Глава 1. Секреты тайм-менеджмента миллиардеров
Опыт показывает, что большинство предпринимателей не разрабатывают планы, а реагируют на проблемы по мере их возникновения, поскольку у них все время отнимает созданный ими же бизнес. Вы должны основную часть времени работать в проактивном режиме. Управлением своим временем играет огромное значение.
Шесть шагов к правильной организации времени.
Шаг 1. Следуйте правилу: взялся - доведи до конца.
Шаг 2. Составляйте списки неотложных дел.
Чтобы стать ключом к продуктивности, ваш список неотложных дел должен содержать не более 6 наиболее важных пунктов, которые следует выполнить сегодня.
Шаг 3. Определите, сколько времени вы отведете на каждый вопрос. В целом у вас должно получится около 6.5 часа.
Шаг 4. Планируйте свой день.
Шаг 5. Расстановка приоритетов.
Шаг 6. Спросите себя "могу ли я это выбросить безболезненно для себя?"

Глава 2. Устанавливаете более высокие стандарты и проводите регулярные тренинги
Во многих компаниях практикуется метод обучения, когда информация передается устно от человека к человеку.
Специальная постоянная подготовка значительно улучшает понимание сотрудниками компании стоящих перед ней целей и позволяет предъявить высокие требования к работе. Без обучения вы не можете ожидать от сотрудников, что они освоят следующий уровень.
При разработке программ обучения помните, что повторение - это основа программирования вашей компании или отдела так, чтобы они работали как отлаженный механизм.
Сунь-Цзы: побеждает тот, чьи воины - от первого до последнего - хотят одного и того же.
Регулярное повторение основного материала ведёт к закреплению основных понятий. Любая методика обучения сказывается на умениях, но постоянное повышение квалификации возможно только при регулярном повторении.

Глава 3. Проводите эффективные совмещения
Планирование, процедуры и политика - необходимые условия эффективной компании.
Необходимо предусмотреть по крайней мере один час в неделю для работы над "тремя П".
Семинары - прекрасный метод концентрации вашего и всеобщего внимания на решениях и их реализации в вашей организации. Семинары помогают сплачивать коллектив. Очень часто, задав один и тот же вопрос шести сотрудникам, вы получите шесть разных ответов.
Прежде всего нужно составить график еженедельных совещаний с персоналом. На первом совещании попросите присутствующих привести три примера, как можно улучшить работу компании или подразделения.
Поскольку на семинарах создаются процедуры и политика, направленные на решение проблем, руководитель занятия после его окончания издает служебную записку. Которые потом превращаются в руководство для сотрудников.

10 шагов для реализации руководящих документов.
1. Сделайте так, чтобы все испытали неудовлетворённость.
2. Проведите семинар по поиску решений.
3. Разрабатываете "концептуальное решение или процедуру".
4. Добейтесь, чтобы руководитель или самый способный сотрудник лично выполнили процедуру или задание.
5. Установите сроки тестирования концептуальной процедуры.
6. Пошагово документируйте процедуру или процесс.
7. Проводите показательные занятия и ролевые игры.
8. Проведите ещё один семинар по совершенствованию процедуры.
9. Осуществляете непосредственный мониторинг процедуры.
10. Измеряйте результаты и вознаграждает за них.

Глава 4. Становитесь блестящими стратегами
Тактика - это метод или способ, используемый для достижения сиюминутных или краткосрочных результатов. Стратегия - это тщательно проработанный план достижения долгосрочных целей.
Покупателя всегда можно дополнительно проинформировать о том, что он собирается у вас приобрести. Менеджер по продажам устанавливает новые критерии покупки, проводя обучение клиента и рассказывая ему о результатах исследований, своего опыта.

