Ирина Баржак

Глава 1. Как работают образы
Наш мозг мыслит не цифрами и буквами, не словами и предложениями, а образами. Слова, цифры предложения - всего лишь код, с помощью которого мы расшифровываем поступающую извне информацию, чтобы превратить её в понятные мозгу образы.
Как управлять толпой, зрительным залом, собеседниками? Вот так: представлять информацию в виде образов. Сначала самому себе, а затем транслировать слушателям. Станиславский называл это "кинолентой внутренних видений".
Зачитывание текста шаблонных презентаций неэффективно. Они проскальзывают мимо сознания, не производя впечатления. Плодотворна лишь передача образов, потому что она идёт на прямую из мозга в мозг.
Как рождаются образы? Они возникают на основе ассоциаций, когда в нашем сознании образуется связь между предметами или явлениями.
Важная чёрта этого механизма - когерентность, то есть связность: одни мысли вызывают другие, слова вызывают воспоминания, воспоминания вызывают ощущения, ощущения вызывают физические реакции. Эти элементы взаимосвязаны, они укрепляют и поддерживают друг друга: физические реакции усиливают чувства, а чувства усиливают мысли и образы, и всё происходит одновременно, создавая устойчивую ассоциацию.
Как бессознательное сделать сознательным, чтобы извлечь образ из своей головы, а затем, наоборот, сознательное сделать бессознательным, чтобы вложить этот образ в головы слушателей.
Чтобы эффективно использовать этот метод для убеждения других людей, нужно представить, с чем у вас ассоциируется то, о чем вы хотите рассказать, а затем продемонстрировать это на одном из предметов, которые видите вокруг. Любой предмет может стать дополнительным аргументом в вашу пользу, на самом деле не являясь таковым.
Если хотите кого-то быстро убедить, то не нужны длинные тексты и скучные презентации. Даже аргументы и факты не понадобится. Просто возьмите в руки предмет и сделайте его прототипом более сложного процесса, чтобы "оживить" метафору.
С помощью ассоциации вы сможете перенести их свойства на объект обсуждения для его более полного понимания. Предмет становится как бы материальным воплощением ваших идей. Его существование наглядно подтверждает ваши слова. Вы держите аргумент прямо в руках, такой факт трудно опровергнуть. На самом деле этот предмет и не является аргументом сам по себе. Но он становится проводником для образа, который оказывает решающее воздействие на эмоции слушателей, а значит, и на его решение.

Глава 2. Источник образов
Психологи и социологи подтверждают, что нашими действиями руководят эмоции, иррациональные убеждения и бессознательные автоматизмы, то есть привычки. Фразы, цифры, слова - всего лишь шифры, ключом к которым являются образы, возникающие (или не возникающие) при передачи фактической информации. Если мы не смогли что-то представить в виде картинки, значит, эта информация не имеет для нас значения.
Даже экономика стала поведенческой - люди больше не ищут выгоды, они покупают эмоции и впечатления.
Образы не просто передают информацию. Они непосредственно влияют на наше восприятие: то, что мы видим, зависит от того, что мы чувствуем. Наш мозг постоянно достраивает недостающие элементы в окружающем мире, стремясь создать целостную картину. Это помогает ориентироваться в сложной реальности. Но иногда в стремлении заполнить всё пробелы мы слишком увлекаемся и видим то, чего нет.
Использование образов - самый естественный способ повлиять на собеседника, направив его внимание в нужное русло. Ведь сознание людей с готовностью подыгрывает вам, достроив нужный образ. Только дайте воображению строительный материал.

