Джек Шафер, Марвин Карлинс

Глава 1. Формула дружбы
Формула дружбы состоит из четырех составляющих: близости, частоты, длительности и интенсивности.
Близость - это дистанция между вами и другим человеком, а также ваше регулярное появление в поле его зрения. Главное условие для создания близости - находится в безопасной обстановке. Если человек чувствует угрозу от чрезмерного навязчивого и слишком близкого присутствия другого человека, то он настораживается и старается улизнуть, избегая дальнейшего сближения.
Частота означает число контактов, в которые вы вступаете с другим человеком за единицу времени, а длительность - продолжительность каждого контакта.
Интенсивность - это способность максимально удовлетворить психологические и (или) физические потребности другого человека посредством вербального или невербального поведения.
Зная основные переменные дружбы, вы научитесь оценивать имеющие отношения и развивать новые, осознанно регулируя четыре базовых элемента.
Кроме того, вы можете избавится от нежелательных контактов, если станете постепенно сокращать каждый из основных элементов дружбы.
Когда два человека встречаются в первый раз, они незнакомцы. По большей части взаимодействие людей происходит именно в этой зоне континуума - в области "незнакомец". Каждый день, занимаясь повседневными делами, мы едва замечаем, как нам приходится вступать в сотни или даже тысячи контактов. Правда, иногда незнакомец делает что-то, заставляющее обратить на него внимание.
Мозг непрерывно анализирует вербальные и невербальные сигналы, посылаемые окружающими. До тех пор, пока они оцениваются как безопасные, вы реагируете на них неосознанно, поскольку ничто не вызывает у вас подозрения или ощущения угрозы.
 
Глава 2. Как привлекать к себе внимание прежде, чем будет произнесено первое слово
Обычно люди вначале видят и только потом слышат вас, поэтому невербальные сигналы способны сильно повлиять на мнение о вас.
Помните: наш мозг непрерывно сканирует окружение, сортируя дружелюбные и враждебные сигналы. Люди, излучающие сигналы враждебности, рассматриваются как угрожающие, поэтому их избегают. Напротив те, кто посылает дружелюбные сигналы, считаются не опасными, а наоборот, достойными внимания и общения.
Сигналов дружелюбия достаточно много, но для наших целей мы выберем три важнейших. К ним относятся: игра бровями, наклон головы и искренняя, а не фальшивая улыбка.
Игра бровями означает их быстрое (мгновенное) вскидывание, длящееся около одной шестой доли секунды, - это первый, основной и главный дружелюбный сигнал. Наш мозг распознает этот сигнал на расстоянии около полутора метра.
Подавать сигнал бровями можно и на более дальнем расстоянии.
Дружелюбная игра бровями предусматривает короткий зрительный контакт.
Наклон головы вправо или влево расценивается как жест, не представляющий угрозы. Люди, которые, беседуя, наклоняют голову к собеседнику, кажутся более дружелюбными, честными и добрыми по сравнению с теми, кто во время беседы держит голову прямо.
Улыбка - мощный сигнал дружелюбия. Улыбка заставляет мозг вырабатывать эндорфины, а эти гормоны способствуют хорошему самочувствию.
Для искренней улыбки характерны приподнятые уголки рта, движение скул вверх и появление морщинок около глаз.
Зрительный контакт работает вкупе с другими дружелюбными сигналами. Чтобы послать дружелюбный сигнал с помощью зрительного контакта, выберите в группе интересующего вас человека и посмотрите ему в глаза, но не дольше секунды. Более долгий взгляд, скорее всего, будет воспринят как агрессия. Завершать зрительный контакт следует улыбкой.
Если вам ответили улыбкой, значит, вы сумели вызвать к себе интерес. Если этот человек смотрим вам в глаза, потом ненадолго отводит взгляд, опускает глаза вниз, а затем снова восстанавливает зрительный контакт, можете смело подходить к нему и начинать общаться. Скорее всего он вас не отвергнет.
Прикосновение - это мощный, тонкий и очень сложный способ невербального общения.
Вежливая просьба о помощи или совете, подкрепленная легким прикосновением к руке, оказывается и в самом деле более эффективной, чем выраженная только словами.
Подражание, или, иными словами, совершение движений, точь-в-точь повторяющих движения собеседника, создает благоприятное впечатление о вас.
Собеседник не будет осознавать, что замечает ваше подражание, поскольку оно вписывается в стандарт человеческого поведения и мозг не воспринимает его как нечто необычное. Однако отсутствие подражательного поведения может расцениваться как сигнал враждебности, и мозг сразу отметит это.
Наклон в сторону собеседника означает готовность к дальнейшему развитию отношений.
Один из эффективных способов показать собеседнику, что вам интересно его слушать и вы ждёте продолжения, - это кивать головой. Двойной кивок предлагает ему ускорить темп изложения.
Вербальное побуждение усиливает впечатление от кивков и подталкивает говорящего продолжить свою речь. Побуждают обычно короткими фразами или междометиями, такими как "понятно", "продолжайте", "м-м-м". Это подсказывает собеседнику, что вы не только слушаете его, но и сразу же оцениваете сказанное и словесно подтверждаете свою оценку.
Если несколько человек беседуют, стоя полукругом, и их ступни направлены в сторону разрыва в круге, то это говорит о том, что группа готова принять нового собеседника. Если же люди замыкают круг, значит, появление новых собеседников в данный момент нежелательно.
 
