:
1. Примените первое правило Рапопорта: постарайтесь изложить позицию человека настолько четко, ярко и по существу, четко, чтобы он ответил: "спасибо. Как я сам не додумался до такой формулировки!"
2. Явно подтвердите, что вы правильно поняли его убеждения (неявно давая человеку возможность отступить.
3. Попытайтесь понять пределы чужой веры на практике. Спросите, верно ли это убеждение в других (более экстремальных) контекстах.
4. Как только предыдущие шаги были выполнены, спросите: "существуют ли какие-нибудь обстоятельства, которые побудили бы вас действовать вопреки своему убеждению?" Далее, пусть ваш собеседник сам назовет возможные сценарии.
5. На этом этапе вы либо продемонстрировали, что невозможно искренне придерживаться веры и действовать в соответствии с ней, либо нет.
#6. Стратегия противодействия вмешательству.
Если вы думаете, что кто-то пытается вмешаться в ваш когнитивный процесс или в убеждения с явной целью внушить сомнения, у вас есть три варианта:
1. Смиритесь.
2. Откажитесь от игры.
3. Используйте контринтервенцию.
Если кто-то пытается вмешаться в ваши познания, один из вариантов - позволить собеседнику сделать это. Смирившись с таким положением дел и позволяя вмешательству продолжаться, вы почти гарантированно чему-то научитесь. Вы можете даже изменить свое мнение или отточить свое умение передавать дар сомнения.
Если вы смититесь с интервенцией, то узнаете что-то новое независимо от результата.
Если кто-то попытается провести с вами вмешательство, связанное с верой или эпистемологией, вы можете гарантировать его неудачу, просто отказавшись принимать участие. Лучший способ сделать это - не говорить ничего. А ещё вы можете давать на вопросы только закрытые ответы, такие как "да" или "не совсем".
Техники контринтервенции.
6 наиболее эффективных стратегий противоборства
1. Если вас спрашивают, насколько вы уверены в своих убеждениях, предложите либо гораздо меньшее число, либо прямо противоположное реальному положению вещей.
2. Предложите иллюзию успеха.
3. Заявите, что у вас есть сомнения по поводу убеждения, в котором вы уже сомневаетесь.
4. Если твердо убеждены в своей вере, сформулируйте действительную уверенность в ней и добавьте, что вы предпочли бы не придерживаться этой веры.
5. Если кто-то засыпает вас скоростремительными вопросами, скажите: "А" или "Гм", а дальше посчитайте в уме до пяти.
6. Используйте вопросы, чтобы изменить направление интервенции.