Глава 3. Коробка с кейсами: распаковка образов
Кейс 1. Коробочки и застройщики.
Кейс 2. Чашки, украшения и дома.
То, что нельзя принести и показать, можно представить с помощью подручных предметов, создав из них прототип, на который возможно перенести свойства своих продуктов.
Кейс 3. Плевок в воду и металлопрокат
Когда мы говорим и демонстрируем образцы, нам не нужны факты или аргументы, не нужно раскодировать лишнюю информацию в виде слов или графиков. Мы передаем их сразу из мозга в мозг.
Кейс 4. Очки и политика
Кейс 5. Лего и ИТ-решение
Даже если и ваше решение достаточно трудное для восприятия непосвящённых (например сложное и технологические ИТ-решение), то с помощью Лего или любого другого предмета можно показать принцип его работы и убедить собеседников, которые не представляют о чем речь. Главное, чтобы вы сами понимали и нашли простую аналогию. Очень важно выбрать образ или предмет, знакомый даже несведующим людям.
Кейс 6. Телефон и стресс-менеджер
Кейс 7. Телефон и ИТ-система
Телефон всегда под рукой, а многофункциональность позволяет использовать его в разных контекстах.
Кейс 8. Телефон и охрана труда
Используя предмет, важно задействовать всё его свойства и качества, тогда презентация будет интереснее и ярче. Не ограничивайтесь только демонстрацией предмета. Трансформируйте его на глазах у зрителей, взаимодействуйте с ними через предмет, и ваша презентация станет для них запоминающимся опытом.
Кейс 7. Часы Джеймса Бонда и металлорежущий инструмент
Кейс 8. Карта метро и бизнес-процессы
Кейс 9. Ручка и личность
Кейс 10. Лист бумаги и жизнь
Кейс 11. Лист бумаги и услуги
Кейс 12. Заплатки и интеграция ИТ-проекта
Кейс 13. Перфоратор, гвоздь и шеф
Кейс 14. Цветы и реклама

Глава 4. Убеждаем за минуту и навсегда
Презентация с предметом нужна именно тогда, когда ваш товар или услуга сложны для понимания или продаются дороже рыночной стоимости. И чтобы объяснить суть такого предложения, а также почему оно стоит своих денег, понадобятся простые аналогии. В остальных случаях не тратьте лишний усилий.
Запомните простое правило: не нужно с помощью предмета продавать сам предмет. Он интересует нас только как повод поговорить о чём-то большем с подобными свойствами, которые предмет может продемонстрировать. Вот и вся его роль.
Если мы хотим убеждать других в реальности своей картины мира, то нужно только воображение! И не просто воображение, а такое, которое соединится с воображением других людей, чтобы передаваемая информация быстро воспринималась всеми.
Алгоритм создания образа
Для начала посмотрите на ситуацию отстранённо, как будто сверху, не включаясь в нее эмоционально. Задайте себе несколько вопросов, чтобы придумать образ и выбрать подходящий для него предмет:
1. А что ещё имеет подобные свойства?
2. Что еще называют таким словом?
3. Какие вопросы можно задать об этом предмете?
4. Можно просто посмотреть по сторонам на окружающие предметы и подумать, какие их свойства похожи на то, о чем вы хотите поговорить.

Образное мышление основано на ассоциативном. Чтобы ваш образ вызывал у слушателей нужные эмоции, необходимо подобрать правильные ассоциации.
Есть несколько способов построения ассоциативных связей между любыми объектами, которые можно объединить в общий алгоритм.
1. Смежность по времени или пространстве.
2. Сходство (подобие).
3. Контраст (противоположность) .
4. Причинно-следственные связи.
5. Обобщение.
6. Подчинение.
7. Соподчинение одному виду.
8. Часть и целое.
9. Дополнение.

Глава 5. Упражнения: практикуем образное мышление
Упражнение 1. На что это похоже
Упражнение 2. Дополнение.
Надо дофантазировать предмет, дорисовать ему что-нибудь.
Упражнение 3. Тренинг изобретателей.
Глядя на любой предмет, представьте, что можно в него добавить, чтобы усовершенствовать?
Упражнение 4. Как иначе?
Выберете любой предмет в окружающем пространстве и подумайте, как можно использовать его иначе?
Упражнение 5. Соединение. Будем соединять два предмета.
Упражнение 6. Перенос.