Ларс-Йохан Эге

Можно выделить несколько факторов успеха, а точнее 5. Следуя этим шагам, вы не только максимально увеличите шансы на получение положительного ответа на все ваши идеи и предложения. Руководствуясь ими, вы сможете также найти общий язык с теми, кто имеет принципиально иной взгляд на жизнь, сохранив их как довольных участников процесса. Я называю это "абсолютное счастье", а не "выгодная сделка".
Вот они:
1. Позитивные эмоции с самого начала.
2. Начинайте думать. Убедитесь, что вы хорошо подкованы и знаете, что важно для вас, и возможно для партнёра. Подумайте об альтернативах.
3. Установите отношения. Установите хороший контакт, проявив заинтересованность и понимание.
4. Выбирайте слова. Не торгуйтесь, направляйте разговор в конструкторе русло.
5. План "Б", если ничего не получается.

Какие же средства достижения желаемого результата были обнаружены на практике и в лаборатории?
o Правильно настроиться перед тем, как начать разговор.
o Оставаться спокойным, даже если вы слышите что-то, что вам не нравится.
o Понять, чего вы и ваш оппонент хотите.
o Узнать, что нужно сказать, если все пойдет не так, как вы планировали.
o Узнать, какие фразы вы можете использовать, а какие лучше избегать.
o Узнать, как реагировать на людей, которые не хотят сотрудничать.
o Понять, как создать ситуацию, в которой все будут чувствовать себя удовлетворёнными.
Самая распространенная проблема, затрудняющая наш путь к согласию, заключается в том, что мы совершенно ошибочно полагаем, будто жизнь - конкуренция. Основа нашей социальной жизни это сотрудничество.
Слова могут иметь колоссальное значение. То, как мы описываем что-то, влияет на то, как другие это воспринимают.

Немного о мозге.
Генеральный директор нашего мозга называется лобная доля. Она отвечает за осмотрительность и планирование, помогает нам рассуждать, видеть разные перспективы ситуации и принимать решения. Информационные потоки поступают через наши органы чувств в лобную долю. При возникновении негативных эмоций лобная доля перестает обрабатывать поступающую информацию и все передается в рептильный мозг, который заведует основными инстинктами выживания. Основная задача рептильного мозга - заставить нас перестать думать. Она взывают реакцию (бей или беги) организма на стресс.
Проблема в том, что не обязательно подвергнуться нападению тигра, что рептильный мозг (мозжечковая миндалина) взял верх. Достаточно услышать несколько слов, которые нам не нравится, или податься беспокойству о том, что случиться что-то неприятное.
Процесс "закипания" мозжечка Дэниел Гоулман, основатель концепции "эмоциональный интеллект", назвал "захват заложников мозжечком". Пытаться поговорить с человеком, находящимся под эффектом захвата бесполезно. Но если вы сумеете повлиять до того, как мозжечок достигнет точки кипения, вы сумеете вернуть разговор в нормальное русло.
Группа итальянских исследователей из Пармы изучала специфические нервные клетки. Они заметили, что эти клетки делились когда обезьяны видели, что другие обезьяны ели банан, как будто ели они. Эти клетки назвали зеркальные, потому что они могли отразить то, что случилось с другой обезьяной. Эти зеркальные нейроны помогают лучше нам понимать чувства окружающих, анализировать и действия и угадывать намерения. Это основа эмпатии и перспективного сотрудничества.
Перспективная беседа в большей степени связана с фактами и обстоятельствами, в то время как эмпатия - это скорее понимание чувств другого человека. Было доказано, что перспективная беседа наиболее важна, когда речь идёт о более конкретных ситуациях, а эмпатия имеет решающее значение, когда речь идёт о чувства. В чем же важность эмпатии и сопереживания в ситуациях, когда нам необходимо достичь согласия? Понять - и показать, что мы поняли, - это одна из самых важных вещей, которые мы можем сделать, если хотим достичь соглашения с другими людьми. Это возможно благодаря зеркальным нейронам.

Шаг 1. Позитивные эмоции.
Последствия плохого настроения:
o Мы видим меньше альтернатив.
o Мы неправильно оцениваем ситуацию.
o Мы узко мыслим.
o Мы хотим победить.
o Это заразно.
Если у нас плохое настроение, мы можем вызвать цепную реакцию, что человек, находящийся перед нами, в большей вероятностью окажется в плохой ситуации.

