Дэйв Каль
10 секретов управлением временем для торговых агентов
То, как вы думаете о своей работе, находясь вдали от клиента, так же важно для успеха, как то, что вы говорите и делаете, когда вы с клиентом.
Хорошее управление временем на 90 % состоит из размышлений о работе, а это именно решения, принятые наедине с самим собой.
1. Создавайте свои основы.
Это означает, что у вас есть прочные обязательства, приверженности и взгляды, которые определяют и выдвигают на передний план все, что вы делаете как торговый агент. Иметь свои основы означает, что-то вас сдерживает, направляет и даёт смысл вашим стремлениям.
Образ мышления - это крепкие убеждения, являющиеся источником ваших идей. Эти идеи возбуждают ваш интерес, влияя почти на все, что вы делаете. Образ мышления формирует ваш взгляд на мир и потому определяет ваш стиль работы.
У лучших управленцев временем была одна черта. У всех у них был одинаковый образ мышления, характеризующий словом «больше». Они верят, что получат от жизни больше чем сейчас. Они могут сделать больше и добиться большего.
Тип образа мышления, характеризующий словом «больше», обеспечивает вас энергией, помогающей совершать изменения, необходимые для того, чтобы правильно управлять временем, потому что он вызывает неудовлетворённость, а неудовлетворённость - это источник изменений. Т.к. вы верите в то, что можете выполнить больше, вы будете искать возможности для этого.
Заботьтесь о качестве информации, поступающей к вам, и наблюдайте за изменениями своего образа мыслей.
Чтобы получить преимущество от разумного управления временем надо работать эффективно, а не эффектно. Это не делать больше за меньшее время, это делать лучше за имеющееся время.
Следующим шагом мы должны определиться со своими ценностями. Четкие ценности обеспечат рамки вашего продвижения, и вы не потеряетесь, стремясь достичь целей. Потратьте время на их формулировку, запишите и заставьте себя следовать им. Тогда вам не придется снова думать о них. Вы сможете легко и быстро принимать решения в рамках своих ценностей.
Составить свой список.
Зачем нужен этот список, сформулированный на бумаге? Это даёт нам возможность сфокусироваться на важных вещах. Это обязывает следовать этому списку. Является руководством в принятии решений.
2. Подумайте, прежде чем сделать что-либо.
Не располяйте силы, потратьте определенное количество времени для того, чтобы направить свои усилия туда, где вы получите наибольшее в ответ. Вы сделаете это, дисциплинируя себя. Что такое дисциплина? Это правило или действие, которому вы себя подчиняете. Вы неоднократно заставляете себя делать что-то, понимая, что это полезно. Вы знаете, что это принесет хорошие результаты, даже если это может быть не так приятно или интересно.
Проводите приблизительно 20 % своего времени, думая об остальных 80%.
Составляйте планы на год, на квартал, на месяц, на неделю, на день.
Разрабатываете индивидуальные цели и стратегические планы для каждого из ключевых А клиентов.
Перед встречей с клиентов обдумайте несколько вопросов:
· Зачем я здесь?
· Что полезного принесет моя встреча клиенту?
· Чего я хочу достичь?
· Как я собираюсь это сделать?
· Все ли необходимые материалы у меня с собой?
После встречи с клиентом задайте себе несколько вопросов:
· Что прошло удачно?
· Что я сделал, чтобы добиться этого результата?
· Что прошло неудачно?
· Что я мог сделать по другому?
3. Думайте правильно.
Для улучшения качества обдумывания, нужно не просто подумать, а подумать в правильном направлении.
Существуют несколько мыслительных процессов, являющихся существенными для освоения, чтобы эффективно управлять временем. Это:
· Анализ.
· Расстановка приоритетов
· Планирование.
· Воображение.
· Обдумывание.
При анализе вы сначала выбираете объект анализа, затем - критерий, а потом объект раскладывается на основе этого критерия.
Расстановка приоритетов - это расположение в порядке важности. Для торговых агентов - это выбор объекта, на котором нужно сфокусироваться в первую очередь.
Одним из основных критериев к клиенту будет вопрос "кто из них ближе к деньгам?"
Планирование - создание серию пошаговых действий.
Существуют четыре простых шага процесса планирования:
1. Оценка: определить как можно точнее текущую ситуацию.
2. Фокус: четко определить цели и задачи.
3. Процесс: описать серию пошаговых заданий для достижения цели.
4. Инструменты: собрать все необходимое для работы над процессом.