Пирамида покупателей.
Главное, что мы сегодня должны осуществить, это привлечь внимание потенциальных покупателей и удержать их ровно столько, сколько нужно, чтобы склонить их к покупке. Этот подход, предполагающий передачу покупателю некоторых знаний, позволяет вам расширить клиентскую базу и укрепить доверие к себе.
Предлагая знания, полезные покупателю, вы привлекаете его внимание. Если информация стоящая и полезная, то в сознании покупателя вы сразу превращаетесь в эксперта, причем более грамотного, чем ваши конкуренты. Если вы мыслите и планируете стратегически, то продадите такую информацию таким образом, чтобы облегчить себе продажи ваших услуг.
Стратегические цели, которые достигаются маркетингом с элементами образования:
1. Легче удается договориться о встрече с покупателем.
2. Вы можете увидеть всех бизнесменов, даже те 90%, которые не собираются немедленно совершать покупку.
3. Наличие качественной информации делает менеджера по продажам экспертом в глазах покупателя, а не просто продавцом.
4. Хорошая информация формирует доверие к менеджеру по продажам.
5. Начиная любую встречу с использованием реальных данных и конкретных фактов, вы добиваетесь того, что подаваемый в конце мероприятия коммерческий материал воспринимается с большим доверием.
6. Поскольку охват материала зависит от вас, то всегда можно потеснить конкурентов.
7. Если вам кто-то даёт что-то полезное, то и вы ему хотите ответить тем же.
Тот, кто предоставляет информацию о рынке, всегда победит того, кто просто хочет продать товар или услугу. Поэтому думайте о той маркетинговой информации, которая добавляет важности вашему продукту или услуге.
Сегодня маркетинговые данные можно легко найти в интернете. Вы можете без труда собрать большую базу данных для вашей истории. Проблема заключается в том, чтобы объединить информацию в единое целое.
Наиболее выигрышной в стратегическом плане является любая информация, которая повышает значение вашего продукта или услуги.

Глава 5. Нанимайте суперзвёзд
К такому типу людей относятся те, кто в сложной ситуации, с плохим инструментом, без специальной подготовки и при недостатке ресурсов через несколько месяцев начинает превосходить по эффективности ваших лучших работников или меняет вашу компанию до неузнаваемости. Поиск таких сотрудников - это не только удача, но и умение разбираться в личностных характеристиках, которые лучше всего удовлетворяют требованиям, предъявляемым к конкретной должности, а также наличие инструментария, позволяющего выявить необходимые качества.
Личностный анализ - это ключ к поиску суперзвёзд. Только сейчас он называется не психологический профайлинг, а поведенческая оценка или профиль личности.
Одним из широко применяемых это метод аналиличности DISC Уильяма Марстона. Это аббревиатура, обозначающая четыре сектора: сектор господства, побуждения, устойчивости и уступчивости. Для измерения того, в какой степени каждая характеристика выражена у тестируемого кандидата, используются словесные ассоциации.
Сектор господства - это характеристика, определяющая силу вашего эго. Сектор побуждений определяет то, как вы взаимодействуйте в социальных условиях и насколько вы общительны. Сектор устойчивости определяет, насколько вы терпеливы, упрямы и вдумчивы. Сектор уступчивости определяет ваше отношение к структуре и организации.
Основным элементом найма настоящего таланта служит формирование отношений, которые не предусматривают минимальной оплаты и целиком зависят от результатов труда.
Раз вы наняли суперзвезду, то, чтобы ее удержать в своей организации, вам нужно быть большим стратегом. Главное, вы никогда не должны говорить суперзвезда нет. Вместо этого постарайтесь направить их энергию в другое русло или предложите им пару-тройку проблем, чтобы они получили то, что хотят. Чем больше задач вы задание суперзвезда, тем сильнее побуждает этих людей работать ещё лучше.

