Роберт Чалдини

В основе психологии влияния лежат 6 принципов: принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита.
Эксперимент с индюшками, когда если цыпленок пищит, мать заботиться о нем, а если молчит мать его не замечает вообще. Эти действия, называемые фиксированный паттернами активности (стереотипной моделью поведения) часто включаются по одной большой детали в поведении.
Один известный принцип человеческого поведения говорит нам о том, что, когда мы просим кого-то оказать нам услугу, нашу просьбу удовлетворяет с большей вероятностью, если мы поясним ее («Извините, у меня пять страниц. Можно я отксерю их, потому что мне нужно сделать копии.»).
Стереотипное поведение у человека, когда он выстраивает короткую цепочку понятных ему в прошлом ассоциаций. К примеру дорогой, значит лучший.


Принцип контраста, когда мы последовательно имеем дело с двумя вещами имеющими хоть небольшое различие. Физические принципы - вес, температура, цвет. К примеру используется в продаже, когда сначала предлагают купить дорогую вещь, а потом более дешевую, но которая уже не кажется дорогой по сравнению с первой.


Правило взаимного обмена гласит, что нужно постараться возвратить другому человеку то, что он дал вам. Давай другому человеку подарок мы в ответ получим от него его расположение. Обязанность получать уменьшает нашу способность выбирать, кому мы желаем воздавать, и отдаёт эту власть в руки других.
У правила взаимного обмена есть ещё одна особенность, которая позволяет использовать его ради извлечения выгоды. Небольшая услуга может породить ощущение обязательства и вынудить оказать гораздо более серьёзную ответную услугу.
Обязательства ложатся на нас тяжёлым грузом, от них хочется поскорее избавиться. Только по этой причине мы подчас бываем согласны оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, просто для того, чтобы сбросить с себя психологическое бремя долга.
Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения компромиссов, существует возможность использовать начальную уступку как часть чрезвычайно эффективной методики получения согласия. Эту простую методику можно назвать методикой "отказ - затем отступление". Вы хотите заставить меня выполнить вашу просьбу. Вы вначале просите о серьёзной просьбе, а потом когда я отказываю, вы просите удовлетворить менее серьёзную просьбу. Я расценю её как уступку по отношении ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны - согласиться вашу вторую просьбу. Таким образом методика "большая - затем меньшая просьба" использует и принцип контрастного восприятия, заставляя не очень серьёзную просьбу казаться ещё менее серьёзной в сравнении с более серьёзной просьбой. Принцип взаимного обмена в сочетании с принципом контрастного восприятия может представлять собой устращающе мощную силу.
Тактика "отказ - затем отступление" побуждает людей не только соглашаться с просьбой, исполнение которой желательно для просящего, но и удовлетворять эту просьбу, и в конце концов соглашаться на удовлетворение будущих просьб. Что же заставляет людей, которых обманным путем заставили дать согласие, удивительным образом продолжать соглашаться? Уступка просящего не только заставляет жертв этой методики говорить "да" чаще, но и также заставляет их ощущать большую ответственность за окончательные условия соглашения.
Как сказать "нет". Как можно нейтрализовать воздействие правила взаимного обмена? Главная проблема заключается в том, что, когда такое предложение делается впервые, трудно определить, честно ли оно или представляет собой начальную попытку использовать нас в своих интересах. Следует принимать интересные предложения других, но лишь в чистом виде, а не в том виде, в котором их представляют. Если человек хочет оказать вам услугу, целесообразно будет её принять, признавая при этом, что вы обязуетесь оказать ему ответную услугу в будущем. Однако если первоначальная услуга оказывается уловкой, трюком, хитростью, предназначенной специально для того, чтобы добиться от вас более серьёзной ответной услуги, то это совсем другое дело. В этом случае ваш партнёр - не благодетель, а спекулянт.
Социальное влияние укорено глубоко внутри нас и спокойно руководит нашими действиями. Всё мы стремимся соответствовать в своих глазах (и в глазах окружающих) тому, что уже сделали. Однажды приняв какое-то решение или заняв определённую позицию, мы сталкиваемся с личностными и межличностным давлением, заставляющим вести себя соответственно принятым обязательствам и стараться оправдать свой поступок. Мы все время от времени себя дурачим, чтобы заставить себя думать и действовать в соответствии с тем, что уже сделано и решено.