Глава 3. Золотое правило дружбы
Первая встреча с незнакомым человеком представляет собой момент истины, в который решается судьба ваших дальнейших отношений. Станет ли он вашим другом или шарахнется, как от заклятого врага?
Золотое правило дружбы таково: если вы хотите понравится людям, сделайте так, чтобы они понравились сами себе. Люди тянутся к тем, кто делает их счастливыми, и избегают тех, кто доставляет им неприятности и причиняет боль. Возвеличивание себя - главное препятствие для следования золотому правилу дружбы. Мы слишком заняты собой, а не теми, с кем сталкивает нас судьба. Свои желания и потребности мы ставим выше желаний и потребностей других. Но, увы, люди будут помогать вам, исполнять ваши желания и удовлетворять потребности только в том случае, если вы им понравитесь.
Приемы, которые помогут вам сделать так, чтобы собеседник понравился сам себе.
Сочувственные высказывания переносят центр внимания на того, с кем вы общаетесь. Это один из самых эффективных способов помочь человеку возвысится в собственных глазах.
Сочувственное высказывание, помимо всего прочего, завершает рассуждение. Когда человек что-то говорит, он ждёт адекватной реакции, чтобы удостовериться в том, что его выслушали и правильно поняли. Повторение (другими словами) того, что сказал собеседник, замыкает этот цикл.
Любое сочувственное высказывание полезно начинать со слов "так значит, вы ..."
Сочувственные высказывания служат превосходным средством для поддержания непрерывности разговора, предупреждая неловкие паузы. Если вы не знаете что сказать, посочувствуйте. Для этого достаточно вспомнить последнее произнесенное предложение и на основании его содержания создать сочувственное высказывание.
Делая комплимент в недавно завязавшихся отношениях, можно попасть впросак из-за того, что вы еще мало знаете партнёра. Второй путь: вместо того чтобы делать комплименты самому, нужно позволить человеку говорить их самому себе.
Для того чтобы побудить человека сделать себе комплимент, нужно вести диалог так, чтобы собеседник подумал о своих достоинствах или достижениях, применил их на себе и мысленно одобрительно похлопал себя по плечу.
Изменить реальность словами невозможно, зато с их помощью можно изменить восприятие реальности. Слова представляют собой фильтры для информации, на которой мы строим свое отношение к окружающему миру. На этом основан психологический механизм при котором предшествующий стимул (слово, изображение, звук) неосознанно влияет на то, как мы обрабатываем последующую информацию.
Избавится от предубеждения или положительного влияния, обусловленного мнением третьего лица очень трудно, хотя возможно.
Именно благодаря столь сильному действию эффекта первичности его можно использовать как инструмент установления дружеских отношений или внушения интересующему вас человеку нужного представления о вас.
Использование эффекта первичности - отличная идея, если вы собираетесь повлиять на кого-то. Но помните: это оружие обоюдоострое. Если не проявите осмотрительности, то эффект первичности сделает вас предвзятым в отношении других людей, что приведет к неверному суждению об их поведении.
Бенжамин Франклин: тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы помогли сами.
Человек, оказывающий любезность или услугу другому, возвышается в собственных глазах. И, как гласит золотое правило дружбы, если вы позволяете человеку выглядеть значительнее в собственных глазах, он начинает лучше к вам относится.
 