Воображение - это процесс видения в своей голове особой ситуации, к которой вы готовитесь, и проигрывание этой ситуации. Т.к. мозг работает намного быстрее чем тело, можно проиграть в голове 30-минутную презентацию всего за несколько минут. Представьте себя задающим вопросы, реагирующим на комментарии и предлагающим свою программу или возражение. Представьте, что вы отвечаете на возражения и вопросы. Это действительно займет немного времени и безмерно добавит вам эффективности.
Во-первых вы будете намного эффективнее работать, так вы будете ко всему готовы. Во-вторых, вы станете более уверенны. Если вы уверены, то вы скорее расположите к себе клиента.
Обдумывание - это процесс серьезного размышления - предположений и оценки - обычно о том, что вы сделали.
Всегда ставьте перед собой вопросы, как прошла встреча, как выполнен план и т.д. И получая ответы вы увидите, что вы не сделали и обдумайте, что надо буде сделать в следующий раз.
Расставить приоритеты среди действующих и потенциальных клиентов.
Продуктивная работа требует следующего отношения: "я буду хладнокровно принимать деловые решения о том, куда вкладывать свое время". Если применить этот принцип к клиентам, это означает что 50% сделок происходит от 5 % клиентов. В общем случае это означает, что 10% клиентов обеспечивают весь доход компании и субсидируют бизнес для остальных 90%!
Это не значит, что вы забудете большинство своих действующих клиентов и будете игнорировать большинство потенциальных клиентов. Тратьте 50% своего времени продаж на высопотенциальных клиентов и 50 % своего времени на остальных.
Чтобы привести в исполнение эту стратегию, вам нужно иметь реальное определение "высокого потенциала".
Высокий потенциал - это отношение вероятности полученных денег к количеству времени, затраченное на получение этих денег. Как рассчитать это потенциал? Он состоит из двух элементов: предполагаемой покупательной способности (ППС) и вероятности партнёрства.
ППС - это объективная оценка, на какую сумму вашей продукции компания могла бы купить, если бы они купили все, что возможно, у вас. Обычно это рассчитывается на год. Как рассчитать ППС? Самый легкий способ - спросить клиента и получить от него честный и точный ответ.
Измерение вероятности партнёрства. Выделите несколько критериев клиента и оцените каждый критерий в балах до 10. Получите итоговую оценку, суммой всех значений.
Примеры критериев:
· Хороший потребитель продукта/услуги
· Личные отношения
· Хороший менеджмент.
· Общая философия.
· Личное уважение и доступность.
· Платежеспособность.
· Специфические вопросы индустрии или компании.
Объединение двух величин.
Задайте рейтинг от 0 до 100 денежных сумм для всего диапазона рассматриваемых клиентов. Сложите балы 2-х параметров. Это будет итоговый результат.
Далее распределите этих клиентов на три категории: А, Б, В. Когда вы закончите, количество А клиентов будет составлять от 5 до 20 % от общего числа. Как только мы определили А клиентов, можно переходить к В клиентам и собрать их в категорию. Обычно это самый низкий от 20 до 50 % от общего количества. Все кто остались будут Б клиенты.
Второе правило по эффективной расстановки среди своих клиентов: тратьте меньше времени на работу со стабильными клиентами, чтобы осталось больше времени на растущих клиентов.
5. Оставайтесь на гребне волны.
Не всегда ваши дела идут по плану, часто приходится их менять. Вот 6 стратегий, которые вам помогут
1. Постоянно корректируйте.
Задавайте себе вопрос, насколько я занимаюсь эффективным делом сейчас.
2. Находитесь ближе к деньгам.
Когда вы сталкиваетесь с выбором из разнообразных заданий, всегда в первую очередь для фокусирования выбирайте то, которое ближе всего к деньгам.
3. Готовьтесь правильно использовать время вынужденного простоя.
Возьмите за правило каждую неделю готовится к использованию времени вынужденных простоев.
4. Не всегда реагируйте немедленно.
Когда вам звонят с проблемой, сначала уточните срочно ли дело или можно подождать и сделать в другое время.
5. Определяйте и правильно выбирайте каждую благоприятную возможность.
Задавайте клиенту вопросы, чтобы прояснить для себя необходимость и срочность ваших действий.
6. Учитесь говорить нет.
Хорошее управление временем на 90 % состоит из размышлений о работе, а это именно решения, принятые наедине с самим собой.
1. Создавайте свои основы.
Это означает, что у вас есть прочные обязательства, приверженности и взгляды, которые определяют и выдвигают на передний план все, что вы делаете как торговый агент. Иметь свои основы означает, что-то вас сдерживает, направляет и даёт смысл вашим стремлениям.