Слепая последовательность имеет свои привлекательные стороны. Как и большинство других форм автоматического реагирования, она предлагает кратчайший прямой путь через сложности современной жизни. Как только мы приняли определённое решение, упрямая последовательность предоставляет нам чрезвычайно привлекательной роскошью: нам больше не надо упорно думать над этим вопросом. Нам не нужно внимательно анализировать ежедневный поток информации, чтобы выявить относящие к делу факты. Есть и второй, более притягательный момент механического стремления к последовательности: иногда увиливать от умственной деятельности нас заставляет не желание избежать раздумий, а неприятные последствия этой деятельности, когда мы получаем нежелательных ответы, которые приходят в результате размышлений.
Социальные психологи предполагают, что главную роль играет обязательство. Если мне удаться заставить вас принять какое-то обязательство (т.е. занять определённую позицию), я подготовлю почву для вашей автоматической последовательности. Один из способов принуждения к принятию обязательства это в начале разговора интересоваться самочувствием и настроением, настраивал спрашивающего на положительный настрой. Здесь ещё важно получить утвердительный ответ на ваш вопрос, т.е. вопрос должен был задан, а не высказано утверждение ("как вы себя чувствуете?" вместо "я надеюсь, вы себя хорошо чувствуете?"). Следует быть очень осторожным, соглашаюсь выполнить незначительные просьбы. Подобное согласие может не только вынудить нас удовлетворить аналогичные, но гораздо более серьёзные просьбы, но и заставить пойти на разного рода крупные уступки, лишь отдалённо связанные с той небольшой просьбой, которую мы удовлетворил ранее. Как только представление человека о себе станет таким, как вам нужно, он начнёт автоматически подчиняться всем вашим требованиям, соответствующим его мнению о себе.
Наши представления об истинных чувствах и убеждения людей чаще основывается не на словах, а на поступках. Пытаясь определить, что собой представляет человек, мы пристально смотрим на его действия. А меняя поведение человека мы меняем и самоощущение человека.
Когда люди собственноручно излагают обязательства на бумаге они начинают действовать в соответствии с написанным, даже если они писали под диктовку.
Эксперимент Дойча и Джерарда с оценкой длины линии, где студентов разделили на три группы. Первая группа публично высказывала предположение и записывала, вторая только записывала и сразу стирая, а третья просто запоминали значение. И после того как им говорили, что их значения были неправильные третья группа соглашалась изменить свои оценки, вторая в меньше степени были согласны изменить, а первая группа стояла на своём.
Пример как девушка бросила курить, выполняя свои обязательства перед другими людьми, отправив им письма с текстом в котором сказала, что бросит курить.
Ещё одна причина, по которой письменные обязательства чрезвычайно эффективны, заключается в том, что они требуют больших усилий, чем устные. И вполне очевидно, что чем больше усилие, затраченное на принятое обязательство, тем сильнее оно влияет на позицию принявшего его человека.
Примеры жестоких посвящений в группы, студенческое общество и племя Тонга. Верность и преданность новых членов в огромной степени повышают шансы группы на выживание.
Социологи определили, что мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за поведение, когда думаем, что предпочли вести себя так, а не иначе без сильного внешнего давления.
Эксперимент с двумя группами мальчиков, где в одной запрет на игру с определённой игрушкой подкреплялся страхом наказания и второй группой, где был только запрет.
У обязательств, порождающих внутренние изменения, есть и другое преимущество - они как бы "создают собственные точки опоры". Он начнёт обращать внимание на то, чего прежде не замечал. Он станет доступным для аргументов, которые игнорировал раньше. Стремясь быть последовательно в пределах собственной системы убеждений, он убедит себя в том, что его решение было правильным.
Тактика "вбрасывание обманки" когда вам сначала предлагают выгодные условия, а потом когда вы согласились, но ещё не сделали покупку, меняют условия. И большая часть соглашается, т.к. они уже решили.
Эксперимент с экономией бытового газа, где обман был в виде публикации в газете имён экономов. Но публикацию отменили, а люди продолжали экономить.
Эмерсон: "Глупая последовательность - суеверие не далёких умов".
Исследования физиологов показывают, что мы испытываем определённые чувства по отношению к чему-либо за доли секунды до того, как начинаем об этом размышлять.