Глава 4. Законы привлекательности
Закон подобия
Шансов стать друзьями больше у людей, имеющих похожие или одинаковые мировоззрение, профессию, взгляды на жизнь. Завязать отношения будет легко, если найти точки соприкосновения с интересующим вас человеком. Каждый из нас неосознанно полагает, что другие мыслят и чувствуют так же, как мы, особенно когда сталкиваются с кем-либо в первый раз. Опираясь на это предубеждение, при первом знакомстве с человеком следует поискать то, что может вас связывать.
Даже просто глядя на человека издали, постарайтесь найти что-то общее между вами. Например присмотритесь как он одевается.
Для обнаружения точек соприкосновения можно также присмотреться к тому, что человек делает.
Похожие переживания, вызванные прошлым опытом, например посещение в детстве одной школы, служба в армии или рождение в одной местности, часто создают возможность для установления дружеских связей.
 
Позитивный побочный эффект.
Иногда дружеские отношения завязываются благодаря тому, что два человека совершенно случайно оказываются рядом в нужное время и нужном месте. Когда человек отлично себя чувствует и пребывает в хорошем расположении духа, но не может найти никакой видимой причины для своего состояния, он склонен связывать это ощущение с людьми, которые его в данный момент окружают.
Пример знакомства после хорошей тренировки в зале.
 
Любопытство.
Любопытство можно использовать как наживку для повышения интенсивности отношений и усиления интереса партнёра к вам.
 
Взаимность.
В следующий раз, когда кто-нибудь поблагодарит вас за оказанную услугу, не говорите "пожалуйста", скажите: уверен, на моем месте вы сделали бы для меня то же самое. Такой ответ взывает к чувству взаимности.
 