Образ мышления - это крепкие убеждения, являющиеся источником ваших идей. Эти идеи возбуждают ваш интерес, влияя почти на все, что вы делаете. Образ мышления формирует ваш взгляд на мир и потому определяет ваш стиль работы.
У лучших управленцев временем была одна черта. У всех у них был одинаковый образ мышления, характеризующий словом «больше». Они верят, что получат от жизни больше чем сейчас. Они могут сделать больше и добиться большего.
Тип образа мышления, характеризующий словом «больше», обеспечивает вас энергией, помогающей совершать изменения, необходимые для того, чтобы правильно управлять временем, потому что он вызывает неудовлетворённость, а неудовлетворённость - это источник изменений. Т.к. вы верите в то, что можете выполнить больше, вы будете искать возможности для этого.
Заботьтесь о качестве информации, поступающей к вам, и наблюдайте за изменениями своего образа мыслей.
Чтобы получить преимущество от разумного управления временем надо работать эффективно, а не эффектно. Это не делать больше за меньшее время, это делать лучше за имеющееся время.
Следующим шагом мы должны определиться со своими ценностями. Четкие ценности обеспечат рамки вашего продвижения, и вы не потеряетесь, стремясь достичь целей. Потратьте время на их формулировку, запишите и заставьте себя следовать им. Тогда вам не придется снова думать о них. Вы сможете легко и быстро принимать решения в рамках своих ценностей.
Составить свой список.
Зачем нужен этот список, сформулированный на бумаге? Это даёт нам возможность сфокусироваться на важных вещах. Это обязывает следовать этому списку. Является руководством в принятии решений.
2. Подумайте, прежде чем сделать что-либо.
Не располяйте силы, потратьте определенное количество времени для того, чтобы направить свои усилия туда, где вы получите наибольшее в ответ. Вы сделаете это, дисциплинируя себя. Что такое дисциплина? Это правило или действие, которому вы себя подчиняете. Вы неоднократно заставляете себя делать что-то, понимая, что это полезно. Вы знаете, что это принесет хорошие результаты, даже если это может быть не так приятно или интересно.
Проводите приблизительно 20 % своего времени, думая об остальных 80%.
Составляйте планы на год, на квартал, на месяц, на неделю, на день.
Разрабатываете индивидуальные цели и стратегические планы для каждого из ключевых А клиентов.
Перед встречей с клиентов обдумайте несколько вопросов:
· Зачем я здесь?
· Что полезного принесет моя встреча клиенту?
· Чего я хочу достичь?
· Как я собираюсь это сделать?
· Все ли необходимые материалы у меня с собой?
После встречи с клиентом задайте себе несколько вопросов:
· Что прошло удачно?
· Что я сделал, чтобы добиться этого результата?
· Что прошло неудачно?
· Что я мог сделать по другому?
3. Думайте правильно.
Для улучшения качества обдумывания, нужно не просто подумать, а подумать в правильном направлении.
Существуют несколько мыслительных процессов, являющихся существенными для освоения, чтобы эффективно управлять временем. Это:
· Анализ.
· Расстановка приоритетов
· Планирование.
· Воображение.
· Обдумывание.
При анализе вы сначала выбираете объект анализа, затем - критерий, а потом объект раскладывается на основе этого критерия.
Расстановка приоритетов - это расположение в порядке важности. Для торговых агентов - это выбор объекта, на котором нужно сфокусироваться в первую очередь.
Одним из основных критериев к клиенту будет вопрос "кто из них ближе к деньгам?"
Планирование - создание серию пошаговых действий.
Существуют четыре простых шага процесса планирования:
1. Оценка: определить как можно точнее текущую ситуацию.
2. Фокус: четко определить цели и задачи.
3. Процесс: описать серию пошаговых заданий для достижения цели.
4. Инструменты: собрать все необходимое для работы над процессом.
Воображение - это процесс видения в своей голове особой ситуации, к которой вы готовитесь, и проигрывание этой ситуации. Т.к. мозг работает намного быстрее чем тело, можно проиграть в голове 30-минутную презентацию всего за несколько минут. Представьте себя задающим вопросы, реагирующим на комментарии и предлагающим свою программу или возражение. Представьте, что вы отвечаете на возражения и вопросы. Это действительно займет немного времени и безмерно добавит вам эффективности.
Во-первых вы будете намного эффективнее работать, так вы будете ко всему готовы. Во-вторых, вы станете более уверенны. Если вы уверены, то вы скорее расположите к себе клиента.