Принцип социального доказательства
Согласно этому принципу, мы определяем то, что правильнее для нас, узнавая о том, что правильно для других людей. Этот принцип предлагает способ определения метода поведения. Зачастую мы полагаем, что ведём себя в предлагаемой ситуации правильно, если видим, что другие ведут себя подобным образом.
Примеры: записанный смех, "кулака" (купленные аплодисменты), подложные пожертвования.
Этот принцип работает также для устранения нежелательного поведения, к примеру когда дети, которые боялись собак, регулярно наблюдали за игрой других детей с собаками. Пример с демонстраций фильма замкнутый детям, где показывается как такие дети вовлекаются в игры со сверстниками.
Эксперимент с чикагской сектой, ожидающей конец света.

Принцип социального доказательства гласит: "чем больше число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея".
Смерть Кэтрин Дженовезе на глазах 38 свидетелей. Убийца преследовал её и трижды в течении 35 минут нападал.
Люди не помогают, потому что не уверены в том, что наблюдаемая ими ситуация действительно критическая, и не знают, стоит ли им брать на себя ответственность по разрешению этой ситуации. Когда же они уверены в том, что ситуация критическая и они несут за неё ответственность, то люди очень отзывчивы!
При возникновении ситуации, где вам необходима помощь надо обратить на неё внимание других людей и обратиться к конкретному человеку. Итак, когда вам понадобится помощь в критической ситуации, вы должны уменьшить сомнения окружающих относительно своего состояния и их ответственности в данной ситуации. Заявляйте прямо о том, что вам нужна помощь.
Важное ограничение принципа социального доказательства - мы ориентируемся на действия других, чтобы определить для себя правильное поведение, особенно тогда, когда мы считаем этих других похожими на нас.
Феномен Вертера - сразу после публикации на первых полоса газет, рассказа о том, что кто-то покончил с собой, число совершаемых самоубийств резко увеличивается в тех регионах, где данный случай получил широкую огласку. В продолжении к самоубийствам публикации вызывают резкий скачок автомобильных аварий и авиакатастроф. Т.е. люди повторяют поведение других людей.
Очевидно, что принцип социального доказательства настолько универсален и мощен, что влияет на принятие человеком наиболее фундаментального решения - жить или не жить. Становится очевидным, что массовое освещение агрессии приводит к ужасной тенденции: распространению этой агрессии на подобных жертв.
Пример с добровольных отравлением более 900 людей в замкнутой общине секты "народный храм". Ни один лидер не может в одиночку постоянно убеждать в чем-то всех членов группы. Однако сильный лидер вправе ожидать, что сможет убедить часть группы. Затем поведение этой части убедит оставшуюся часть.




Правило благорасположения
Мы автоматически приписываем людям с приятной внешностью такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Нам также нравятся люди, похожие на нас. Причём не важно, о каком именно сходство идёт речь - о сходство мнений, личностный качеств, происхождения или стиля жизни.
Люди естественным образом склоны испытывать неприязнь к человеку, сообщающему им неприятную информацию, даже если он не имеет отношение к ней. Принцип ассоциации управляет как позитивными, так и негативными связями. Невинные ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам.
Ланчевая методика Разрана - во время еды испытуемых улучшалось отношение к собеседнику и к тому, что они говорили.
Спортивные ассоциации.
Айзек Азимов: "При прочих равных условиях вы всегда будете болеть за свой собственный пол, свою культуру, свои родные места... Вы хотите доказать, что вы лучше других. Любой, за кого вы болеете, представляет вас, и когда побеждает он, побеждает вы".
"Мы" победили, а "они" проиграли. Применение этих слов сильно зависит от самооценки испытуемого. Если низкая, то он пытается за чужой счёт её поднять.
Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-либо нравиться нам больше, чем следовало бы при таких обстоятельствах. Мы не пытаемся ограничить влияние факторов, способствующих появлению симпатии. Как раз наоборот. Мы позволяем этим фактора проявляться во всю силу, а потом используем эту силу против них. Чем больше эта сила, тем она заметнее и, следовательно, тем легче нам будет с ней справится. Простого признания ничем не оправданного расположения к кому-либо должно быть достаточно для того, чтобы заставить нас насторожиться и начать противодействовать оказываемому давлению.