Глава 5. Язык дружбы
Чем лучше вам удается побуждать собеседника говорить, чем внимательнее вы его слушаете, чем больше сочувствия высказываете и чем позитивнее реагируете на его слова, тем выше вероятность, что вам удастся возвысить его в собственных глазах (золоте правило дружбы), и, следовательно, тем больше вы ему понравитесь.
Эксперимент с кошкой, метрономом и мышкой.
Для того чтобы наверняка услышать то, что вам говорят, требуется пристальное внимание к словам собеседника. Этот навык называется активным слушанием.
Если вы хотите, чтобы общение помогло установлению дружеских отношений, применяете 4 правила: слушайте, наблюдайте, следите за интонацией и сочувствуйте.
Умение слушать - это не только соблюдение молчания, пока говорит собеседник. Это способность сосредоточиться на смысле сказанного. Человек думает в четыре раза быстрее, чем говорит, поэтому у него неизменно возникает искушение поразмыслить о чем-то другом. Боритесь с ним!
Показать, что внимательно слушаете, можно с помощью сочувственных высказываний.
Перефразирование сказанного тоже сосредотачивает разговор на собеседнике.
Любое общение происходит на двух уровнях: вербальном и невербальном. Очень важно, чтобы до, во время и после беседы вы наблюдали за невербальными сигналами и языком тела собеседника, потому что они могут стать барометром, показывающим, насколько нужен разговор, продуктивно ли он протекает и дал ли нужный результат.
Чаще всего подготовленному наблюдателю многое могут сказать губы. Обычно человек совершенно незаметно для себя поджимает их или складывает бантиком, если ему что-то не нравится.
Знание об истинных мыслях собеседника дает вам огромное преимущество. Вся тонкость заключается в том, чтобы заставить его передумать раньше, чем он успеет выразить свое мнение вслух. Если слова произнесены, то человеку становится очень трудно его изменить.
Еще одно красноречивое мимическое движение - прикусывание верхней или нижней губы. Этот сигнал означает, что собеседник хочет что-то сказать, но по неизвестным вам причинам не решается это сделать.
Сжатые губы означают то же самое, что и прикусывание губ.
Если человек прикасается к губам, значит, его смущает тема разговора.
Правило 3. Следите за интонацией
То, как вы произносите фразы, может изменить смысл сказанного. Особое внимание придается нами тону голоса. Симпатия и интерес выражаются тембром голоса в большей степени чем словами.
Низкий тихий голос выдает влечение и романтический интерес. Высокий тембр говорит о удивлении или скепсисе. Громкий, командный голос свидетельствует о властолюбии.
Значение также имеет и темп речи.
То, что вы говорите, влияет на восприятие смысла ваших слов - и вас самих.
Несколько стратегий, которые можно использовать для того, чтобы вызвать симпатию.
Стратегия 1. Если вы правы, а ваш собеседник ошибается, дайте ему возможность отказаться от своих взглядов и принять вашу точку зрения, не потеряв лица.
Вместо того чтобы безапелляционно утверждать свою правоту, попросите человека дать вам совет. Это позволит ему участвовать в процессе принятия решения.
Стратегия 2. Чтобы повысить самооценку собеседника и понравится ему, используйте вербальный прием повышения в ранге. Повышения ранга - это обращение, удовлетворяющее потребность человека в признании. Иногда повышение ранга имеет вид простого комплимента.
Стратегия 3. Если вы хотите разузнать что-либо, не вызывая настороженности и подозрений, используйте технику извлечения информации.
Люди часто избегают ответов на прямые вопросы, особенно если предмет интереса задевает их лично. С помощью извлечения информации вы разузнаете у человека все, а он даже не заподозрит, что снабжает вас необходимыми данными.
Потребность исправить ошибку: извлечение информации с помощью предположений. Делая предположение, вы сообщаете собеседнику истинный или ложный факт. Если предположение верно, с вами просто согласиться, а может добавят какую-нибудь дополнительную информацию. В противном случае собеседник даст правильный ответ и пояснит, почему считает себя правым.
Сделанное с сочувствием предположение позволяет сосредоточить внимание на покупателе и представляет некий факт как правдивый. Оно может быть истинным или вероятным. В первом случае покупатель обычно добавляет к нему дополнительную информацию.
Когда люди что-либо получают они обычно чувствуют потребность ответить такой же любезностью. Например, прежде чем спросить о чем- то, сами сообщите про себя аналогичную информацию.
Как правило, люди очень неохотно говорят о себе и своих истинных чувствах. Однако если речь идет не о них, а о других людях, он колеблются меньше. Для этого следует прибегнуть к тактике внутренней и внешней фокусировки.
Задайте вопрос с точки зрения третьего лица и по ответу можно сделать некоторый вывод что он сам думает по этому поводу, его позицию. Такой ответ бывает более информативен, чем тот, который был бы дан на прямой вопрос.
Правило 4. Сочувствуйте
Обычно люди испытывают позитивные чувства к тем, кто может поставить себя на их место, кто понимает, что они ощущают и как себя чувствуют.Сочувственные высказывания и озабоченный тон дают слушателю понять, что вы верно оцениваете ситуацию и осознаете, что его слова и чувства очень важны для него.
 