Обдумывание - это процесс серьезного размышления - предположений и оценки - обычно о том, что вы сделали.
Всегда ставьте перед собой вопросы, как прошла встреча, как выполнен план и т.д. И получая ответы вы увидите, что вы не сделали и обдумайте, что надо буде сделать в следующий раз.
Расставить приоритеты среди действующих и потенциальных клиентов.
Продуктивная работа требует следующего отношения: "я буду хладнокровно принимать деловые решения о том, куда вкладывать свое время". Если применить этот принцип к клиентам, это означает что 50% сделок происходит от 5 % клиентов. В общем случае это означает, что 10% клиентов обеспечивают весь доход компании и субсидируют бизнес для остальных 90%!
Это не значит, что вы забудете большинство своих действующих клиентов и будете игнорировать большинство потенциальных клиентов. Тратьте 50% своего времени продаж на высопотенциальных клиентов и 50 % своего времени на остальных.
Чтобы привести в исполнение эту стратегию, вам нужно иметь реальное определение "высокого потенциала".
Высокий потенциал - это отношение вероятности полученных денег к количеству времени, затраченное на получение этих денег. Как рассчитать это потенциал? Он состоит из двух элементов: предполагаемой покупательной способности (ППС) и вероятности партнёрства.
ППС - это объективная оценка, на какую сумму вашей продукции компания могла бы купить, если бы они купили все, что возможно, у вас. Обычно это рассчитывается на год. Как рассчитать ППС? Самый легкий способ - спросить клиента и получить от него честный и точный ответ.
Измерение вероятности партнёрства. Выделите несколько критериев клиента и оцените каждый критерий в балах до 10. Получите итоговую оценку, суммой всех значений.
Примеры критериев:
· Хороший потребитель продукта/услуги
· Личные отношения
· Хороший менеджмент.
· Общая философия.
· Личное уважение и доступность.
· Платежеспособность.
· Специфические вопросы индустрии или компании.
Объединение двух величин.
Задайте рейтинг от 0 до 100 денежных сумм для всего диапазона рассматриваемых клиентов. Сложите балы 2-х параметров. Это будет итоговый результат.
Далее распределите этих клиентов на три категории: А, Б, В. Когда вы закончите, количество А клиентов будет составлять от 5 до 20 % от общего числа. Как только мы определили А клиентов, можно переходить к В клиентам и собрать их в категорию. Обычно это самый низкий от 20 до 50 % от общего количества. Все кто остались будут Б клиенты.
Второе правило по эффективной расстановки среди своих клиентов: тратьте меньше времени на работу со стабильными клиентами, чтобы осталось больше времени на растущих клиентов.
5. Оставайтесь на гребне волны.
Не всегда ваши дела идут по плану, часто приходится их менять. Вот 6 стратегий, которые вам помогут
1. Постоянно корректируйте.
Задавайте себе вопрос, насколько я занимаюсь эффективным делом сейчас.
2. Находитесь ближе к деньгам.
Когда вы сталкиваетесь с выбором из разнообразных заданий, всегда в первую очередь для фокусирования выбирайте то, которое ближе всего к деньгам.
3. Готовьтесь правильно использовать время вынужденного простоя.
Возьмите за правило каждую неделю готовится к использованию времени вынужденных простоев.
4. Не всегда реагируйте немедленно.
Когда вам звонят с проблемой, сначала уточните срочно ли дело или можно подождать и сделать в другое время.
5. Определяйте и правильно выбирайте каждую благоприятную возможность.
Задавайте клиенту вопросы, чтобы прояснить для себя необходимость и срочность ваших действий.
6. Учитесь говорить нет.
6. Избавьтесь от вредных привычек.
Вредные привычки съедают наше время.
Вот список некоторых из них:
· Офисное время.
· Приезд на встречи без предварительной договорённости.
· Болтовня с коллегами в офисе.
· Отсутствие плана на день.
· Долгие обеденные перерывы.
· Попытка делать все самому, вместо того чтобы полагаться на помощников.
Как уменьшить количество вредных привычек.
1. Определите вредные привычки. Составьте детальное описание своего трудового дня. Сделайте это задание на несколько дней. Просмотрите список, найдите вредные привычки. Расположите их по рангу.
2. Решите заменить вредные действия полезными.
3. Сообщать о своем обязательстве.
4. Наблюдайте за своим прогрессом.
7. Создавайте системы.
Система - регулярный, упорядоченный способ сделать что-то. Создание эффективных систем для выполнения регулярных заданий - это один из ваших ключевых секретов.