Преимущества позитивного настроя.
Эксперимент с врачами, разделенными на 3 группы, одним подняли настроение, вторые были нейтрально настроены, а третьим были даны предварительные заключения другого врача (что естественно им не очень понравилось). И результат показал, что врачи в хорошем настроении справились с заданием и быстрее и точнее. А подняли настроение врачам просто подарив им сладости. Это было не обычное повышение настроения, а секреция дофамина в их мозге. В психологии это называется теорией "расширения и построения положительных эмоций" и объясняет, почему мы внезапно начинаем мыслить более широко, лучше понимаем и учимся, когда находимся в хорошем настроении.
Теперь остаётся вопрос, как добиться своевременного выделения дофамина, когда мы встречаемся с другими людьми.
Совет 1 - правильное определение уровня глюкозы.
Совет 2 - протестируйте фразу хорошего настроения: да, спасибо, прекрасно, фантастически, хорошо (составьте свой список).
Барбара Фредриксон обнаружила, что наш мозг подвержен влиянию слов, но и то, что мы гораздо сильнее реагируем на негативные слова и сообщения, чем на позитивные.
Соберите воедино как минимум три слова, которые имеют для вас положительное значение. Тогда все, что нужно - это повторить эту формулу несколько раз в вашей голове.
Совет 3 - искренняя улыбка.
Важно то, что улыбка должна активировать мышцы вокруг глаз - то, что делает глаза счастливыми.
Как сымитировать искреннюю улыбку в любое время (мы считаем улыбку искренней, если активируются мышцы вокруг глаз). Подумайте о каком-то недавнем событии, когда вы почувствовали себя счастливым, или о человеке, который вам действительно нравится.

Как сохранить положительный настрой.
Большой угрозой является активация мозжечка. Причины: чувство злости и разочарования; реактивная девальвация. Независимо от того, в какой из этих ситуациях мы оказались, решение одно и то же.



Метод СТОП. Когда кто-то вызовет у вас желание начать критиковать его или показывать, что вы злитесь, сделайте следующее:
o Остановитесь в ситуации, в которой вы находитесь.
o Сделайте пару глубоких вздохов.
o Наблюдайте за тем, что вы чувствуете в своем теле, и назовите импульс или эмоцию: "я злюсь" (или раздражен, расстроен, ) или "я хочу критиковать предложение".
o Спланируйте и продумайте свой следующий ответ.
Почему Стоп работает. Мэтью Либерман обнаружил, что, если мы выразим словами то, что чувствуем, мы немедленно успокоимся и охладим мозжечок с его миндалиной. Когда мы даём название импульсу или эмоции, оно меняет свою суть - из того, что находится внутри нас, в то, на что мы можем смотреть отстраненно.

Шаг 2. Начинайте думать!
Подготовка. Нужно выделить время перед переговорами, чтобы максимально увеличить шансы на принятие обоюдовыгодного решения. Поставить два вопроса:
1. Чего мы хотим?
2. Каковы альтернативы.
Пример с Синайским полуостровом.
Мы должны выяснить, чего мы оба хотим на самом деле, иначе мы не сможем достичь ситуации, когда оба останемся довольны исходом переговоров.
Если мы не сформулируем для себя собственные желания, то, вероятно, никогда не добьемся успеха. Чрезвычайно эффективно будет сделать это в одном предложении, которое нужно записать на листке бумаги.
Прежде всего, ваш разговор примет совершенно иную направленность, если вы сможете задать правильные вопросы.
Вторая часть этого пункта. Задайте себе вопрос: что важно для этого человека? Если вы вызвали в себе любопытство, которое читается в глазах и мельчайших движениях тела, вы будете задавать вопросы, которые заставят другого человека общаться с вами, а не пытаться превзойти вас.
Список важных вещей. Нарисуйте прямую вертикальную линию. Затем слева напишите то, что важно для вас, справа - то, что вы считаете важным для другого человека (как правило из нескольких пунктов).
Когда мы используем этот список, он меняет наш образ мышления, наше отношение, а зачастую и то, как мы себя ведём.
Преимущество 1: список важных вещей заставляет вас продумать и сформулировать то, что вы считаете наиболее важным.
Преимущество 2: даёт общую картину и показывает, что вас объединяет.
Преимущество 3: облегчает формирование положительных эмоций.
Преимущество 4: облегчает творческий подход и поиск решений.
Преимущество 5: облегчает восприятие ситуации с иной точки зрения.
Преимущество 6: сделает вас более отзывчивым.
Преимущество 7: вызывает любопытство.