Авторитет. Управляемое уважение.
Эксперимент Милграма под током, где исследуемым был человек, который бил током якобы испытуемого.
Это исследование показало сильно выраженную готовность взрослых людей идти почти на все, следуя указаниям авторитета.
Принцип авторитета пронизывает все наше общество. Хорошо прослеживается к примеру в медицине, где решение врача может отменить только врач с большим авторитетом. Так в США 12% принимаемых решений в среднестатистический больнице являлись ошибочными.
Существуют несколько символов авторитета, неизменно побуждающих нас идти на уступки в отсутствии действительно го авторитета. Это: титулы, одежда, атрибуты.
Эксперимент в пяти классах, где в каждом классе человека представляли рангом выше от студента до профессора. В результате разница в росте составила 2.5 дюйма.
Эксперимент над медсестрами, где они выполняли указания, отданные по телефону, незнакомым им человеком, но представившимся врачом. 95% бездумно выполнили указания, не смотря на то, что эти действия могли вести к смерти пациента.
Противостоять влиянию авторитета можно, если убрать элемент неожиданности. Главное - научиться определять, особенно не напрягаясь и не проявляя чрезмерной бдительность, когда целесообразно выполнить требования авторитетов, а когда этого делать не следует. Чтобы научиться этому, можно задать себе два вопроса. Во-первых: этот авторитет действительно эксперт в данной области? И второй: насколько правдив, по нашему мнению, этот эксперт сейчас?

Дефицит. Правило малого.
Принцип дефицита - суть которого в том, что возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена. Мысль о возможной потере оказывает на людей больше влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.
Откровеннее всего принцип дефицита используется в тактике "ограниченного количества", когда продавцы сообщают покупателю о том, что определённого товара мало и он скоро закончится. Также один из вариантов тактики - установка предельного срока.
Теория психологического реактивного сопротивления разработанная Джеком Бремом гласит - когда свобода выбора ограничивается или ставится под угрозу, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их значительно сильнее, чем прежде.
Когда увеличивающийся дефицит - или что-либо иное - мешает получить доступ к чему-либо, мы стремимся противостоять этому вмешательства, желая его и пытаясь овладеть им сильнее, чем раньше.
Дети начиная с 2-х лет начинают осознавать себя как личность и осознают что у них есть свобода выбора. Они стремятся узнать, какова же степень его свободы, расшатываю ситуацию.
Почти всегда мы реагируем на запрет какой-либо информации усиленный желанием получить её и улучшением нашего отношения к ней.
Информацию не обязательно подвергать цензуре, чтобы мы ценили её выше; её должно быть только недостаточно. В соответствии с принципом дефицита мы посчитаем информацию более убедительно, если, по нашему мнению, её нельзя получить из какого-нибудь источника. Идея, что эксклюзивная информация более убедительная, стала основой в учении двух психологов, Тимоти Брока и Ховарда Фромкина, разработавших "товарную теорию" анализа убеждений.
Социологи выяснили, что дефицит, появляющийся после изобилия, - это главная причина политических беспорядков и насилия. Особенно склоны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни. От однажды данных свобод люди не отказываются без борьбы.
Чувство соперничество за дефицитные ресурсы обладает чрезвычайно мотивирующим эффектом.
Всякий раз, когда мы оказываемся под давлением принципа дефицита, окружающего товар, мы должны спросить себя, что именно мы хотим получить от этого товара.
Когда мы торопимся, испытываем напряжение, неуверенность, безразличие, когда мы рассеяны и утомлены, мы склонны сосредоточивать внимание на меньшем объёме доступной информации. Принимая решения в таких обстоятельствах, мы часто прибегает к довольно примитивному, но необходимому подходу с одним элементом достоверного доказательства.