Глава 6. Возникновение близости
Для поддержания связующих отношений требуется связующий элемент - доверие и взаимопонимание.
Прикосновение - очень надежный инструмент измерения глубины отношений. При встрече двое незнакомых людей ограничиваются прикосновениями к предплечьям и кистям рук. Прикосновение к другим частям тела свидетельствуют о наличии более доверительных отношений.
Если женщина слегка прикасается к мужчине, то с полной уверенностью можно сказать ли то, что он ей нравится - и ничего более.
Самое близкое место на теле женщины, к которому мужчина может прикоснуться на людях, - это талия.
Люди, между которыми есть сильная психологическая связь, склоны подражать жестам друг друга. Можно воспользоваться этим знанием для укрепления взаимопонимания и доверия, намеренно подражая жестам собеседника.
Хороший способ проверить, достигнуто ли взаимопонимание, - оценить положение тел общающихся людей.
При общении человек обычно наклоняется к тем, кто ему нравится, и старается отстраниться от тех, кто ему неприятен. Люди, испытывающие доверие друг к другу, принимают открытые позы.
Испытывая взаимное доверие, люди разворачиваются корпусом в направлении друг друга.
Отличным способом проверить, достигнуто ли взаимное доверие и понимание, будет наблюдение за тем, убирает или раздвигает человек барьеры между собой и собеседником. Преграда для общения может состоять из рук, ног или различных предметов.
 
Глава 7. Установление и поддержание длительных отношений
Все длительные отношения вырастают из мимолетных знакомств и, как всякие дружеские отношения, проходят путь создания и поддержания взаимного доверия. Забота позволяет достичь поистине высочайшего уровня отношений, а эффективной ее делают четыре составляющие: участие (заинтересованность), активное слушание, подкрепление, сочувствие.
Несколько советов относительного того, как сделать активное слушание более эффективным.
- всегда позволяйте партнеру высказать свою мысль до конца, прежде чем начнете говорить сами.
- важные разговоры проводите в подходящей обстановке.
- не обдумывайте свой ответ, пока говорит партнер. Прислушайтесь к его словам, а не к своим мыслям.
- если собеседник интроверт и испытывает неловкость из-за необходимости говорить, подбодрите его кивком головы или словесным стимулом.
- внимательно следите за партнером все время, пока он говорит. Общение выражается не только в словах, но и в движениях, мимике, жестах.
- будьте готовы сделать комплимент за удачное высказывание или предложение.
- если вы слышите то, что вам не нравится, с чем вы не согласны, не отметайте сказанное сразу же и не переходите к обороне. Обдумайте слова собеседника, чтобы оценить, нет ли в них рационального зерна.
- если партнер точно ошибается, постарайтесь помочь ему осознать ошибку, не теряя лица.
- если беседа становится слишком жаркой, предложите сделать перерыв.
 
Как справится с гневом в межличностных отношениях
Разозлившись, друзья, коллеги и члены семьи причиняют друг другу массу неприятностей и создают стресс. Эффективная стратегия усмирения гнева основывается на необходимости сосредоточить внимание на рассерженном человеке. Следует дать ему возможность выплеснуть свой гнев и при этом постараться исправить положение дел, которое привело к вспышке ярости.
Гнев вызывает в организме реакцию борьбы или бегства, которая физически и умственно готовит человека к конфликту. В момент этой реакции организм реагирует на угрозу инстинктивно. По мере нарастания опасности способность человека мыслить разумно напрочь пропадает. В таком состоянии люди не замечают очевидного, потому что их рассудок помрачен. Другими словами, разгневанному человеку нужно время, чтобы успокоится и вновь обрести способность ясно мыслить.
Столкнувшись с чьим-то гневом, надо в первую очередь дать человеку остыть.
Во многих случаях усмирить гнев удается предложением простого решения. Формулировать предложение нужно таким образом, чтобы человеку было сложно отказаться от рекомендации.
Переоценить роль сочувственного высказывания в разрыве порочного круга гнева трудно. Главное в построении эффективного сочувственного высказывания - понимать, что вызвало вспышку гнева.
Скорее всего, выпустить пар не удастся за один раз, потребуется несколько подходов.
 
Глава 8. Опасности и перспективы дружеских отношений в виртуальном мире