Вопрос 2 - каковы альтернативы.
Отношения очень важны, когда нам необходимо договориться с другими.
Причина 1. Мы должны "заслужить право быть правыми". Мы должны создать надлежащие условия, чтобы собеседник принял наши предложения и идеи. Мы можем сделать это, только создав хорошие отношения.
Причина 2. Информация.
Эксперимент показал, что те, кто обменивался информацией (задавали вопросы), достигли лучшего результата. Не имеет значения, задавал ли вопросы только один человек или оба.
Причина 3. Будущее.
Часто, когда мы собираемся прийти в соглашению, речь идёт не только о нашем решении в данный момент, но и о том, что будет иметь влияние на последующие действия сторон в будущем. Мы должны быть уверены, что слова человека согласуются с его действиями впоследствии.

Шаг 3. Как устанавливать отношения?
Самый простой способ создать доверительные отношения - задавать вопросы и выслушивать ответы. Проблема в том, что заинтересованность не может происходить механически; для такого необходимо подлинное чувство, сопереживание и интерес. Когда мы проявляет любопытство и понимание, мы создаём отношения, основанные на доверии. Основная проблема в нашей эгоцентричности.
Важно ещё и правильно заданный вопрос.
Первый вопрос "что". Главная функция этого вопроса, помимо того, что он сигнализирует другой стороне о нашей заинтересованности и любопытстве, состоит в том, что он выясняет факты. Вопрос номер два "как". Этот вопрос часто следует за вопросом что, и он открывает нам мысли другого человека. Сложный вопрос "почему". Его лучше облечь в более обходительную форму "не могли вы мне разъяснить", т.е. вопрос "почему" может отдалить собеседника.

Демонстрация понимания.
Черный лебедь - символ некоторой важной информации, которую вы пропустили. Почти всегда в ситуациях, когда нам нужно договорится, есть черные лебеди в виде вещей, о которых мы не знаем, но они могут удовлетворить другую сторону. Вот почему нужно осознать, насколько важно выйти за рамки первого впечатления и начать искать правильный путь. Решением проблемы нахождения черных лебедей является понимание того, что на самом деле означает "слушать". Мы можем воспринимать то, что нам говорят, через призму своих предрасудков, что усложняет задачу понять собеседника.
Метод естественного слушания, основанный на принципе психологии под названием "как будто". Он был разработан Адлером и заключается в том, чтобы создавать определенные условия, действуя, как если бы они уже были реальностью.
В этом случае речь идёт о том, чтобы мы действовали так, как если бы действительно слушали, - и это заставит нас начать слушать по-настоящему.
Как только вы действительно хотите послушать, начинайте кивать. Как только вы это сделаете, то скоро заметите, что ваше тело начинает выражать все остальные сигналы подлинного и заинтересованного слушания:
o Вы начнёте задавать вопросы;
o Вы будете задавать вопросы правильного типа;
o Вы будете издавать подтверждающие звуки в нужное время (хм, да, хорошо);
o Вы сохраните правильный зрительный контакт;
o Вам будет проще выразить согласие собственными словами и таким образом
o Вам проще будет выразить согласие собственными словами и таким образом узнать ещё больше.
Эксперимент в Японии с фильмом где кивали и качали головами.
Эксперимент с положением начальника и замером уровня тостестерона. Ведя себя так, как будто бы что-то было реальностью, они действительно превратили это в реальность.

Важно понимать, что подтверждение - это не то же самое, что согласие. Несмотря на то, что подтверждаем сказанное, на самом деле мы все ещё можем:
o Высказать свое несогласие;
o Ответить на предложение да или нет;
o Выразить другое мнение.