Хорошие системы дают вам два сильных преимущества в управлении временем. Во-первых, система уменьшает количество времени, необходимое для выполнения задания. Это рационально. Во-вторых, они позволяют вам выжать из задания максимальную ценность. Это эффективно.
Существует много дел, нуждающихся в систематическом способе выполнения. И это означает, что для их выполнения вам нужно создать эффективные системы.
Системы имеют следующие составляющие:
· Результаты
· Данные
· Методы
· Инструменты
· Правила
Защита от ненужной информации. Первое это отфильтровывать информацию. Далее информацию нужно отсортировать по срочности.
Сбор информации, которая будет для вас наиболее полезной, её правильного ранения и регулярного использования.
Это включает информацию о следующем:
Действующие и потенциальные клиенты.
· Продукция и услуги.
· Конкуренты.
· Программы и сделки.
Профайл клиента. Введите информацию о каждом клиенте, его качествах и интересах. Кратко записывайте ключевые моменты ваших переговоров с клиентами. Храните такие карточки в папке клиента.
Заведите комплект бумажных папок для каждого из основных конкурентов.
Цель - обеспечить себя достаточным количеством полезной и доступной информации. Данные - порции информации которые вы методично собираете, как часть своей работы. Результаты - полезные наблюдения и выводы, которые вы делаете, используя эту информацию для достижения тактического и стратегического преимущества. Методы - вопросы, которые вы задаёте для сбора информации, методы для хранения и процедуры, которым вы следуете при доступе к ней и использовании. Инструменты - система папок и электронные устройства, которые вы используете для управления своей системой.
8. Придерживайтесь эффективного процесса продаж.
Рассмотрим системный подход для решения главной вашей задачи - это продажи.
Основной процесс продаж.
1. Построение отношений. Идея состоит в том, что взаимодействия, которые вы строите со своими клиентами, смазывают весь остальной процесс, облегчая его. Это часть каждого шага в процессе. Это то, что вы делаете при каждой встрече с клиентом, телефоном звонке, с каждым электронным сообщением. Взаимоотношения - это суть продаж.
2. Очистить лук - понять своего клиента.
Настоящее начало процесса продаж происходит от понимания того, что хочет и в чем нуждается ваш клиент.
Так же как у лука есть множество слоёв, так и уровни понимания клиентов. Так же как внешние слои лука тонкие и мягкие, так и поверхностное понимание ваших клиентов имеет небольшую силу. Но по мере того, как вы добираетесь до более глубоких слоёв лука, сила возрастает. Так же с вашим клиентом.
К примеру это может выглядеть так:
· Техническая спецификация
· Причина для этих спецификаций
· Ситуация
· Особые проблемы и цели
· Цели бизнеса
· Личные факторы
· Причина для мотиваций.
3. Подгон своей продукции и услуг под нужды клиента.
Как только вы достигли глубокого и детального понимания нужд и интересов клиента, следующий шаг это выбрать и представить ему свое решение - подобрать лучшую комбинацию продукции и услуг для его нужд. Вам нужно не только подобрать лучшее, а вдобавок, когда вы будете делать презентацию, вам будет нужно показать, как ваше решение соответствуют нуждам клиента
Вместо того, чтобы просто предлагать цену, вы подогнали свое решение под требования клиента. Это будет выгодно отличать вас от своих конкурентов и сделает время, проводимое вами со своими клиентами, более эффективным.
4. Обсуждение последующих действий.
Предположим, вы провели тщательную работу и подогнали свое решение под нужды клиента. Если так, тогда разумно ожидать каких-либо действий со стороны клиента. Возможно он попросит продемонстрировать или протестировать ваше оборудование, более подробную информацию о нем, представит его руководству или купит прямо сейчас.
Когда вы придёте к соглашению со своим клиентом о том, каким точно будет следующий шаг, и добьетесь обязательства по его осуществлению, это будет означать, что вы выполнили этот шаг процесса.
5. Удовлетворённость как рычаг.
После того как решение принято, а продукция или услуга доставлены и используются клиентом, наступает следующий шаг в процессе. Многие торговые клиенты никогда не делают то, что можно использовать как самый мощный инструмент - последующий звонок клиенту.
Удовлетворение служит средством для получения этих возможностей впоследствии.
Если есть возможность продать больше этому клиенту, тогда это лучшее время для начала обсуждения этой возможности. Если клиенту это пока не надо, тогда можно попросить рекомендации к другим компаниям, которые могут купить ваш товар.
Вредные привычки съедают наше время.
Вот список некоторых из них:
· Офисное время.