Глава 6. Высокое искусство привлечения лучших покупателей
"Хороших покупателей" всегда меньше, чем покупателей вообще. Это означает, что маркетинг, нацеленный именно на эту группу клиентов, всегда обходится дешевле, чем если он охватывает всех остальных.
Лучшие покупатели покупают больше, быстрее и чаще остальных. Это наши идеальные клиенты. И как бы вы не были заняты, вы должны найти время и силы, чтобы удержать таких покупателей. Нужно чтобы ваши идеальные покупатели последовательно проходили несколько этапов: от "я никогда не слышал об этой компании" до "что за компания, о которой я повсюду слышу?, от "я, кажется о ней слышал" до "конечно, я слышал об этой компании" и наконец, "да, мы с ней сотрудничаем".
Если вы продолжите энергично рекламировать свой товар, клиент получит хорошее представление о вашей компании и ее продуктах. Если они вам отказывают, а вы по прежнему рассылает рекламу и пытаетесь продать, произойдет следующее. Сначала клиенты не были с вам знакомы и совсем вас не знали. Теперь они хорошо с вами знакомы и, возможно, даже слегка раздражены тем, что вы не прекращает своих попыток. Постепенно клиенты проникаются к вам уважением, ведь до сих пор никто не проявлял такого усердия в рекламе своих продуктов.
Если ваша продукция или услуги ориентированы на работу с физическими лицами, важно усвоить стратегию лучшего соседства. При общении с ними вам нужно проявить больше рвения и терпения по сравнению с обычными клиентами.
Компаньоны мечты - ещё одна превосходная стратегия роста. Есть ли компания, которая могла бы вступить с вами в партнёрство и тем самым увеличить уровень продаж? Аффилированный или партнёрский маркетинг. Выясните, кто работает с аналогичными, как и вы, клиентами, но представляет другой тип продукции или услуг.

Глава 7. Семь неотразимых правил маркетинга
Орудие маркетинга 1: реклама.
Четыре правила создания эффективной рекламы.
Правило 1. Реклама должна бросаться в глаза.
Первое, что очень важно в вашей рекламе, чтобы она привлекала внимание. В рекламе должно быть что-то новое, непохожее и весьма приметное
Правило 2. Привлекайте внимание яркими заголовками.
Заголовки самых эффективных рекламных объявлений подчиняются одному важному правилу: выскажи мне все, что хочешь, за 3 секунды. Заголовок должен высвечивать одно из главных преимуществ и взывать к потенциальному потребителю, те использовать обращение типа "вы", "вам" вместо того, чтобы воспевать только себя (мы, наш). Заголовок должен сразу же передать основную мысль, заинтересовать и вызвать желание читать дальше, чтобы получить больше информации.
Правило 3. После того как заголовок кого-то цепляет, задача основного текста - заставить людей продолжить чтение.
Во-первых, текст должен обращен к потенциальным покупателям, а не к вашей компании и к вам лично.
Во-вторых, каждое предложение должно разворачивать историю, которую вы хотите поделиться с потенциальным потребителем. Подобно заголовку, основной текст должен быть ориентирован прежде всего на преимущества. Не говорите мне, что это такое. Расскажите, какую это несёт для меня ценность.
Правило 4. Добавьте призыв к действию.

Орудие маркетинга 2: адресные почтовые рассылки.
Успешность компании почтовых рекламных рассылок полностью зависит от их регулярности и последовательности.
Правило создания неординарной почтовой рекламы:
1. Используйте как можно больше цвета - пусть цветным будет либо конверт, либо текст листовки, либо все вместе.
2. Размещайте сообщение на конверте.
Орудие маркетинга 3: корпоративна литература.
Ваш корпоративный буклет должен быть сформирован на основе проводимых вами маркетинговых мероприятий и представлять собой краткое перечисление всех преимуществ вашей компании.
Орудие маркетинга 4: связи с общественностью.
Орудие маркетинга 5: личный контакт.
Орудие маркетинга 6: выставки-продажи и продвижение на рынке.
Орудие маркетинга 7: интернет.