Шаг 4. Выбирайте слова.
Проблема в переговорах возникает, если мы начинаем торговаться о точках зрения. И когда мы это делаем, то отстоять свою позицию становится делом принципа.
Пример: раздел арбуза, соглашение о количестве проверок ядерного оружия.
Недостатки определенных точек зрения:
1. Плохие решения. Мы принимаем менее мудрые решения, потому что у нас есть склонность запирать себя в рамки вместе с ними. Чем больше мы разъясняем свою точку зрения другой стороне и защищаем ее, тем больше будем привязываться к ней. Чем больше мы фокусируется на своих точках зрения, тем меньше внимания мы можем уделять своим и чужим потребностям.
Но когда переговоры заканчиваются компромиссом, это, несомненно, хорошо? Нет, к сожалению, компромисс по определению заключается в том, что обе стороны для достижения соглашения отказываются от чего-то важного .
2. Это требует времени и энергии.
Глупо думать, что правильно начинать с максимальной ставки, чтобы потом можно было торговаться. Мы часто вкладываем много энергии и ресурсов ума в то, чтобы ввести в заблуждение другого. И в результате мы получаем ситуацию с двумя людьми, которые не говорят, чего они действительно хотят, требуя то, что им не нужно, просто потому, что считают это правильным.
3. Ухудшение отношений.
При возникновении конфликтной ситуации наш рептильный мозг просыпается. И тогда мы не можем рассчитывать на сотрудничество и диалог, а лишь на борьбу, конкуренцию и плохие отношения.
И быть милым, пойти на уступки - это не выход.
Договариваясь с холодильником.
Решение: сосредоточится на желаниях (потребностях) и альтернативах.
Концентрация на потребностях и альтернативах означает, что в любом воображаемом контексте мы можем уйти от борьбы двух желаний, которая часто подразумевает торг за собственные позиции. Исследования также показали, что эта стратегия приводит к улучшению результата для обеих сторон, особенно если отношения сами по себе для нас важны.
Вопрос о том, как нам говорить о потребностях и альтернативах? То, как мы выражается, когда говорим об этом, может повлиять на конечный результат.
Когда вы говорите о потребностях, важно, чтобы вы:
1. Проявляли любопытство и понимание.
2. Не боялись упоминать о своих собственных потребностях
3. Вдавались в детали и не начинали с решения.
4. Были жёсткими, решительными и точными, когда это необходимо.
5. Творчески подходить к вопросам и искать альтернативы, которые удовлетворят обе стороны.
Исследования показали, что вероятность того, что собеседник начнет говорить о своих собственных потребностях, увеличится на 50%, если вы начнёте рассказывать о своих.
Когда мы полны решимости относительно какого-то вопроса, мы часто держимся с самоуважением и удостаивается такого отношения от окружающих. Выясняя, что для нас важно, мы одновременно укрепляем уверенность в себе. Наша речь становится увереннее и чётче, а это означает, что нас зачастую слушают больше других.
Часто существует больше способов удовлетворения наших потребностей, чем нам кажется на первый взгляд. Сложность заключается в том, что большинство людей не видят своей задачи в поиске новых альтернатив, когда мы пытаемся прийти к соглашению. Вместо этого они думают, что речь идёт о том, чтобы склеивать противоположные точки зрения, что зачастую бывает трудно.
То, что мы думаем по-разному - это не недостаток, а скорее преимущество.
Шаг 5. План "Б".
Три наиболее распространенные ситуации, с которыми вы можете столкнуться и в которых нужен будет план Б, это когда кто-то другой:
o Отказывается пересмотреть позиции;
o Нападает на ваши предложения (или вас) вербально;
o Злится.
Метод Сократа - задание вопросов, чтобы изложить свою точку зрения и заставить учеников понять пробелы в их рассуждениях.
Надо попытаться активировать мышление и чувствительную часть мозга другого человека, задавая ему наводящие вопросы. И здесь речь идёт не о каких попало вопросах, а о достаточно конкретных: Спросите, как его точка зрения может решить проблему.
Есть и другой способ справится с ситуацией, когда человек настаивает на своем: задайте вопросы в форме притворной аргументации. Это означает, что мы выдвигаем гипотетическое предположение, в соответствии с которым наш собеседник начинает воспринимать вещи с другой точки зрения (зеркальные нейроны).
Когда люди пытаются прийти к согласию, много времени уходит на критику и защиту различных точек зрения. В данном случае решение заключается не в том, чтобы защищаться, а в том, чтобы сделать наоборот: вызвать больше критики. И речь здесь идёт о том, чтобы задавать правильные вопросы.
Вместо того, чтобы требовать от другого человека принять или отклонить предложение, вы спрашиваете его, что с вашим предложением не так.