· Приезд на встречи без предварительной договорённости.
· Болтовня с коллегами в офисе.
· Отсутствие плана на день.
· Долгие обеденные перерывы.
· Попытка делать все самому, вместо того чтобы полагаться на помощников.
Как уменьшить количество вредных привычек.
1. Определите вредные привычки. Составьте детальное описание своего трудового дня. Сделайте это задание на несколько дней. Просмотрите список, найдите вредные привычки. Расположите их по рангу.
2. Решите заменить вредные действия полезными.
3. Сообщать о своем обязательстве.
4. Наблюдайте за своим прогрессом.
7. Создавайте системы.
Система - регулярный, упорядоченный способ сделать что-то. Создание эффективных систем для выполнения регулярных заданий - это один из ваших ключевых секретов.
Хорошие системы дают вам два сильных преимущества в управлении временем. Во-первых, система уменьшает количество времени, необходимое для выполнения задания. Это рационально. Во-вторых, они позволяют вам выжать из задания максимальную ценность. Это эффективно.
Существует много дел, нуждающихся в систематическом способе выполнения. И это означает, что для их выполнения вам нужно создать эффективные системы.
Системы имеют следующие составляющие:
· Результаты
· Данные
· Методы
· Инструменты
· Правила
Защита от ненужной информации. Первое это отфильтровывать информацию. Далее информацию нужно отсортировать по срочности.
Сбор информации, которая будет для вас наиболее полезной, её правильного ранения и регулярного использования.
Это включает информацию о следующем:
Действующие и потенциальные клиенты.
· Продукция и услуги.
· Конкуренты.
· Программы и сделки.
Профайл клиента. Введите информацию о каждом клиенте, его качествах и интересах. Кратко записывайте ключевые моменты ваших переговоров с клиентами. Храните такие карточки в папке клиента.
Заведите комплект бумажных папок для каждого из основных конкурентов.
Цель - обеспечить себя достаточным количеством полезной и доступной информации. Данные - порции информации которые вы методично собираете, как часть своей работы. Результаты - полезные наблюдения и выводы, которые вы делаете, используя эту информацию для достижения тактического и стратегического преимущества. Методы - вопросы, которые вы задаёте для сбора информации, методы для хранения и процедуры, которым вы следуете при доступе к ней и использовании. Инструменты - система папок и электронные устройства, которые вы используете для управления своей системой.
8. Придерживайтесь эффективного процесса продаж.
Рассмотрим системный подход для решения главной вашей задачи - это продажи.
Основной процесс продаж.
1. Построение отношений. Идея состоит в том, что взаимодействия, которые вы строите со своими клиентами, смазывают весь остальной процесс, облегчая его. Это часть каждого шага в процессе. Это то, что вы делаете при каждой встрече с клиентом, телефоном звонке, с каждым электронным сообщением. Взаимоотношения - это суть продаж.
2. Очистить лук - понять своего клиента.
Настоящее начало процесса продаж происходит от понимания того, что хочет и в чем нуждается ваш клиент.
Так же как у лука есть множество слоёв, так и уровни понимания клиентов. Так же как внешние слои лука тонкие и мягкие, так и поверхностное понимание ваших клиентов имеет небольшую силу. Но по мере того, как вы добираетесь до более глубоких слоёв лука, сила возрастает. Так же с вашим клиентом.
К примеру это может выглядеть так:
· Техническая спецификация
· Причина для этих спецификаций
· Ситуация
· Особые проблемы и цели
· Цели бизнеса
· Личные факторы
· Причина для мотиваций.
3. Подгон своей продукции и услуг под нужды клиента.
Как только вы достигли глубокого и детального понимания нужд и интересов клиента, следующий шаг это выбрать и представить ему свое решение - подобрать лучшую комбинацию продукции и услуг для его нужд. Вам нужно не только подобрать лучшее, а вдобавок, когда вы будете делать презентацию, вам будет нужно показать, как ваше решение соответствуют нуждам клиента
Вместо того, чтобы просто предлагать цену, вы подогнали свое решение под требования клиента. Это будет выгодно отличать вас от своих конкурентов и сделает время, проводимое вами со своими клиентами, более эффективным.
4. Обсуждение последующих действий.
Предположим, вы провели тщательную работу и подогнали свое решение под нужды клиента. Если так, тогда разумно ожидать каких-либо действий со стороны клиента. Возможно он попросит продемонстрировать или протестировать ваше оборудование, более подробную информацию о нем, представит его руководству или купит прямо сейчас.