Глава 8. Лучше один раз увидеть
Цвет привлекает зрительские взгляды, задаёт тон вашей презентации, и при этом каждый цвет воздействует по-разному.
Особенно эффективны цветная графика или фотографии людей. Даже когда мы рассматриваем красивые пейзажи, наш взгляд привлекают именно люди на их фоне и только потом - сами пейзажи.
Правила эффективной презентации.
1. Сделай презентацию проще.
2. Сделай презентацию энергичной.
Если вы станете слишком много времени на каждую страницу, публика заскучает. За минуту следует охватить два-три кадра. Каждые 15-20 секунд внимание аудитории нужно обращать на очередной пункт или аспект проблемы. Если у вас на кадре три-четыре пункта, сделайте так, чтобы они всплывали не сразу, а один за другим.
3. Используйте факты и статистику, способные произвести впечатление.
Первое, что нужно при подготовке презентации - сделать определенный исторический обзор своей отрасли.
4. Ваша история должна открывать новые возможности для клиента.
5. Презентация должна вызывать любопытство у потенциального клиента.
Нужно преподносить информацию таким образом, чтобы вызвать любопытство аудитории. Сначала дайте ей факты, затем - их объяснение. Кроме того, предварительно знакомьте публику с тем, что ждёт ее в последующих разделахнашей презентации.
6. Цените место, отведенное под каждый заголовок.
7. Будьте уверенным, но не надоедливым.
8. Сосредоточьтесь на потребностях аудитории, а не на достоинствах своей компании.
В начале при всякой возможности попытайтесь опрасить слушателей и выяснить, что их беспокоит.
Во время нашей презентации одновременно работают три режима, или канала, коммуникации: через произносимые слова, через интонацию и через язык тела (мимику и жесты).

Глава 9. Основные элементы привлечения лучших покупателей
Шесть простых, но жизненно важных шагов.
1. Выбрать свою "сотню-мечту"
2. Выбрать подарки для бесплатной раздачи потенциальным клиентам.
3. Разработать письма для рассылке "сотне-мечте".
4. Составить календарь рассылок "сотне-мечте".
5. Обзвонить клиентов из "сотни-мечты".
6. Провести брифинг для руководителей компаний.

Несколько советов как обойти секретаря.
Ваш голос не должен оставлять у собеседника никаких сомнений в том, что вы сами - очень важная персона.
Взять на себя инициативу и отвечать на уточняющие вопросы так, чтобы давать как можно меньше информации.
Ключевые позиции, которыми следует руководствоваться при разработке базовой истории:
- используйте рыночные данные, а не характеристики продукта;
- критерии покупки должны быть такими, чтобы ненавязчиво подталкивать клиента к приобретению именно вашей продукции;
- отыщите главное и неоспоримое преимущество, которое выделяет вашу компанию на фоне всех конкурентов;
- убедитесь, что наступаете на "болевые точки" своего клиента;
- рекламу своего продукции или услуг начинайте только после того, как в достаточной мере подготовили клиента и снабдили его необходимым багажом полезной информации.
Привлечение лучших покупателей - это целый процесс. Это компания направленная на то, чтобы постоянно мелькать у них перед глазами.