Когда кто-то злится.
В этой ситуации первое, что мы должны сделать, это помочь другому человеку освободится от своих чувств: дать другому человеку шанс выпустить пар, при этом самому оставаться спокойным. Мы должны активировать зеркальные нейроны, показав, что мы понимаем причину их эмоций. И мы делаем это: спрашиваем и слушаем. Фраза "я понимаю вас" не самый лучший вариант. Метод ФБР, с которого они обычно начинают, звучит так: "итак, вы ...". Суть этого предложения заключается в том, что оно отражает эмоции другого человека, не усугубляя его разочарования.
Исследования Парламис показывают, что если кто-то выплескивает эмоции, то это не приводит к уменьшению чувства гнева. Для снижения агрессивности после этого необходимо какое-то позитивное взаимодействие с человеком, выслушавшим гневные эмоции.
Резюмируя.
Когда вы чувствуете, что человек, с которым вы говорите, застрял в своих паттернах, спросите что-то вроде этого: «Мне кажется, вы сейчас что-то требуете ... Не могли бы вы просто помочь мне понять, как это требование может решить вашу проблему?».
Или прибегнуть к притворной аргументации: «Если бы вы были в моей ситуации, и кто-то сказал то, что говорите вы сейчас, как вы думаете, как бы вы это воспринимали?».
Когда кто-то критикует вас или ваши предложения, не начинайте защищаться. Вместо этого нужно провоцировать критику, например так: «Думаю, вам не понравилось моё предложение. Не могли бы вы помочь мне понять, что, по вашему мнению, является самой большой проблемой с предложением?».

Абсолютное счастье дома.
Обстановка в вашей семье, налаживание отношений с близкими - подходящий вариант для практики системы абсолютного счастья, т.к. удовлетворённость, отношения, сотрудничество, надёжность и постоянство часто имеют здесь большое значение.
Наше свободное время включает в себя важные личные отношения. У нас есть все, чтобы достичь взаимопонимания со знакомыми, как договорится в сложных ситуациях, избегая ненужных ссор и укрепляя при этом отношения.

Проблемные личности.
Есть такие люди, которые войдя в комнату, будто высасывают всю жизнь из тебя. Я называю их проблемные личности. Нам стоит научится распознавать таких людей, а при встрече всегда задавать себе вопрос: Стоит ли нашего здоровья и душевного спокойствия попытки прийти с ними к соглашению?
Метод, который часто работает: "Я-сообщение".
"Я-сообщение" - это когда вы рассказываете заинтересованному лицу о том, как его поведение влияет на вас, и даёте ему возможность выбрать другую тактику поведения, которая устроит вас и будет приемлема для него. Эти утверждения касаются вас, а не собеседника.
Этот метод очень эффективен, потому что раскрывает наши чувства и эмоции, при этом избегая обвинений и недовольства в адрес оппонента. Психологи обнаружили, что если мы используем обвинительные предложения ("Ты-сообщение") в речи во время конфликтных ситуаций, то это все равно что лить бензин в огонь. Если говорить простыми словами, то вам необходимо описать, что вы чувствуете и почему.
Рассмотрим к каким личностям это может иметь отношение.
Человек нуждающийся.
Этот тип людей может истощить вас эмоционально или/и финансово. Наиболее распространенный признак такого человека: несмотря на все, что вы делаете и предлагаете, этого всегда оказывается мало. Они не ищут в вас поддержку, они требуют и требуют.
Берущий.
Такая личность полностью ориентирована на то, что другие могут сделать для них, при этом сами никогда не имеют ни времени, ни энергии, чтобы что-либо сделать для других.
Нарцисс.
Психопат.
3 характеристики определяют психопата:
o Они не могут сопереживать;
o Они обманывают и морочат голову;
o Они нарциссы.
Бегите от таких людей как можно быстрее.

Вопросы.
Что делать, если человек, с которым я говорю, не хочет сотрудничать? Остаются только те методы, которые используются против проблемных личностей. Надо использовать "Я-сообщение": «Я чувствую себя разочарованным, потому что мне так хочется обсудить совместное решение, которое принес пользу обеим сторонам, но у меня возникает ощущение, что вы не хотите сотрудничать со мной».