Когда вы придёте к соглашению со своим клиентом о том, каким точно будет следующий шаг, и добьетесь обязательства по его осуществлению, это будет означать, что вы выполнили этот шаг процесса.
5. Удовлетворённость как рычаг.
После того как решение принято, а продукция или услуга доставлены и используются клиентом, наступает следующий шаг в процессе. Многие торговые клиенты никогда не делают то, что можно использовать как самый мощный инструмент - последующий звонок клиенту.
Удовлетворение служит средством для получения этих возможностей впоследствии.
Если есть возможность продать больше этому клиенту, тогда это лучшее время для начала обсуждения этой возможности. Если клиенту это пока не надо, тогда можно попросить рекомендации к другим компаниям, которые могут купить ваш товар.
9. Поддерживайте полезные связи.
Мощный принцип управлением временем: установление взаимоотношений, результатом которых является охотная помощь со стороны других людей, может быть наиболее мощной стратегией управления временем. Если вы хотите, чтобы люди вас помогали, вы должны повлиять на них сделать это охотно. Вы должны уговорить их помочь вам. А это вы умеете, ведь вы же торговый клиент.
Почти все, что вы делаете, за исключением встреч один на один со своими клиентами, возможно делегировать другому, кто может сделать это лучше или более эффективно, чем вы. Вот пример некоторых этих дел:
· Поиск подходящих потенциальных клиентов.
· Назначение встреч (договариваться о времени).
· Рассылка информации действующим и потенциальным клиентам.
· Подборка полезных отчётов.
· Просмотр отчётов и выделение полезной информации.
· Выборка цен для предложений по ценам.
· Проверка статуса повторных заказов.
· Отправка повторных заказов.
· Звонки клиентам, чтобы проверить, все ли они получили.
· Обучение клиентов по применению нового продукта.
· Доставка образцов.
· Принятие заказов.
Каждые два-три месяца делайте подробный список всех дел за неделю. Затем посмотрите на этот список и задайте себе вопрос: есть ли в этом списке то, что мог бы сделать кто-то другой?
Для получения помощи от других начните со слов: «Мне нужна твоя помощь». Далее объясните свою ситуацию, т.е. зачем вам нужна помощь. После получения ответа расскажите о деталях, т.е. дайте точную информацию, что нужно сделать и в какой срок.
10. Находитесь в равновесии.
Если вы собираетесь эффективно управлять временем, вам нужно уравновесить движущие и ограничивающие силы в своей жизни. Если вы в равновесии, то работаете на самом высоком уровне эффективности.
Движущие силы в жизни торгового агента.
· Принятие личной ответственности.
· Готовность рисковать.
· Открытие к новым идеям.
До тех пор пока мы рассматриваем себя как жертва обстоятельств, мы не можем изменить свою ситуацию и добиться лучших результатов. Мы говорим себе: это не наша вина, что у нас не получается. Причина в других людях. И находясь в роли жертвы люди не меняют свое поведение и характер, толкающих их в кризис. И не ощущают личной ответственности за свое поведение, а также за последствия, к которым приводит такое поведение.
Если человек поймет, что проблема в нем, то он начнет искать пути ее решения, над своими ошибками.
Если вы готовы рисковать в своей работе, вы будете быстрее развиваться, чем если бы вы останетесь внутри безопасных и комфортных зон.
Вы ничему не научитесь от людей, которые полностью с вами согласны. Если вы хотите расти, улучшаться и стать более удачливым, тогда вам нужно общаться с людьми и знакомится с привычками и идеями, отличающимися от ваших собственных.
Удерживающие силы в жизни торгового клиента.
Проанализировать духовные убеждения.
Выработанный характер.
Система нравственных принципов.
Ваши духовные убеждения формируют ваше мировоззрение, а оно в свою очередь определяет, как вы смотрите на вещи.
Можно поменять свои мысли и намерения. А когда вы меняете свои намерения, вы меняете действия. Когда вы меняете свои действия, вы модифицирует свои привычки. Когда вы модифицируете свои привычки, вы формируете свой характер. Когда вы формируете свой характер, вы контролируете свое влияние на людей и события. Когда вы контролируете свое влияние на людей и события, вы формируете свой успех и свою судьбу.
Ваша задача - стать человеком, постоянно совершенствующие свой характер, т.е. человеком, который выбрал правильное направление своих мыслей и сформировал характер. Человеком, позитивно влияющим на события и людей вокруг.
Есть определенные нравственные принципы, которые особенно важны для сознательного и высокопроизводительного торгового клиента. К ним относятся честность, прямота, серьезное отношение к работе и искренняя забота о других людях.