Глава 10. Мастерство успешных продаж
Этап 1. Установить контакт.
Если вы в дружеских отношениях с клиентами, другой фирме их очень трудно к себе переманить. Поддержание контактов должно стать неотъемлемой частью вашего торгового процесса.
Чтобы установить взаимное доверие, вы должны создать у клиентов ощущение, что они работают с настоящим специалистом. Информативность и образовательный аспект создают контакт.
Информация, которая помогает вашим клиентам преуспеть, вызывает у них доверие и уважение.
Этап 2. Квалифицировать покупателя (выявить потребности).
Квалифицировать покупателя - значит выяснить, чего именно они ждут от вашей продукции или услуг и какие факторы могут оказать влияние на их приобретение. На данном этапе нужно узнать как можно больше о текущих критериях покупки, которыми руководствуются ваш клиент. Однако ключевым в развитии совершенной машины продаж будет такая их корректировка, при которой наиболее логичным выбором для клиента станут именно ваша продукция или услуги. Разработайте 6-10 вопросов, которые в этой связи нужно задать клиенту.
Лучший метод продаж - такой, когда клиенты, отвечая на ваши вопросы, самостоятельно приходят к решению о выборе вашего продукта или услуги.
Этап 3. Докажите ценность продукта или услуги
Этап 4. Сформировать желание.
А теперь настала пора вызвать у клиента желание купить ваш продукт или воспользоваться вашими услугами прямо сейчас. На этот случай имеются две мощные методики:
1. Задайте клиентам ряд вопросов, которые усиливают с их точки зрения, потребность именно в вашей продукции.
2. Представьте сногсшибательные факты, которые в полном смысле этого слова побуждают ваших покупателей к немедленным действиям.
Вы намного сильнее мотивирует своих покупателей, если создадите у них в головах ощущение, что нынешняя ситуация абсолютно для них неприемлема. Чтобы сформировать нужное желание, вы должны мотивировать клиентов, используя сочетание стоящих перед ними проблем и соответствующих путей выхода из них.
Если ваши потенциальные клиенты удовлетворены текущей ситуацией, то они не будут настроены на какие-либо перемены. Поэтому нужно заставить их ощутить дискомфорт. Как только вы продемонстрировали, в чем он заключаются, нарисуйте своим клиентам картину безоблачного будущего, которое непременно наступит, если они воспользуются вашими продуктами или услугами.
Этап 5. Преодолеть препятствия
Когда кто-то из клиентов высказывает возражения, постарайтесь изолировать препятствие, и тем самым вы совершите мощный шаг к заключению сделки.
Этап 6. Заключить сделку
Большинству людей требуется помощь в принятии решений.
Ещё один хорошо апробированный метод продаж - заранее предполагать, что сделка уже совершена.
Этап 7. Взаимодействие с клиентом после сделки

Глава 11. Сопровождение клиента и искусство его удержания
Совершив сделку, вы тем самым создали у клиента в голове так называемую спонтанную осведомленность, но как только выйдете из поля его зрения, он тут же выбросит вас из головы. Поэтому нужно разработать процедуры сопровождения клиентов и не дать о себе забыть.

Глава 12. Все системы в действие
Овладеть чем-либо - значит выполнить не 4000 новых дел, а всего 12, но ... повторять каждое 4000 раз. Чтобы стать знатоком своего бизнеса, вы должны многократно тренировать профессиональные навыки, описанные в книге.
Ретикулярная активизируются система - тот самый компьютер в мозге, который большинство из нас никогда не использует целенаправленно.
Притворись, пока не получится. Причина эффективности этой фразы в том, что корректируя свое отношение (или притворяясь), как будто вы уже достигли поставленной цели, вы тем самым заставляете подсознание сделать этот успех или уровень мастерства реальностью. Чтобы вы не внушили своему подсознанию, оно поверит в это и постарается привнести в жизнь. Вы работайте в себе такое отношение, будто вы уже добились успеха на желанном поприще, а подсознание начнет со своей стороны содействовать в реализации этого успеха.
Вы наиболее восприимчивы непосредственно перед сном и сразу после пробуждения. Это лучшие моменты для настройки своей РАС на все позитивные желания в своей жизни.
Важно поддерживать работу мозга в настоящем времени. Выражайте свои цели и желания так, будто они уже выполнены, поскольку в этом случае мозг начнет быстрее работать над их реализацией.
Одним из способов заставить подсознание работать на вас служит запись собственного голоса и ее воспроизведение каждую ночь перед сном. Вот несколько превосходных утверждений, которые подойдут кому угодно:
·Мне сопутствует успех.
·Я легко добиваюсь успеха.
·Процветание и благополучие - мои неразрывные спутники в жизни.
·Успешным быть легко.
·У меня в голове только позитивные мысли.
·Я абсолютно здоров.
Цели концентрируют ваше внимание и заставляют мозг притягивать к себе то, что вы пожелали.

Если вы не измеряете эффективность, то производительность в вашей организации окажется ниже возможной, а цели будут значительно отклоняться от тех, которые можно было бы перед собой поставить. Поэтому займитесь разработкой таблиц и формуляров, устройте соревнования среди сотрудников и оповещайте о его результатах.