Если вы обладаете прямотой, вы экономите время клиентов. Если клиенты не могут вам верить, тогда им нужно тратить свое драгоценное время, проверяя ваши утверждения. Чем больше клиент доверяет вам, тем меньше риска он чувствует в сделке с вами и меньше времени ему необходимо затратить для понимания продукта, услуги которые вы предлагаете.
Мощный принцип управлением временем: установление взаимоотношений, результатом которых является охотная помощь со стороны других людей, может быть наиболее мощной стратегией управления временем. Если вы хотите, чтобы люди вас помогали, вы должны повлиять на них сделать это охотно. Вы должны уговорить их помочь вам. А это вы умеете, ведь вы же торговый клиент.
Почти все, что вы делаете, за исключением встреч один на один со своими клиентами, возможно делегировать другому, кто может сделать это лучше или более эффективно, чем вы. Вот пример некоторых этих дел:
· Поиск подходящих потенциальных клиентов.
· Назначение встреч (договариваться о времени).
· Рассылка информации действующим и потенциальным клиентам.
· Подборка полезных отчётов.
· Просмотр отчётов и выделение полезной информации.
· Выборка цен для предложений по ценам.
· Проверка статуса повторных заказов.
· Отправка повторных заказов.
· Звонки клиентам, чтобы проверить, все ли они получили.
· Обучение клиентов по применению нового продукта.
· Доставка образцов.
· Принятие заказов.
Каждые два-три месяца делайте подробный список всех дел за неделю. Затем посмотрите на этот список и задайте себе вопрос: есть ли в этом списке то, что мог бы сделать кто-то другой?
Для получения помощи от других начните со слов: «Мне нужна твоя помощь». Далее объясните свою ситуацию, т.е. зачем вам нужна помощь. После получения ответа расскажите о деталях, т.е. дайте точную информацию, что нужно сделать и в какой срок.
10. Находитесь в равновесии.
Если вы собираетесь эффективно управлять временем, вам нужно уравновесить движущие и ограничивающие силы в своей жизни. Если вы в равновесии, то работаете на самом высоком уровне эффективности.
Движущие силы в жизни торгового агента.
· Принятие личной ответственности.
· Готовность рисковать.
· Открытие к новым идеям.
До тех пор пока мы рассматриваем себя как жертва обстоятельств, мы не можем изменить свою ситуацию и добиться лучших результатов. Мы говорим себе: это не наша вина, что у нас не получается. Причина в других людях. И находясь в роли жертвы люди не меняют свое поведение и характер, толкающих их в кризис. И не ощущают личной ответственности за свое поведение, а также за последствия, к которым приводит такое поведение.
Если человек поймет, что проблема в нем, то он начнет искать пути ее решения, над своими ошибками.
Если вы готовы рисковать в своей работе, вы будете быстрее развиваться, чем если бы вы останетесь внутри безопасных и комфортных зон.
Вы ничему не научитесь от людей, которые полностью с вами согласны. Если вы хотите расти, улучшаться и стать более удачливым, тогда вам нужно общаться с людьми и знакомится с привычками и идеями, отличающимися от ваших собственных.
Удерживающие силы в жизни торгового клиента.
Проанализировать духовные убеждения.
Выработанный характер.
Система нравственных принципов.
Ваши духовные убеждения формируют ваше мировоззрение, а оно в свою очередь определяет, как вы смотрите на вещи.
Можно поменять свои мысли и намерения. А когда вы меняете свои намерения, вы меняете действия. Когда вы меняете свои действия, вы модифицирует свои привычки. Когда вы модифицируете свои привычки, вы формируете свой характер. Когда вы формируете свой характер, вы контролируете свое влияние на людей и события. Когда вы контролируете свое влияние на людей и события, вы формируете свой успех и свою судьбу.
Ваша задача - стать человеком, постоянно совершенствующие свой характер, т.е. человеком, который выбрал правильное направление своих мыслей и сформировал характер. Человеком, позитивно влияющим на события и людей вокруг.
Есть определенные нравственные принципы, которые особенно важны для сознательного и высокопроизводительного торгового клиента. К ним относятся честность, прямота, серьезное отношение к работе и искренняя забота о других людях.
Если вы обладаете прямотой, вы экономите время клиентов. Если клиенты не могут вам верить, тогда им нужно тратить свое драгоценное время, проверяя ваши утверждения. Чем больше клиент доверяет вам, тем меньше риска он чувствует в сделке с вами и меньше времени ему необходимо затратить для понимания продукта, услуги которые вы предлагаете.
